Equipes de vendas de empresas de Tecnologia da Informação (TI)
estão despreparadas para agregar valor à solução e consequentemente ao negócio
dos seus clientes. Esta é uma das conclusões do estudo anual da Miller Heiman,
companhia global de pesquisa em treinamento e gestão de vendas, realizada com
mais de 1500 gestores da área de vendas de organizações de diversos setores da
economia de todo o mundo, incluindo o de TI.
De acordo com o estudo, que abordou companhias de grande e médio
portes, somente 61% dos participantes [de empresas de TI] disseram conhecer o
motivo pelo qual os clientes compram seus produtos. Considerando ser a área de
vendas crítica para o negócio, desconhecer as razões [39%] que levam os
consumidores a adquirir a sua solução é motivo de grande preocupação, segundo
Tatiana Vidal, fundadora da GoAhead, consultoria especializada em performance
de vendas, marketing e processos e que representa a Miller Heiman no Brasil.
Para a executiva, esse índice mostra claramente a necessidade das
empresas de TI por treinamento específico em vendas. “A Miller Heiman, ao longo
de 30 anos de atuação na área de gestão de vendas, identificou por meio de seus
estudos 51 melhores práticas nesse segmento”, diz. “Quanto mais as empresas
avançam nessas práticas, melhor vendem”, garante.
Tatiana destaca que na área de TI, as equipes de vendas geralmente
se apoiam na marca forte da empresa, na solução tradicional no mercado, e não
em processos de vendas que contemplem valor que possa ser agregado à
necessidade de negócio do cliente. Ela explica que esse valor vem do
conhecimento que os profissionais de vendas possuem sobre os reais diferencias
da solução. O pulo do gato, segundo ela, é justamente unir essas duas forças
com o objetivo de conquistar a satisfação do cliente. “Não esquecendo, claro,
do conhecimento profundo e vital do negócio dele.”
“Sem isso, as negociações vão estar atreladas a preço, estratégia
frágil, que acaba gerando, muito rapidamente, a insatisfação dos clientes”,
avisa. A dica da executiva é desenhar processos de vendas e desenvolvê-los em
suas equipes. “Aplicando as melhores práticas de vendas”, finaliza.
Solange Calvo, da
Computerworld
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