Quando é bom terceirizar as vendas?

Eu achei que seria algo fácil, ledo engano. Era a solicitação de um leitor. Ele queria saber uma coisa simples: “Para quem precisa de venda externa, quando vale a pena terceirizar a força de vendas?”.

Bastava identificar alguns critérios que sistematizasse a decisão. Consultei alguns colegas, empresas e literatura – enfiei a mão na cumbuca e saí sem nada. Um conjunto de regras para tal decisão comporta tantas exceções que não vale a pena mostrá-las, pois irão confundir em vez de aclarar. Mas, ainda assim, é uma tomada de decisão que está presente nas preocupações dos gestores de vendas.

Quando se fala de organização de vendas, o foco tem de ser a capacidade de esse grupo de pessoas produzirem um resultado que supra a necessidade de lucros e o crescimento das empresas que servem. Assim, o “custo de vendas” é um fator primordial.

A terceirização não é sinônimo de custos mais baixos. Embora algumas estratégias de terceirização sejam montadas com base no objetivo de gastar menos, essa não é uma regra geral. Acontece com freqüência que empresas, algumas de grande porte, façam movimentos pendulares de ir para a terceirização e, depois, voltar para a estrutura própria – às vezes, para justificar uma redução de salário dos vendedores atuais. Quando volta, trabalha com uma remuneração diferente daquela usada no passado. ( João Alberto Costenaro Revista VendaMais )

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A empresa do tamanho certo

O Sistema de Gestão deve trazer para uma empresa o equilíbrio entre definir metas frágeis demais para gerentes comerciais preguiçosos e medrosos e definir metas ambiciosas demais que geram frustração e um clima intolerável de acusações mútuas entre os departamentos.

Muitas vezes, presidentes e diretores fazem promessas absurdas de lucros para os acionistas. Estes aceitam.

 As promessas absurdas garantirão bônus gordos e manutenção dos empregos dos altos executivos. Quando este contrato aventureiro é fechado na cúpula da empresa, a ansiedade de quem tem 100 % de autoridade torna-se imensa e se espalha por toda organização. Todo orçamento de custeio e de investimentos é preparado para uma receita que jamais tornar-se-á real. O dinheiro não entra como devia, mas sai como jamais deveria. O que se previu gastar, pode acreditar, vai ser gasto (ou até mais, nos casos mais trágicos). O problema é que não entrou a receita esperada.

 A empresa claramente neste caso não está do tamanho certo. Vamos a um exemplo: se sua empresa faturou em 2009 100 milhões de reais e você negociou com vendas a meta de 120 milhões para 2010, prepare o orçamento de custeio e de investimentos para 105 milhões, ainda obtendo lucro.

O que vier acima dos 105 milhões é lucro. Você vai cobrar 120 milhões de vendas, mas está preparado para a porrada caso este faturamento não aconteça. Obviamente, este exemplo é simplificado e necessita na prática de mais precisão e de atenção aos detalhes. Mas o conceito é EXTAMENTE ESTE. Quando a ansiedade se instala, pessoas seguras ficam inseguras, todos querem se livrar da culpa e colocá-la nos outros e perdem-se as referências. A empresa vira um caos.

Talvez a própria Toyota esteja amargando um recall gigantesco nos EUA por conta da ansiedade em ser a primeira montadora do mundo. Talvez a Toyota tenha violado seus valores mais básicos de crescimento sustentável, prudência ao tomar decisões e lentidão no crescimento.

 Se você que lê este texto acha que o exemplo do Toyota é distante demais em relação ao tamanho da sua empresa, você está redondamente enganado. Este conceito vale para todos os portes de empresa. Já ajudei decisivamente algumas empresas a salvarem suas vidas corporativas apenas convencendo-as a ter o tamanho certo. Quando a empresa está no seu tamanho adequado, ela respira, faz caixa e aí sim prepara-se para alçar vôos ambiciosos porém seguros.

Empresários correm riscos, mas não podem se meter em aventuras. Riscos são planejados e monitorados, aventuras são desejos sem sustentação técnica.

Quando bate o desespero nas empresas aventureiras, gerentes comerciais são demitidos, trocam-se executivos e o medo paralisador se instala. Os mais mesquinhos sentimentos e atitudes afloram até nas melhores pessoas, pois todos começam a exercer o instinto mais primitivo dos seres humanos: a sobrevivência. Aí vale tudo e a espiral da decadência está definitivamente instalada.

Autor: Paulo Ricardo Mubarack