As mulheres e a negociação: sutis e persuasivas

“Não resta a menor dúvida de que as mulheres desenvolveram uma série de competências que são extremamente importantes para o sucesso numa negociação”

Mais do que em qualquer outra época da história, as mulheres estão gradativamente assumindo papéis de maior destaque na vida econômica, política, cultural e social. Contribui para isto, entre outras coisas, a mudança na natureza do trabalho, com a passagem do trabalhador “levanta parede”, ou homem máquina, cujo principal atributo era a força física, para o trabalhador do conhecimento, cujo principal ativo passa a ser a capacidade de pensar, comunicar, interagir e decidir.

 Com o trabalhador “levanta parede” era natural que houvesse uma dominância masculina. Mas com o trabalhador do conhecimento, passam a ser importantes qualidades que são consideradas femininas. Qualidades, é bom que se diga, que as mulheres tiveram que desenvolver em função do seu papel social e da necessidade de fazer face aos desafios da vida. 

Também deve ser enfatizado que na era do trabalhador do conhecimento, a negociação passa a ser uma competência cada vez mais importante. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo, ou seja, um pacto, um ajuste, uma combinação. Assim sendo, a negociação se opõe aos procedimentos de alcançar objetivos através da força. Isto quer dizer que competências que foram mais desenvolvidas pelas mulheres acabaram se tornando extremamente relevantes para o sucesso. Entre elas, a maior percepção, a empatia e as habilidades verbais e sociais. 

A negociação é um processo que se compõe de três etapas: preparação, execução e controle e avaliação. Vejamos a contribuição de cada uma destas etapas para o sucesso. A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. Este é um ponto fundamental, ou como já dizia Benjamin Franklin por volta de 1750, quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. Preparar demanda paciência e trabalho de longo prazo e as mulheres levam vantagem na execução de tarefas detalhadas e pré-planejadas. Os homens costumam ser mais apressados e querem chegar logo aos finalmente. 

Na execução da negociação, dois pontos devem ser realçados, a capacidade de perceber e a de persuadir, e as mulheres percebem melhor sutilizas. Na comunicação devemos considerar que as palavras respondem somente por 7% do significado. A tonalidade de voz por 38%. Assim, uma mesma palavra ou frase podem ter significados diferentes de acordo com a maneira como são pronunciadas. Por exemplo a frase: “Foi você quem fez isto”, pode ser dita em forma de acusação, mas também em forma de pergunta. Mas o que é fundamental é que as pessoas falam mesmo é através do seu comportamento, que corresponde a 55% do significado no processo de comunicação. E neste sentido vale ressaltar que as pessoas falam sem saber que estão falando, sobretudo através de suas expressões faciais. Certa vez, em um de meus seminários de negociação, tive o depoimento de uma participante a respeito deste assunto. Ela havia descoberto que o marido quando mentia ficava ligeiramente vesgo. Assim, sempre que ele chegava em casa mais tarde, dizendo que havia trabalhado muito e ficava ligeiramente vesgo, ela sabia que tipo de trabalho ele estava fazendo. 

Com relação à persuasão, não é de hoje que estudos revelam a capacidade das mulheres. Já em 1951, Fred L. Strodtbeck publicou na Revista Americana de Sociologia matéria sobre o assunto mostrando como a capacidade de falar das mulheres era decisiva no processo de persuasão. Strodtbeck realizou estudos com grupos e também com casais e reparou que as opiniões de quem mais falava, geralmente as mulheres, tendiam a prevalecer. Mas também constatou que os que mais falavam tendiam a fazer, com frequência, perguntas, debater opiniões e análises e observações recompensadoras.

Mas o que deve ficar claro é que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido, posto que, por um lado, existem pessoas que prometem e não cumprem. Mas por outro, fatos imprevistos ou pressupostos equivocados podem comprometer a realização do que foi acordado. Daí a importância da etapa de controle e avaliação.

Assim sendo, não resta a menor dúvida de que as mulheres desenvolveram uma série de competências que são extremamente importantes para o sucesso numa negociação. Mas a excelência só pode ser alcançada se juntamente com estas competências e qualidades forem desenvolvidos e trabalhados os fundamentos da negociação. E são muitos, entre eles a preparação, os estilos comportamentais, as etapas do processo de negociação, as estratégias e táticas de informação, tempo e poder, inclusive as táticas éticas e não éticas. E através da minha experiência e prática de mais de 20 anos de treinamentos para as mais variadas empresas e instituições do país, entre elas, Petrobras, Vale, FGV e MBAs do Ibmec, desenvolvi uma metodologia que há, inclusive, quem considere que se coloca, em qualquer avaliação internacional, de maneira vencedora. Criei alguns instrumentos bastante poderosos, entre eles, a Matriz de Preparação da Negociação, que mostra como se faz uma análise de risco. Isto porque, como disse o Premio Nobel Ilya Prigogine, a época da certeza acabou.

De qualquer forma, está na hora de os homens compreenderem as qualidades femininas e começarem a aprender com as mulheres.

 Fonte: Administradores

Cartão pré pago chega às maiores lojas varejistas do país

Cartão para presentes e serviços do Peela já pode ser usado em redes como Lojas Americanas, Extra, Saraiva, Walmart, Pão de Açúcar, entre outras.

Ao entrar nas Lojas Americanas, Saraiva, Walmart, Bom Preço, Pão de Açúcar, Extra Hiper, Extra Super, já é possível encontrar os cartões do Peela, empresa especializada em  cartões presentes de produtos e serviços.

Completando um ano de atuação no varejo, a empresa iniciou com força na distribuição de cartões voltados ao entretenimento, com opções para músicas, games, produtos infantis, revistas, jornais, ingressos e agora já possui em seu portfolio serviços como assistências auto, pet, mulher, instalações de TV e Home Theater. “Já emitimos mais de 1,5 milhão de cartões, estamos com presença em todo o Brasil e, por isso crescendo, rapidamente”, afirma Eduardo Almeida, Sócio-Fundador e Diretor de Marketing do Peela.

Com o mercado de cartões pré-pagos aquecido e a expectativa de movimentar R$ 368 bilhões até 2020, o Peela espera estar em mais de 8 mil lojas até o final de 2013, com 5 milhões de cartões emitidos até o fim do próximo ano.

“O mercado brasileiro está evoluindo no segmento de cartões presente de produtos e serviços, e vem se tornando cada dia mais usual adquiri-los para fins diversos. Estamos trabalhando forte para adequar produtos e marcas para cada tipo de varejista”, completa Almeida.

Mais informações sobre o cartão Peela: www.peela.com.br

Por  Erica Franco

Governança Corporativa e gestão de processos podem ser a chave para empresas em recuperação judicial

A complexidade é sem dúvida, uma das marcas do atual cenário econômico e corporativo. Negócios globalizados, notícias de grandes fusões e incorporações empresarias e de um movimentado cenário macroeconômico em nível mundial são alguns dos fatores que, muitas vezes, trazem reflexo negativo para a saúde financeira das empresas.

O mês de janeiro, por exemplo, registrou no Brasil, um crescimento de 27% nos pedidos de recuperação judicial das empresas. De acordo com a lei implementada em 2005 e baseada no princípio de evitar as falências, os processos de recuperação judicial são fundamentados num plano de recuperação apresentado pelos negócios que estão enfrentando dificuldades.

Muito além de apenas resgatar a saúde financeira e o relacionamento da empresa em recuperação com seus stakeholders e credores, o processo de recuperação acaba sendo uma reinvenção para as empresas, como bem aponta Eduardo Boniolo.

O grande paradigma a ser quebrado pelas empresas, de acordo com Eduardo, é justamente o fato de pensar na Governança Corporativa como uma solução de curto-médio prazo que, independente do custo da implantação, trará inúmeros benefícios. “O ambiente vivido por uma empresa em dificuldade ou recuperação judicial, é prioritariamente de redução de custos. Porém, é preciso analisar em que momento da vida da empresa algo deu errado e reinventá-la. Isso por si só é um fato que necessariamente precisa ser visto com olhos de governança corporativa”, explica o executivo.

Segundo Eduardo, não basta implementar a Governança Corporativa é necessário o efetivo monitoramento da sua aplicabilidade nas atividades da empresa. Diversas empresas adotaram o monitoramento da sua Governança através dos processos internos, porém recentemente a tecnologia agregou grande valor para o mapeamento e a manutenção desses processos.

“Vivemos um momento em que o mapeamento de processos está mudando a partir da automação que facilita a constante atualização e acompanhamento dos processos corporativos. Este é um avanço muito grande que as empresas estão descobrindo e aos poucos vêm adotando em função das auditorias e da necessidade de certificação da efetividade de seus controles exigidos pela Lei Sarbanes-Oxley (SOX). A automação vem colaborar para a certificação e também para a agilidade das informações, definição e delegação de responsabilidades, cumprimento de prazos, satisfação dos clientes, ou seja, para a eficiência total dos negócios”, finaliza

O que indicam os pedidos de recuperação judicial

A forte queda na arrecadação do Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), no primeiro trimestre do ano, foi em grande parte reflexo da queda de atividades das empresas privadas ao longo de 2012, como já comentamos. Um outro sinal do enfraquecimento das empresas é o recorde de 247 pedidos de recuperação judicial, também no primeiro trimestre deste ano, apontado pela Serasa Experian - o maior número, de acordo com a entidade, desde que entrou em vigor a nova Lei de Falências, em 2005.

Como a inadimplência tem-se mostrado em queda nos últimos meses, esse fator não pode ser apontado como causa do problema, nem fatores externos. Para muitos analistas, teve maior influência o recrudescimento da inflação, que reduziu o ritmo de crescimento da demanda e a capacidade de se financiar do consumidor. Isso afetou empresas de todos os portes, mas especialmente as micro, pequenas e médias.

Segundo o advogado Fernando De Luizi, de um dos maiores escritórios especializados nesses pedidos, "o momento é pior do que o de 2009, quando as empresas brasileiras sofreram os efeitos da crise de crédito internacional".

A recuperação judicial é, hoje em dia, um processo preferido pelas empresas em dificuldades e representou um avanço, porque oferece de fato oportunidade de recomeço da vida da empresa, em vez de levá-la "para o buraco", como acontecia fatalmente com a concordata preventiva. O pedido é despachado mais agilmente e suspende por 180 dias todas as execuções e arrestos de bens propostos por credores, facilitando a montagem de um plano de recuperação para posterior pagamento das dívidas.

Como as empresas que solicitam esse benefício têm de estar estabelecidas há pelo menos dois anos, também não se pode atribuir o aumento dos pedidos neste período do ano ao índice normal de mortalidade de micro e pequenas empresas - na média, 77% encerram atividades antes de dois anos de vida.

O economista da Serasa Experian Carlos Henrique de Almeida diz perceber que "os problemas das empresas brasileiras no ano passado persistem, contrariando as expectativas". O crédito, apesar da queda dos juros, é um desses problemas, pois os bancos estão muito mais seletivos.

Enquanto isso ocorre, o governo federal cria uma Secretaria da Micro e Pequena Empresa, com status de Ministério.

Fonte O Estado de S.Paulo

As inteligências que movem nosso comportamento

Neste artigo, tomarei emprestado o conceito das múltiplas inteligências de Howard Gardner. Para ele, "nossa genética define um limite para o desenvolvimento de nossas inteligências, mas nossas conquistas são fortemente influenciadas pelos valores familiar, cultural e social ao qual estamos inseridos"

Neste artigo, tomarei emprestado o conceito das múltiplas inteligências de Howard Gardner. Para ele, "nossa genética define um limite para o desenvolvimento de nossas inteligências, mas nossas conquistas são fortemente influenciadas pelos valores familiar, cultural e social ao qual estamos inseridos".

Em sua pesquisa, Gardner descreve 8 modelos de inteligência, sendo elas:

   Inteligência Corporal - a facilidade de expressão através do corpo.

   Inteligência Espacial - senso de localização e direção, além de visão mais clara do todo.

   Inteligência Linguística- capacidade elevada de se expressar de forma oral ou escrita.

   Inteligência Naturalista-  visão da natureza e suas alterações.

   Inteligência Musical- grande capacidade auditiva para interpretar sons e ritmos.

   Inteligência Lógico-Matemática - capacidade de interpretar dados, na sua maioria forte aptidão técnica no manuseio de números.

   Inteligência Intrapessoal-  maior capacidade de auto conhecimento, melhor visão de si.

   Inteligência Interpessoal. - capacidade de relacionamento e avaliar o estado de outras pessoas com grande sensibilidade.

Em sua teoria, Gardner defendia as múltiplas inteligências por acreditar que um indivíduo pode deter em seu poder o famoso QI ( coeficiente de Inteligência), porém,  se não interpretar os seus potenciais, a probabilidade de sucesso é reduzida exponencialmente.

Outro fator importante é que apenas uma inteligência não garante um ótimo desempenho, o ideal é reunir o máximo de inteligências, observando suas qualidades primárias (as que você realmente domina e se sente bem em realizar) e secundárias (as que você não tem tanto domínio, mas que são de grande importância para o desempenho profissional desejado).

Vejamos o exemplo de um cantor que possua a inteligência musical bem definida, conhece os tons em sua essência, sua respiração é adequada, e audição muito afinada. Apenas isso basta? Não, este mesmo cantor precisa desenvolver sua inteligência interpessoal, e intrapessoal - gerar em si o autoconhecimento e o conhecimento dos outros para, assim, obter melhores resultados e atender as expectativas de seus clientes. Outro fator importante é a Inteligência Corporal pela transferência de informação por meio dos movimentos, a transferência de sentimento na interpretação dos sons emitidos.

O mesmo acontece com um executivo que tem em sua responsabilidade equipes que precisam ser desenvolvidas; não basta para este executivo ter apenas a inteligência lógico-matemática; é preciso ir além, desenvolver outras capacidades, principalmente as de Inteligência Intrapessoal e Interpessoal para, assim, compreender melhor os resultados obtidos pelas pessoas que estão à sua volta.

Para o psicólogo Daniel Goleman as inteligências são definidas como QE( Quociente de Inteligência Emocional), vejamos algumas características do QE:

Saber ouvir e saber perguntar.

Saber reconhecer seus erros.

Saber Lidar com frustrações.

Conhecer seus pontos fortes e fracos ( autoconhecimento)

Avaliação de suas ações e consequências.

Goleman e Gardner convergem quanto ao desenvolvimento das qualidades necessárias e não se prendem ao QI; todos podem aprimorar seus conhecimentos e ampliar suas qualidades individuais. Basta buscar este autoconhecimento e dedicar-se ao processo de melhoria contínua (Toyota), nada é tão bom que não possa ser melhorado.

A metodologia do Coaching pode ajudar e muito esse processo, pois um profissional Coach busca, através de questionamentos e do uso de ferramentas de análise comportamental e de reflexão, trazer à tona os pontos fortes e os de melhoria, auxiliando em muito seu cliente a atingir os objetivos desejados, reduzindo tempo e, consequentemente, encontrar novos projetos de vida pessoal e profissional.

Lembre-se: quem tem o mapa para seu objetivo possui 50% a mais de chance de atingi-lo.

Por Leandro Moraes Rodrigues

 

Tamanho das roupas poderá ser padronizado por regiões

A maioria das grifes não seguem a norma da ABNT para medidas do corpo humano para vestuário

SÃO PAULO – Os problemas de achar o tamanho certo das roupas em lojas estão com os dias contatos, isso porque o Senai-Cetiq (Centro de Tecnologia da Indústria Química e Têxtil) do Rio de Janeiro está realizando um estudo antropométrico dos brasileiros para padronizar a modelagem de confecções, respeitando as características regionais.

No País, a maioria das grifes não seguem a Norma NBR 13.377 - Medidas do Corpo Humano para Vestuário e Padrões Referenciais da ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas). A falta de padronização, além de poder causar prejuízos aos confeccionistas, causa transtornos ao consumidor que, por exemplo, perde tempo tendo que experimentar todas as roupas antes da compra.

Para o gerente de Inovação, estudos e pesquisas do SENAI-CETIQT, Flávio Sabra, essa falta de padronização provoca a insegurança do consumidor nas compras realizadas pela internet. “No Brasil, não há um padrão definido. Muitas vezes a marca usa uma modelagem maior, para que o consumidor se sinta psicologicamente magro”, explica.

O estudo
O centro já finalizou a primeira parte da pesquisa, no qual as medidas dos voluntários foram feitas através do uso de fita métrica e com a aplicação de um questionário. Já a segunda fase está sendo utilizado um Body Scanner – máquina que faz uma leitura do corpo e capta com precisão mais de 100 medidas detalhadas do corpo humano.

Os dados obtidos através deste estudo, que deve ser concluído em 2014, poderão ser utilizados em diversas análises, atendendo não só às necessidades dos consumidores como também interesses comerciais específicos.

Por Juliana Américo Lourenço da Silva

 

Controladoria: ambiente e importância nas organizações

É desafiador administrar um empreendimento em um ambiente turbulento, incerto e dinâmico como o empresarial. Ciclos de vida cada vez mais curtos de produtos, concorrência, renovação tecnológica constante, mercados globalizados, entre outras, são variáveis que requerem das ciências administrativas um permanente reexame das filosofias que sustentam suas contribuições para o desenvolvimento e a pujança das organizações. Entre os focos desse contínuo reexame está a busca pelo melhor entendimento dos fatores ambientais que permitam tornar o ambiente empresarial menos complexo e mais compreensível para os seus administradores.

Nesse cenário, de forma inequívoca, decidir é a tarefa mais importante em uma organização, parecendo claro, também, que o nível de sucesso das decisões depende da habilidade do decisor em desenvolver e analisar as alternativas disponíveis para as soluções dos problemas.

A área de controladoria tem a função de promover a eficácia dessas decisões, monitorando a execução dos objetivos estabelecidos, investigando e diagnosticando as razões para a ocorrência de eventuais desvios entre os resultados alcançados e os esperados, indicando as correções de rumo, quando necessárias, e, principalmente, suavizando as imponderabilidades das variáveis econômicas, através do provimento de informações sobre operações passadas e presentes e de sua adequada comunicação aos gestores, de forma a sustentar a integridade do processo decisório.

A função da controladoria consiste em apoiar o processo de decisão, utilizando-se para tanto de um sistema de informações que possibilite e facilite o controle operacional, por meio do monitoramento das atividades da empresa. A controladoria pode ter funções diversas, dependendo das dimensões da empresa e da filosofia que orienta a sua administração. No tocante à filosofia, é possível entendê-la como a forma segundo a qual a alta administração concebe os níveis de controles operacionais que a empresa deve adotar, bem como o formato das informações providas aos usuários e, em última análise, quais os sistemas de informações e as tecnologias que devem ser disponibilizados para este fim. Posto isto, entenda-se que esta filosofia reflete as características do modelo de gestão da empresa.

O controle organizacional, por sua vez, em sua forma plena reflete os meios utilizados pela administração para criar padrões de comportamento a serem seguidos pelos membros organizacionais, de forma que estes levem o empreendimento à eficácia, e que sirvam de base para o seu próprio monitoramento, utilizando-se procedimentos apropriados de gestão, entre eles o planejamento, considerado um instrumento macro de controle.

Nesse sentido, o planejamento se justifica apenas quando puder ser visto tanto como uma forma de acompanhamento do desempenho da empresa por seus líderes, quanto como uma bússola que direcione os gestores especificamente na condução das atividades sob suas responsabilidades. Se isso ocorrer, infere-se que esse instrumento pode realmente ser considerado como uma espécie de controle e monitoramento do desempenho da empresa e de seus gestores. Entretanto, ele não pode ser visto como suficiente para garantir uma gestão eficaz, pois depende de outros instrumentos complementares de gestão, também capazes de fornecer informações acuradas e oportunas, como as provenientes das contabilidades financeiras e de custos. Além dessas, é preciso focar todo o processo de gestão, que inclui não apenas o planejamento, mas, em igual nível de importância, a execução, o controle e o feedback.

Ganha ênfase nesse processo o recurso informação, por meio do qual é possível manter o controle entre planejamento e sua execução, melhorando as possíveis distorções existentes. Para garantir a fidedignidade da informação se faz necessário que a empresa mantenha uma robusta estrutura de controles internos e um nível elevado de governança corporativa. A controladoria existe também como um mecanismo de governança corporativa nas empresas.

Percebe-se, diante dessa contextualização, que a controladoria é uma área de extremo valor nas empresas, sendo considerada a centralizadora da informação para fins de monitoramento e reporte de informações. Para tanto, logicamente conta com o apoio das demais áreas da empresa e tem como objetivo apoiá-las.

Essa área aqui mencionada, para existir e gerir as atividades concernentes a ela, demanda um profissional com a devida competência e formação e necessário conhecimento: o controller. O controller deve atuar em uma empresa como um maestro atuante em uma regência de orquestra. No caso do controle, a atuação desse profissional consiste em reger (fornecer informações relevantes para as áreas executarem os planos e monitorar o desempenho consequente) a empresa como um todo. Essa atividade se dá por meio da informação, amparada em eficientes sistemas e ferramentas tecnológicas conjugados com o adequado desempenho das pessoas.

O papel essencial do controller não foge dessa sumarizada menção (continua o mesmo), entretanto o escopo de sua atuação depende da estrutura organizacional, ou seja, em uma organização pode-se ter a figura do controller geral, de logística, de produção (e outros) ou somente um controller.

Tendo em vista a relevância inquestionável da área de controladoria, principalmente com os avanços ocorridos na sociedade em geral (envolvendo economia, tecnologia e demais variáveis), o controller tem se destacado consideravelmente, tornando-se um profissional valioso no mercado. Cada vez mais as empresas buscam profissionais qualificados para atuarem na área de controladoria. É salutar, nesse sentido, que os profissionais que objetivem atuar nessa área, se preparem compativelmente com as demandas crescentes das empresas nacionais e estrangeiras.

Com o objetivo de capacitar o profissional, para que este entenda e faça parte da área de controladoria – extremamente relevante numa empresa - a Faculdade FIPECAFI oferece o curso de MBA Controller, coordenado em parceria com a ANEFAC – Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade. É um curso de excelência que conta com atualização curricular constante e adequação às necessidades dos profissionais das áreas de controladoria, contabilidade e finanças.

Para saber mais sobre o curso, clique aqui

* Luciane Reginato é Doutora e Mestre em contabilidade e controladoria e     Coordenadora do MBA Controller/FIPECAFI

Dicas para um Fluxo de Caixa Eficaz

Saiba como fazer do fluxo de caixa um elemento de gestão e planejamento do seu dia a dia. 

Aquelas empresas que decidem adotar o fluxo de caixa no seu dia a dia, geralmente o tem mais como um instrumento de acompanhamento dos pagamentos e recebimentos no curto prazo do que como um instrumento de gestão.

Um fluxo de caixa eficiente, além de considerar as saídas de caixa, seja para as despesas do dia a dia, seja para realização dos investimentos, aquisição de ativos, estoques, contratação de pessoas, entradas de caixa etc., deve estar alinhado com o Orçamento e o Plano de Negócios da empresa, e contemplar uma visão de médio e longo prazo.

Aqui vão algumas dicas para a elaboração de um fluxo de caixa eficaz:

Inventário. Faça um levantamento de todas suas despesas e receitas, atuais e futuras, planos de investimento e expansão, preferencialmente alinhado com seu Plano de Negócios, e os organize por natureza: operacional, não operacional e investimentos.

Horizonte. O ideal é que o Fluxo de caixa contemple um horizonte correspondente ao ciclo operacional da Empresa. Geralmente este ciclo compreende o período de um ano, mas atividades de ciclo mais longo exigirão um horizonte maior. Empresas que trabalham com encomenda ou por safra, por exemplo, devem considerar o tempo médio da encomenda ou safra como seu ciclo operacional.

Detalhamento. Geralmente, para o primeiro ciclo operacional, é feito um nível de abertura das despesas, receitas e investimentos bem detalhado. A partir daí, e até o horizonte definido pelo Orçamento e Plano de Negócios, geralmente de 3 a 5 anos, estes itens são agrupados.

Atualização. Assim como todos os outros instrumentos de gestão, Orçamento e Plano de Negócios, o fluxo de caixa deve ser atualizado periodicamente. O horizonte de um ciclo operacional deve ser atualizado mensalmente, enquanto que para os demais períodos, a atualização deve ser efetuada concomitantemente à revisão do Orçamento e Plano de Negócios.

Conservadorismo. Evite otimismo nas previsões das entradas e receitas. Um bom fluxo de caixa deve considerar o fato de que alguns clientes não pagarão na data do vencimento ou mesmo que alguns não efetuarão o pagamento, exigindo a necessidade da aplicação de um percentual de perdas sobre as entradas.

Acompanhamento. Antecipe-se a eventos operacionais que impactam o seu fluxo de caixa, atraso na inauguração de uma nova linha de produção, perda de um cliente, para que você possa atuar de forma pró ativa no seu fluxo de pagamentos. Desta forma, você poderá negociar com alguns fornecedores a postergação de vencimentos, ou mesmo a contratação de um empréstimo com taxas de juros mais atrativas do que ficar com a conta negativa no banco.

Por Paulo Sérgio Dortas 

Cubagem sem mistério

Todo segmento possui um vocabulário ou jargão próprio – não seria diferente no setor logístico. Transportadoras, empresas de carga, operadores logísticos e até clientes desses grupos utilizam linguagem própria na hora de transportar. Um termo bastante comum utilizado (mas que ainda gera dúvidas) é a cubagem. O termo se refere a um cálculo matemático relativamente simples, que visa à otimização do uso da capacidade de carga de carretas e caminhões, tanto em termos de peso total quanto em termos de volume de mercadorias transportado.

A cubagem nada mais é do que a relação entre volume e peso, que verifica a distribuição do peso da carga em função do volume existente para acomodação da caçamba ou baú de um caminhão, por exemplo. O objetivo é simplesmente evitar que se carregue peso demais em um volume muito pequeno (deixando de aproveitar espaço no caminhão) ou que se ocupe um volume enorme para uma mercadoria relativamente leve (desperdiçando capacidade de carga do veículo em tonelagem).

Custo versus espaço

A cubagem é uma variável importante no que se refere a custos de transporte no segmento logístico. Por questões de espaço ocupado, cargas de peso completamente diferente podem ter, eventualmente, custos de frete praticamente idênticos. Isso porque, se considerarmos a grande maioria dos bens transportados, capacidade em termos de peso geralmente não consiste em um problema maior, no segmento rodoviário – o mesmo não se diz do espaço.

Que tal um exemplo simples: um caminhão com capacidade máxima de carga da ordem de 20 toneladas poderia, facilmente, carregar 20 toneladas de chumbo – o volume ocupado por esse peso do material seria pequeno em relação à carroceria da carreta. O desafio ficaria apenas por conta da acomodação dessa carga. Entretanto, seria impossível acomodar na mesma carreta 20 toneladas de algodão – isso simplesmente porque o volume ocupado por esse tipo de carga seria incomensurável.

Agora pensemos em termos de otimização – tanto do espaço, quanto do peso. Caso uma transportadora vencesse um contrato para transportar as mesmas 20 toneladas de chumbo e 20 toneladas de algodão, por intermédio de cálculos de cubagem, o mais correto seria efetuar diversas viagens com carga mista – parte de chumbo e parte de algodão. Assim, seria possível ocupar o volume total das carrocerias em praticamente todas as viagens, sem que houvesse sobrepeso ou desperdício.

Associação Nacional do Transporte de Cargas e Logística recomenda que as tarifas-base por tonelagem sejam estipuladas levando em conta cargas com densidade que permita ao caminhão atingir seu limite de peso bruto sem que seja ultrapassada a capacidade de acomodação em termos volumétricos. Em outras palavras, impedindo que circulem caçambas abarrotadas e com material transbordando.

Fator de cubagem

Antes que possamos chegar à fórmula matemática para o cálculo da cubagem em cargas, é necessário entender um dos fatores dessa equação – o chamado fator de cubagem. Esse número é uma constante, sempre aplicadas nos cálculos de cubagem, e definido segundo o que seria o peso “ideal” para um volume equivalente a um metro cúbico transportado. A convenção estipula um fator de cubagem de 300 kg por metro cúbico – e esse número figura na equação, na hora de calcular.

Uma formulinha matemática

Sem muitas complicações, a fórmula para o cálculo da cubagem considera as três dimensões da carroceria – altura, largura e comprimento – e também o fator de cubagem mencionado acima. No caso de cargas fracionadas, também é considerado o número de unidades na equação:

ALTURA x LARGURA x COMPRIMENTO x (UNIDADES, SE NECESSÁRIO) x 300 (FATOR DE CUBAGEM)

Por exemplo, se precisarmos transportar 80 caixas de 10cm x 10cm x 10cm, cada uma com 1kg, poderíamos na verdade negociar uma tarifa bem mais vantajosa, levando em conta o peso individual do material. Apesar de contar com uma carga de 80kg, em termos “ideais” estaríamos ocupando apenas o equivalente a 24kg de carga no fator de cubagem, aplicando a fórmula:

0,1 x 0,1 x 0,1 x 80 x 300 = 24KG

Claro que nem sempre o cliente terá a vantagem – cargas leves em grandes volumes irão implicar em um efeito inverso após a aplicação da cubagem. Por isso, para empresas que necessitam de transporte frequente para materiais de maior volume, mas relativamente leves, o melhor é optar pela negociação de contratos de longo prazo e prestação de serviços, ao invés de negociar individualmente cada viagem.

Quatro maiores qualidades e defeitos dos executivos brasileiros

Mesmo que o executivo brasileiro seja, geralmente, otimista, sociável e criativo na empresa, eles pecam no inglês e na indisciplina

SÃO PAULO - Uma pesquisa realizada pela consultoria DA Consulting revela que mesmo sendo criativos, flexíveis e otimistas, os executivos brasileiros ainda precisam melhorar seu inglês e serem mais disciplinados.

O estudo, realizado com mais de 2.500 executivos e gestores de 30 empresas de grande porte no País, revelou quais são os maiores desafios e qualidades dos profissionais brasileiros. Confira:

Qualidades

1- Criatividade: diante de um problema, pessoas de diversas culturas têm dificuldade em criar soluções inovadoras e simplesmente emperram, apontou o estudo. O brasileiro, no entanto, é criativo e sempre encontra uma forma diferente para enfrentar as adversidades. Uma empresa com funcionários criativos aumenta a lucratividade, reduz custos, desenvolve novos serviços e produtos.

2- Sociabilidade: os brasileiros são acessíveis e, em geral, demonstram gentileza que não se encontra em grande parte dos países estrangeiros. “Nós gostamos de ajudar os outros, de conhecer novas pessoas e culturas, condutas estas que tornam o ambiente corporativo bem mais agradável. Em uma frase: é fácil de trabalhar com brasileiros”, constatou o estudo.

3- Flexibilidade: estruturas rígidas de negócio ou de gerenciamento de pessoas estão, cada vez mais fadadas ao insucesso devido à velocidade das mudanças e do alto grau de competitividade da concorrência. Os gestores no Brasil são flexíveis e estão sempre dispostos a se adaptarem às mudanças.

4- Otimismo: esta é uma virtude nacional com maior reconhecimento. O líder brasileiro normalmente não tem medo de tentar algo novo e, na maior parte de tempo, adota uma visão positiva sobre os resultados esperados. “Essa energia é extremamente bem-vinda quando a equipe atravessa momentos difíceis. O bom humor é contagioso”.

Defeitos

1- Dificuldade em dizer não ou dar feedback negativo: segundo o relatório, o brasileiro não sabe dizer não. Os executivos do País se abrem, inicialmente, de forma fácil e cordial, sendo avaliados positivamente por aceitar desafios e solucionar problemas. No entanto, por trás desta superfície e após este contato inicial, se constata que existe respeito exagerado à hierarquia e problemas na gestão do tempo.

O medo do conflito é uma das maiores causas da ineficácia dos gestores no Brasil. Mais de 70% dos executivos apresentam dificuldade em dar feedback negativo, indicou o estudo.

2- Inglês: este tópico não se restringe a questão da proficiência na língua, que ainda é um obstáculo, mas também abrange a falta de profissionais de nível global, como se observa na China e na Índia. Os executivos precisam ultrapassar as barreiras territoriais para entrarem em contato e se envolverem com ferramentas, fóruns, tendências e filosofias internacionais de gestão e gerenciamento.

A pesquisa constatou que grande parte dos executivos não participa de programas globais por causa dessa deficiência.

3- Volatilidade: profissionais de alto potencial e rendimento ainda são escassos. Para manter estes talentos, as empresas inflam artificialmente os salários e apressam planos de carreira. A consequência é um índice extremamente alto de rotatividade, gerando um custo muito elevado para companhias, governo e para os próprios executivos. Cerca de 30% dos profissionais com cargo de gerência mudaram de emprego nos últimos três anos.

4- Indisciplina e subjetividade: o brasileiro tem dificuldade em aceitar modelos estáticos e tende a desrespeitar processos básicos para formatação de diagnóstico para o gerenciamento do negócio e de pessoas. As análises acabam distorcidas e, portanto, as decisões e medidas práticas se tornam ineficientes e subjetivas. É comum o gestor confundir o relacionamento pessoal, e até a simpatia, com avaliação de competências e desempenho profissional.

Por Luiza Belloni Veronesi

Estudo feito em 14 países revela novos hábitos de compra

Os consumidores globais estão mudando o jeito de ir às compras em função da tecnologia. E uma figura que vem se tornando cada dia mais forte é o “Xtreme Shopper”, alguém conectado, competitivo, otimista e determinado a ter o controle do jogo quando o assunto é consumo. Essa é uma das conclusões do estudo “Future Buy” realizado pela GfK – quarta maior empresa de pesquisa de mercado do mundo.

A pesquisa, feita on-line em dezembro de 2012 em 14 países, envolveu 600 usuários de internet entre 15 e 45 anos em cada país. São pessoas que fizeram compras em qualquer categoria de bens duráveis e não duráveis nos seis meses anteriores à avaliação, de forma on-line e off-line.

A GfK analisou, entre outros fatores, atitudes e comportamentos relacionados ao ato de comprar, pontos de contato com o consumidor em ambientes tradicionais e digitais, além do impacto do mobile no cenário da compra e diversas nuances que precedem a ida até a loja, o ato de compra em si, além do pós compra.

“Os Xtreme Shoppers se definem por seu alto nível de envolvimento com a compra e uso exaustivo de tecnologia: utilizam frequentemente smartphones e tablets para realizar a busca, pesquisa e compra dos produtos que desejam. No estudo fica claro que a região da APAC (Ásia e Pacífico) se destaca globalmente, com 51% de Xtreme Shoppers entre os compradores online. A lição da indústria e do varejo na América Latina é olhar para aqueles mercados, já que sinalizam as próximas ondas de comportamentos dos consumidores”, afirma Eliana Lemos, Diretora de Shopper & Retail Strategy da GfK no Brasil.

De acordo com o estudo, os Xtreme Shoppers são consistentemente mais ativos na busca de valor, tanto on-line quanto off-line. Comparam mais preços, usam cupons (como os que oferecem descontos), e procuram ofertas numa proporção maior que os Non-Xtremes. Pesquisam mais na internet, usam sites de busca, apps e blogs para se informar sobre produtos e encontrar as melhores ofertas.

Xtreme Shopper na América Latina

A América Latina é representada por Brasil, México e Chile, sendo que este último possui a maior porcentagem de Xtreme shoppers (26%), dividindo a segunda posição no ranking com os Estados Unidos (26%). No México, e principalmente no Brasil, há menos Xtreme Shoppers (22% no México e 15% no Brasil), porém, ambos possuem números à frente da Europa Ocidental (14%).

“Xtremes são mais exigentes e mais valorizados pelos fabricantes e varejistas, porque geralmente movimentam mais dinheiro e são mais engajados. Por isso, é necessário assegurar estratégias para entregar valor agregado a esse público, incluindo plataformas de compra multicanais e customização na construção do relacionamento, entre outros”, assinala Eliana Lemos.

Por Cristiani Dias

Cinco fundamentais segredos da arte da mendicância

Em um dia de "aventura" por uma capital do nordeste brasileiro foi possível testemunhar que pedir, negociar e persuadir têm mais coisas em comum do que se pode imaginar. E o resultado dessa empreitada foi a criação dos "5 fundamentais segredos da arte da mendicância"

"Bendita hora que aceitei fazer esta reportagem! Eu poderia estar matando, roubando, mas tinha que aceitar fazer esta matéria?!", reneguei assim mais de 10 vezes esta revista, ultrapassando em número até Pedro, o Santo Pedro, que fez o mesmo com seu amado mestre Jesus três vezes, mas que, concordemos, em grau de importância, fez bem mais feio do que eu. Que ideia a do meu editor, hein? Sentir na pele como funciona o ato da persuasão com as pessoas que trabalham com isso todos os dias por completa necessidade: os pedintes.

Devo confessar que vestir-me como um mendicante até que foi fácil, até mesmo porque minha vó vive repetindo: "Pra onde vais, menino? Vestindo assim pareces um mendigo!" Mas esmolar por comida e esbarrar na indiferença de vidros e olhos fechados foi muito difícil. Como dirá, em sua autobiografia, um mendigo desses que mudam de vida todos os dias: é a indiferença, a prova cabal de que o homem descende do animal.

Todavia, aprendi bastante com essa magnífica experiência de vida. Os pedintes têm muito a nos ensinar, de forma que todos precisam aprender, inclusive os administradores, que no seu trabalho precisam convencer várias pessoas, em diferentes situações, dos seus pontos de vista. Pedir é uma arte assim como negociar, só que mais arriscada, pois na maioria das vezes o que está em jogo é a sua vida.

E foi a partir desta incrível descoberta que achei de grandessíssima relevância sussurrar nos ouvidos do leitor os 5 fundamentais segredos da arte da mendicância. Quer ser um grande mendigo, digo, um grande negociador? Continue lendo o texto.

1 – Vença pelo cansaço

6h da manhã quando o "despertador" toca. Há mais de um ano que não acordo por essas horas. Levanto irritado, solto uns palavrões, lavo o rosto, tomo banho, a cara de "morto de sono" desce pelo ralo. É quando começa a nascer o mais novo pedinte de João Pessoa, na Paraíba: cabelos despenteados e barba por fazer, camisa esburacada de um candidato a vereador derrotado nas eleições passadas, bermuda azul desbotadíssima, quase branca, e um par de havaianas marrom, porque essas "todo mundo usa". E saio assim de casa, sem ter tomado o café da manhã e só com o dinheiro do "busão" (ida e volta). Ao pisar na calçada, não pude não reclamar do calor que fazia já cedo da manhã.

Mas querido leitor, preste atenção, não faça como eu faço, faça como eu digo, e não xingue o lindo sol de dezembro de João Pessoa. Fique feliz porque essa hora é perfeita para pedir. Pois, como apuraram os autores do livro 50 segredos da ciência da persuasão, no qual parte das minhas fundamentais dicas estão baseadas, o ser humano comum fica mais propenso a aceitar tudo que lhe dizem quando está cansado. Então, queridos aprendizes, cheguem lá na frente daquele ônibus lotado, começo da manhã, meio-dia ou fim de tarde, e façam como eu fiz, com cara de fome (mesmo que sejam como eu: moreno, alto, forte e de olhos verdes) repitam:

- Pessoal, um minuto da sua atenção, por favor. An-ham (uma tossida para ver se você consegue aumentar sua plateia). Estou desempregado, em busca de emprego, mas deixei uma mulher e cinco meninos pequenos em casa sem tomar café, com fome, preciso alimentá-los, PELO AMOR DE DEUS, me ajudem, qualquer 10 centavos ajuda.

Quem mais estava cansado, mais ajudou. Matemática do pedinte: quanto mais bocejos, mais centavos. Café da manhã garantido!

2 – Que me perdoem os cheirosos, mas fedor é fundamental

Primeira parada: terminal de integração de ônibus do Varadouro, o maior e mais movimentado da cidade. Lá decidi usar duas estratégias. Como as pessoas se sentem mais incomodadas com essa abordagem mais direta, escolhi começar com um papo mais reto – Um trocado pra eu comer, pelo amor de Deus! – e depois chegar com um mais elaborado, repetindo a história anterior do ônibus.

Com um pedido mais simples arrecadei míseros R$ 1,50, a maioria das pessoas nem olham para você. Com a súplica mais longa, faturei R$ 5,20, as poucas pessoas que me escutaram me ajudaram, contrariando o que algumas pesquisas psicológicas afirmam: "mensagens menores trazem mais resultado" uma ova!

Mas uma coisa é certa, mensagens menores não trazem duas senhoras me olhando feio e me desmascarando: "Saia daqui, você é muito cheiroso para um mendigo". Por isso, crianças, não escutem seus pais. Para ser um grande mendigo é preciso ser igual ao Cascão.

Conversei com dois mendicantes do local, um velho emburrado que pedia como se negasse, e um cadeirante sorridente de bêbado. E adivinhem só, os dois fediam, e, pelo que vi, estavam se dando bem.

3 – Mais instinto, menos estudos

Com fome, tomei um café e comi um misto pelo desjejum tardio, menos R$ 3,00. Como já estava chegando próximo das 11h, fui pro sinal mais próximo e comecei os trabalhos. Conforme me ensinaram uns formandos do 2º grau do Colégio Estadual Lyceu Paraibano eu fiz cara de miséria e o discurso na ponta da língua. Depois de uma hora naquele inferno sem sombra, foi como diz uma música por aí: "Tentativas em vão, para poder comer um pão". R$ 2,00 apenas, o suficiente para almoçar, mas pouco dinheiro para muito trabalho. Por que pensa o quê? Sol de meio-dia em João Pessoa só perde no mundo todo para o de Teresina, no Piauí, e para o do deserto do Saara.

Então, se você quer ser um pedinte profissional, faça diferente, siga o exemplo do Francisco Rafael da Silva, vulgo "Mãozinha", 28 anos de idade. Ele sim entende das coisas. E olhe que ele só tem o primeiro grau. Olho nele! Porque lá vai ele, na base do instinto, com sorriso na cara, gingando feliz entre os carros, olha lá, não falou nada e conseguiu uma nota de R$ 5, coisa rara, hein? Além do mais, nos ensinou que "se sorrirmos para o mundo, ele vai nos sorrir também". É bom frisar que se ele tivesse ao menos uma das mãos eu apertaria efusivamente, mas ele, infelizmente, as perdeu num acidente de trabalho.

4 – Apele para a emoção

Almocei um prato feito de respeito no centro da cidade. Custou caros R$ 5, mas valeu todo o esforço para consegui-lo. E em seguida, mudei para a modalidade "pedinte de rua". Debaixo de uma sombra, encostado na parede, inicie com o velho e simples arroz com feijão: estética da fome no corpo e um pedido com uma voz arrastada, quase agonizando antes de sair da boca: "Me ajude, pelo amor de Deus". Resultado: 50 centavos de sucesso, isso depois de duas horas em pé. Aí descontente com meu desempenho, resolvi melhorá-lo, e com uma pequena substituição, lembrando que o Natal estava próximo, virei o jogo: "É Natal, me ajude pelo amor do menino Jesus". Saldo: 1000% de diferença.

Todos os pedintes entrevistados me falaram que nessa data do ano o faturamento dobra, eles ganham cesta básica, e um me confidenciou que, pela primeira vez na vida, viu uma nota de R$ 100: "Foi amor à primeira vista, rapaz, só que, você sabe, né, felicidade de pobre dura pouco". Enfim, Natal, época de nos sentirmos culpados por não ajudarmos o próximo durante todo o restante do ano.

5 – Só mendigue se você realmente precisar

Finalizei a tarde nos sinais, e apurei mais R$ 10,00, num total de lucro no dia de R$ 14,30. Como eu estava cansado e louco para comer a comida da minha mãe, chamei o grande "Mãozinha" e lhe entreguei todo o dinheiro, pois ele precisa de verdade, tem três filhos e uma mulher para sustentar. E você sabe, ele poderia estar matando, roubando, mas está ali, apenas pedindo.

Os principais tipos de mendigo, sua persuasão e seu faturamento

Portadores de deficiência física - Pena e projeção: "o coitado não pode mesmo trabalhar, já imaginou se fosse no lugar dele, fatalidades como essas acontecem com qualquer um". Média de R$ 30,00 por dia.

Idosos - Enxergamos nossos avós e nós mesmos futuramente naqueles pobres coitados. Se homens, média de R$ 20,00 por dia e, se mulheres, média de R$ 28,00 por dia.

Músicos e circenses - Não os ajudamos, pagamos pelo grande show que mal escutamos graça ao barulhento motor do ônibus e pela apresentação que mal vimos graça ao nosso vidro fumê. Média de R$ 5,00 por busão e R$ 15,00 por dia.

Artesãos - Eles chegam: "Essa linda e valiosa pulseira de arame é sua". E nós nos sentimos obrigados a retribuir o "favor". Lei da reciprocidade, anotem! Média de R$ 20,00 por dia.

Loucões - Eles falam sozinhos ou com bonecas e não dizem nada com nada. Se nós não fugimos, damos logo o dinheiro para aquela figura deprimente sair do alcance de nossas vistas. Média de R$ 5,00 por dia.

Crianças - Todos temos pena de crianças."Coitadas, não podem trabalhar, deviam estar estudando, elas não têm culpa da vida que tem". Média de R$ 40,00 por dia.

Mães - Mães acompanhadas por uma criança de colo é um Deus nos acuda! Talvez a imagem mais triste das ruas. Emoção à flor de pele! Média de R$ 60,00 por dia.

Autor: Ícaro Allande