Talvez você nem perceber, mas negocia a todo momento.
Viver, inevitavelmente, implica negociar. Para um administrador ou qualquer
outro profissional que lida com a área de negócios, então, essa atividade é
ainda mais fundamental. Você precisa saber, no entanto, que existem algumas
regras e técnicas que, seguindo-as, as chances de sair de uma negociação com
todas as suas metas atingidas são muito maiores.
E é justamente sobre elas que José Augusto Wanderley, a
maior autoridade no assunto no Brasil, autor do livro “Negociação Total”, fala
no mais novo workshop do Administradores Premium. Como se preparar para uma
negociação? Como garantir que os acordos firmados vão ser cumpridos? Quais
fatores impactam esse processo?
Abaixo, elencamos alguns dos principais pontos
apresentados por ele no workshop. Confira:
1 – Preparar-se bem
Conforme destaca José Augusto Wanderley, toda negociação,
para ser bem sucedida, tem que começar bem. E um bom começo significar uma boa
preparação. “Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para
o fracasso”, diz o especialista, citando Benjamin Franklin.
Antes de começar a negociar, analise bem o que estará em
jogo, procure conhecer bem os interesses da outra parte, analise o contexto e
tente encontrar proposições que sejam vantajosas para todos os envolvidos, para
tornar o processo de negociação o menos extenso possível. O fator tempo é muito
importante.
2 – Administrar o tempo
Como começamos a dizer no ponto anterior, o tempo é algo
que influi bastante no processo de negociação. Às vezes, exigir posições
urgentes da outra parte, bem como prolongar demais a negociação, pode provocar
prejuízos irreversíveis e colocar a perder todos os esforços investidos.
Procure encontrar o timing certo, entendendo suas necessidades, mas também as
da outra parte.
3 – Definir
bem os objetivos
Entrar numa negociação sem a clareza de aonde se pretende
chegar é um dos principais problemas que podem existir para um negociador.
Afinal, quem não tem um destino em mente acaba se contentando com qualquer
parada. Defina suas metas antes de estabelecer a estratégia de negociação,
lembrando que num processo como esse devem existir diferentes tipos e níveis de
objetivos, que devem ser perseguidos etapa por etapa. Buscar várias pequenas
vitórias é menos cansativo e mais estimulante do que perseguir um único
objetivo distante.
4 – Acompanhar o acordo
José Augusto Wanderley, no workshop, faz uma colocação
que é taxativa: “uma negociação só termina quando o acordo é cumprido”. Um erro
terrível é achar que, porque a outra parte se comprometeu a cumprir algo, a
negociação está encerrada. Um caso clássico, citado por Wanderley, é o do
tratado que o então primeiro-ministro britânico Arthur Neville Chamberlain
firmou com Adolf Hitler, em 1938, para que este último não invadisse a Polônia.
Depois de tudo acertado, Chamberlain foi ovacionado pelo mundo por ter
conseguido evitar a invasão na base do diálogo. Pouco tempo depois, no entanto,
Hitler jogou no lixo o acordo firmado e invadiu o território polonês.
Qual a lição que fica disso: acompanhe os acordos
firmados até o cumprimento, buscando sempre mecanismos para garantir que sejam
mantidos.
Fonte: ADMINISTRADORES
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