Eu achei que seria algo fácil, ledo engano. Era a solicitação de um leitor. Ele queria saber uma coisa simples: “Para quem precisa de venda externa, quando vale a pena terceirizar a força de vendas?”.
Bastava identificar alguns critérios que sistematizasse a decisão. Consultei alguns colegas, empresas e literatura – enfiei a mão na cumbuca e saí sem nada. Um conjunto de regras para tal decisão comporta tantas exceções que não vale a pena mostrá-las, pois irão confundir em vez de aclarar. Mas, ainda assim, é uma tomada de decisão que está presente nas preocupações dos gestores de vendas.
Quando se fala de organização de vendas, o foco tem de ser a capacidade de esse grupo de pessoas produzirem um resultado que supra a necessidade de lucros e o crescimento das empresas que servem. Assim, o “custo de vendas” é um fator primordial.
A terceirização não é sinônimo de custos mais baixos. Embora algumas estratégias de terceirização sejam montadas com base no objetivo de gastar menos, essa não é uma regra geral. Acontece com freqüência que empresas, algumas de grande porte, façam movimentos pendulares de ir para a terceirização e, depois, voltar para a estrutura própria – às vezes, para justificar uma redução de salário dos vendedores atuais. Quando volta, trabalha com uma remuneração diferente daquela usada no passado. ( João Alberto Costenaro Revista VendaMais )
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