Os desafios na contratação de profissionais de vendas

Estruturar uma equipe de vendas e buscar profissionais qualificados no mercado tornou-se uma difícil tarefa para muitos gestores.

Isso porque é cada vez menor o número de pessoas que almejam trabalhar na área comercial, são poucos os jovens que sonham em seguir carreira nesse segmento. Existem ainda aqueles que acreditam que para atuar como vendedor basta apenas ser "bom de conversa".

Boa parte desses problemas ocorrem por não existir um modelo de ensino que qualifique os profissionais, como uma graduação em vendas, por exemplo. Por conta disso, muitos desvalorizam a profissão e optam por trabalhar em diferentes áreas, sem ao menos levar em consideração que o setor de vendas é uma das principais portas de entrada de receitas em uma companhia.

Segundo levantamento feito pela Manpower Group, multinacional de recrutamento e seleção, o representante de vendas está na lista dos 10 profissionais mais escassos no Brasil e no mundo. Com a competição mercadológica, os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e os clientes, mais informados. Consequentemente, a necessidade dos gestores de contratar profissionais qualificados aumentou.

Diante do cenário, muitas empresas estão em busca de pessoas com perfis que possam ir além do atendimento reativo, que tenham conhecimento técnico, possuam um repertório e consigam conduzir uma negociação de acordo com as necessidades do cliente. Esse profissional pode ser definido como aquele que cumpre o que está estabelecido no plano comercial da companhia.

Uma das estratégias para combater a escassez é a contratação de vendedores já preparados, que atuem na concorrência, uma forma rápida de resolver a questão. Outros meios já utilizados são os programas internos de capacitação de profissionais e os treinamentos de vendas, alternativas capazes de direcionar o trabalho da equipe, de acordo com as demandas.

Além das dificuldades da contratação, um ponto que não pode ser deixado de lado é a motivação. Não basta possuir conhecimento do mercado em que atua, utilizar indicadores, saber atuar no processo de vendas, e não existir estímulos para fazer e gerar resultados. Os líderes precisam elaborar estratégias para manter elevado o grau de motivação e garantir a capacidade de mudar o estado emocional da equipe diante dos obstáculos. Desta forma, os profissionais estarão preparados para enfrentar os desafios, sempre pensando no crescimento contínuo da empresa.

Por Carlos Cruz

Bento XVI: quando sair do mercado de trabalho?

A renúncia do Papa Bento XVI trouxe a tona um dilema vivido por executivos e empresários nos últimos tempos: qual a hora certa de pendurar as chuteiras? A maior expectativa aliada à melhoria na qualidade de vida, fez com que senhores e senhoras na faixa dos sessenta ou mais, ainda sintam-se totalmente aptos e capazes para fixar objetivos, liderar equipes, cumprir metas, conquistar novos mercados, viajar e enfrentar longas e extenuantes jornadas de trabalho. 

O segundo grupo, composto pelos empresários, em geral têm maior autonomia. A frente de seus negócios, criados ou herdados, tornam-se uma espécie de lenda viva na organização, mesmo que já tenham passado o bastão para a próxima geração. Antônio Ermírio de Moraes e Abílio Diniz fazem ou fizeram parte deste grupo. Já os executivos têm contra si os estatutos e regulamentos das empresas, os quais fixam a idade máxima para se aposentar.

Quem conviveu anos ou décadas com secretárias, motoristas, combustível pago, planos de saúde de primeira linha e um cartão de visitas que abria portas e convites, tornar-se um simples mortal do dia para a noite pode ser um forte baque caso não esteja preparado. Ir ao banco, ao correio, revisar o carro, consertar o computador e anotar os recados, podem ser tarefas interessantes nas primeiras semanas.

Comparo a carreira de um executivo ao ciclo de vida de um produto, composto por quatro fases: introdução, crescimento, maturidade e declínio, o qual tem se tornado cada vez mais curto, face às inovações, tecnologias, globalização, competitividade e consumismo. Já se foi o tempo em que fogões e geladeiras duravam décadas na cozinha de nossas mães. Hoje compramos um computador, smartphone, eletrodoméstico ou veículo, já sabendo que em alguns meses ou anos estarão ultrapassados, seja em design ou desempenho. 

As carreiras inexoravelmente seguirão o mesmo movimento, onde cabelos brancos e óculos para presbiopia, também conhecida como vista cansada, deixarão de ser sinônimo de experiência adquirida, adquirindo conotações negativas. Neste cenário de maior expectativa de vida e menor tempo útil como profissional, desenvolver uma nova ocupação torna-se essencial aos profissionais precavidos e cientes de que diferentemente do veículo Gol, não poderão renovar-se eternamente em novas versões para se manterem no mercado.

Acredito que não haja uma hora mais correta ou adequada para se pensar no assunto, porém deixá-la para a fase do declínio pode não ser uma boa estratégia, haja vista alguns projetos consomem anos para tornarem-se realidade ou prover um retorno financeiro satisfatório, caso não consiga viver com as reservas acumuladas durante o período como executivo. Abrir um negócio, tornar-se consultor, conselheiro ou professor são atividades que requerem preparo e dedicação prévia. 

Talvez uma boa estratégia seja aproveitar os últimos anos em que esteja na empresa, seja ou não por vontade própria, para começar a colocar seu plano B em prática. O contracheque garantido no final do mês e a rede de relacionamentos podem ajudá-lo a planejar a transição com mais calma, esteja sozinho ou com o acompanhamento de um mentor. Ter uma nova atividade ou carreira certamente ajudará na perda do sobrenome corporativo, seja por aposentadoria ou demissão de profissionais seniores, comum em épocas de redução de custos. Bento XVI ensinou com a humildade de seu ato que devemos saber a hora de parar, assim como somos senhores de nosso destino, mesmo que este seja a clausura. 

Por Marcos Morita,

Passos para uma Recuperação Judicial

Estaremos nestas matérias, descrevendo todos os passos da Recuperação Judicial, iniciando pela indecisão dos Empresários, até sua aprovação e efetivação dos pagamentos.

Há, porém, um comentário a ser feito, sobre uma matéria por nós transcrita, de extrema importância e polêmica. Trata-se da decisão Judicial, que beneficia aos Bancos, com relação às garantias com recebíveis, incluindo antecipações de contratos, obrigando aos devedores, ao pagamento dentro das datas de liquidação dos papeis. Não vemos lógica nesta decisão, visto que afeta diretamente o capital de giro das empresas. Entendemos que Recuperação Judicial, é uma forma de equalização entre o passivo e o resultado operacional das empresas. A partir do momento em que são excluídos, o passivo tributário, do montante negociado, e agora boa parte do passivo bancário, institui-se um perigo de não quitação dos outros débitos contemplados pelo plano da Recuperação.

O porque desta dificuldade, está à mostra; é só observar os planos apresentados nas Assembleias de Credores, para entender que boa soma dos passivos das empresas, é proveniente de débitos bancários e tributários. Ora, não há necessidade de ser grande financista para chegar à conclusão que o capital de giro, ou melhor dizendo, o dinheiro, não vai ser suficiente para as amortizações, visto que grandes somas, estão com prazos mais curtos, do que aqueles aprovados em Assembleia.
A C&S Projetos e Mercado, tem elaborado e apresentado à credores de seus clientes, nas Assembleias, inúmeros planos de Recuperação Judicial, e deixa aqui sua opinião. Embora sempre respeitando as decisões Judiciais, apela dentro de suas possibilidades, pelo bom senso,  para que estas decisões sejam repensadas de acordo com a lei, objetivando o benefício de ambas as partes, Empresas e Bancos, e não apenas os segundos.

Nosso próximo post, sobre a matéria Recuperação Judicial, tratará do primeiro e difícil passo, que é a decisão do Empresário, em aderir ou não, à este beneficio da lei, ponderando os prós e contras pela visão econômica e financeira,  à que a Empresa e seus Acionistas estarão sujeitos.

Dando continuidade às matérias sobre o assunto, estaremos abordando a respeito da grande dúvida por parte dos Empresários e Diretores de Empresas, no momento da decisão, de pedir ou não a Recuperação Judicial. E realmente não é fácil!

Existe ainda no Brasil, um grande preconceito por parte do empresariado, em relação às empresas neste processo. Os Bancos, de uma maneira geral, cortam o crédito, mesmo aqueles que não são credores, e estão recebendo através do parcelamento proposto. Os fornecedores de matérias primas, e outros insumos, além de serviços, também cortam o crédito, obrigando desta forma, à empresa em recuperação, a efetuar a maioria dos pagamentos a vista.

Não é necessário dizer, o transtorno, o constrangimento, a que se é submetido, sem contar o enorme impacto negativo sobre o caixa. A necessidade de capital de giro aumenta de forma assustadora, consequência de compras a vista e vendas a prazo.

Nosso leitor pode estar perguntando, então porque pedir a recuperação Judicial?

Entenda que, a R.J., como é comumente chamada, não é um milagre, e sim uma forma de alongar o prazo dos pagamentos, além de criar uma proteção jurídica para a Empresa em questão. Melhor explicando, quando a capacidade de pagamentos se esgota, e isto devido à desincompatibilização entre resultado operacional e passivo, é iniciado o ciclo dos protestos, com perigo de pedidos de falência; os “amigos” Bancos já não fornecem mais crédito; os fornecedores não dão mais prazo; então é o exato momento da decisão.

Ora, se não há mais dinheiro, nem prazos, nem nome, qual a diferença?

Se você acredita em sua empresa, é melhor procurar a justiça, elaborar um bom plano, e se proteger contra uma possível falência, e este é o maior motivo, além de equalizar os pagamentos, de acordo com o resultado operacional.

Todos estes transtornos iniciais, vão amenizando, conforme o processo vai se desenvolvendo; há a aprovação pela Assembleia de Credores, a homologação na Justiça, e os pagamentos são iniciados.

A quase normalidade volta, e digo quase, por causa de alguns Bancos e Credores, principalmente os de grande porte, que continuam a não dar crédito, e deveriam ser os primeiros, a ajudar a empresa em seu retorno ao bom desempenho.

Existem, porém, novos Bancos, novos Fornecedores, que a partir deste ponto, acreditam novamente no Empresário, na Diretoria, e tornam-se parceiros na nova fase, tornando possível o reerguimento do negócio.

Vale também lembrar, por último, e para que ninguém se esqueça, que o Governo não é parceiro, de forma que os tributos, não entram na Recuperação Judicial.

A Recuperação Judicial, conforme descrevemos em nossas matérias, Recuperação Judicial, é benéfica para empresas com problemas para saldar seus compromissos, por causa do descompasso entre o resultado operacional e o montante do passivo. O alongamento de prazo para os pagamentos, aprovado na Assembleia de Credores, tem como objetivo, equalizar o fluxo de caixa.

Há porém quatro novos problemas, que aparecem durante a R.J., para os quais queremos chamar a atenção, que são: o passivo tributário, que não entra na Recuperação Judicial;  a falta de crédito pelo Setor Financeiro; e a falta de prazos para pagamentos das novas compras, por parte dos Fornecedores.

- Passivo Tributário : como o Governo não é parceiro, ele entende que o passivo tributário não deva entrar na recuperação, e o que é pior, entra com todos os artifícios possíveis, contra a Empresa, até que receba o que lhe é devido, com ou sem parcelamentos, através das penhoras de faturamento, dos saldos em contas ( bloqueios judiciais), sem se dar conta que ele é apenas uma parte da engrenagem, e não a única. Ë fundamental que se inclua no orçamento da Empresa em Recuperação, esta triste fatia do Governo, que somada às parcelas da RJ, podem inviabilizar o fluxo de caixa.

- Crédito : Bancos, principalmente os de maior porte, suspendem de imediato, qualquer tipo de crédito, e cortam os limites existentes em datas anteriores à R.J..

Com o corte de crédito, caso não haja um capital de giro próprio, o que é uma realidade na quase totalidade dos casos, o que é óbvio, a alternativa, é buscar os descontos de títulos em factorings. É um problema sério, devido às altíssimas taxas de juros, cobranças de serviços, etc., totalmente incompatíveis com os resultados operacionais das Empresas. É quase impossível ter resultado final com este tipo de crédito. Nossa indicação é que se busque sempre, e incansavelmente, as factorings de grande porte, que têm melhores taxas, e fique atento ao cobrado, pois é prática de mercado, a inclusão de cobranças indevidas. Outra alternativa, é descontar com Fundos de Desconto de Recebíveis, que têm melhores taxas, mas também embutem taxas e serviços indevidos. Portanto, ATENÇÃO!

Suprimentos : Os Fornecedores, da mesma forma, não dão prazos, obrigando que os pagamentos sejam feitos a vista, e muitas vezes antecipados. Há ainda outro fator, que as Empresas multinacionais e mesmo as nacionais de grande porte, suspendem por completo as vendas para as Empresas em RJ. Busque novos fornecedores com antecedência. Muitas Empresas, conseguem negociações interessantes com os Credores da Recuperação, conseguindo não interromper o fornecimento, e o retorno dos prazos para os pagamentos,  em um segundo momento. Nos primeiros tempos não. O melhor caminho é o da constant busca por novos fornecedores.

Não acredite na afirmação que é possível após a R.J., vender a prazo e comprar a vista. Impossível. O desencaixe é enorme!

A C&S, tem em sua carteira de clientes, diversas empresas em R.J., para as quais, presta serviços de controladoria. Nossa principal missão nesses casos, é monitorar o orçamento, através dos fechamentos mensais, apontar as necessidades de fluxo de caixa, e de capital de giro NCG, inclusive auxiliando no controle dos Agentes Financeiros, buscando novas fontes quando necessário, sempre visando as melhores taxas e serviços.

Acreditamos que a Recuperação Judicial, é em muitos casos, a única alternativa para algumas Empresas, e temos acompanhado, inúmeros casos de sucesso, com controles rígidos do dia a dia, e com um final feliz, inclusive para os parceiros fornecedores de mercadorias, insumos e crédito. Impossível não dizer, que o Governo, sempre fica feliz!