O
movimento diante das vitrines aumentou durante o ano de 2012, mas menos pessoas
estão comprando o que vão procurar nas lojas. De acordo com a Intenção de
Compras das Famílias (IFC), indicador da Fecomercio, houve um crescimento de
0,4% na comparação entre Janeiro e Fevereiro de 2013 e queda de 3,8% na
comparação entre Fevereiro de 2012 e 2013.
Mas
essa contradição pode ser enfrentada pelos lojistas. Sem uma gestão estratégica,
o lucro não aparece e a onda de ‘achismos’ predomina no varejo. A
informatização de processos e soluções que embasem ações de marketing e vendas
é peça chave para o sucesso de uma loja.
Como
explica Heloísa Cranchi, diretora geral da Virtual Gate, “uma loja pode estar
com alto fluxo de clientes, mas isso não significa que esteja vendendo bem e de
acordo com as expectativas”. Ela enfatiza, ainda, que a análise de potencial
máximo de negócio, considerando três fatores importantes: Índices de Fluxo de
Clientes, Taxa de Conversão e Valor Médio de Cupom permite um retrato fiel da
loja e é fundamental para que se obtenham os resultados esperados.
No
entanto, quando é utilizada a comparação entre evolução do fluxo de shoppers
(compradores) no ponto de venda e os dados da Fecomercio, os números variam.
Entre janeiro e fevereiro de 2013 houve uma queda de 7,1% na quantidade de
compradores em relação a 2012, mas uma evolução de 0,8% em fevereiro deste ano
em comparação ao mesmo período do ano anterior.
Ou
seja, a quantidade de clientes nos pontos de vendas não acompanha curva
descendente registrada pela pesquisa de ICF, demonstrando que por mais que a
intenção de consumo sofra quedas, os shoppers permanecem visitando o ponto de
vendas. “Por esse motivo cada vez mais varejistas vêm investindo em formas de
conhecer melhor os hábitos de seus clientes por meio de sistemas e informações
que os auxiliem a ter resposta sobre eficiência e potencial de negócio”,
explica Heloísa. “É preciso que o varejista seja mais atrativo aos shoppers e
ao mesmo tempo, mais competitivo ao mercado”, explica.
Se
no passado era possível apenas saber a quantidade de clientes atendidos em um
determinado dia (analisando os tickets emitidos), hoje a questão vai mais além:
qual é o potencial de vendas diário da loja? Afinal, um desempenho medido
apenas pela receita traz resultados tendenciosos, já que um faturamento alto
não é, necessariamente, um indicador de eficiência.
“Tão
importante quanto aumentar vendas é saber até onde a loja pode chegar em termos
de potencial de crescimento e lucro”, explica a executiva. Uma das soluções da
Virtual Gate é sobre este tipo de análise, bastante utilizada para redes de
lojas, que tem como finalidade identificar pontos a serem melhorados,
resultando no incremento de faturamento. “O fundamental é identificar o valor
médio de cada indicador e elevar índice de cada loja que está a baixo desse
ponto. Ou seja, com a ferramenta é possível expandir o faturamento mesmo sem a
abertura de novas lojas”.
Considerando estimativas da
Deloitte, que aponta em uma de suas pesquisas que o volume de dados gerados
pelas compras continuará a crescer nos próximos anos, torna-se um desafio
permanente para os varejistas descobrir a melhor forma de extrair informações
valiosas desse riquíssimo volume de dados, transformando-o em lucro. “A
capacidade de análise desses dados será fundamental para o desenvolvimento de
campanhas de marketing personalizadas, voltadas para a melhor experiência do
cliente”, conclui Heloísa.
Fonte: Administradores
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