Dicas sobre como negociar com quem só quer levar vantagem

Falso acordo ameaça e intimidação são alguns dos artifícios utilizados por quem nunca aceita ceder em uma negociação

Uma pessoa só pode se considerar um negociador de alto nível se for capaz de identificar e se sair bem diante das táticas e artimanhas empregadas por quem só quer levar vantagem. Assim, é básico conhecer todos os artifícios utilizados e ter consciência de que quem só quer levar vantagem adota dois princípios básicos. O primeiro, uma frase de Ashleigh Brilliant, "Eu sempre ganho, você sempre perde. Não há nada mais juntos do que isto". O segundo é a 1ª. Lei de Roger que é: "jamais pecar contra o décimo primeiro mandamento, que é não ser pego". Isto significa que quando alguém que só quer levar vantagem diz que uma negociação foi ganha/ganha é porque ganhou em dobro. Portanto, em termos práticos, é preciso ter cuidado com o que é denominado como "falso ganha/ganha", em que uma pessoa perdeu, mas saiu acreditando que o acordo foi um verdadeiro ganha/ganha. É por isto que, nos meus cursos de negociação, eu só falo de ganha/ganha depois de ter apresentado as duas categorias básicas de táticas utilizadas por quem só quer levar vantagem, que são as falcatruas e as táticas de fragilização do estado mental e emocional.

Vamos apresentar dez destas táticas, alertando que o repertório que pode ser utilizado é bastante extenso.

O falso acordo

Em 1938, Neville de Chamberlain, então primeiro ministro do Reino Unido, chegou a Londres, voltando de Munique, exibindo um acordo que havia feito com Hitler, sobre a questão dos Sudetos da Tchecoslováquia. Este acordo concedia à Alemanha a região dos Sudetos, que Hitler alegava ser um território que havida sido tomado da Alemanha. Em troca, Hitler garantia que não tinha nenhuma outra pretensão territorial e que, portanto, a paz na Europa, que Chamberlain tanto almejava, estava garantida. Mas o que aconteceu é que, menos de um ano depois, a Alemanha invadiu a Polônia. Portanto, o acordo que Hitler assinou, e que Chamberlain mostrou como sendo um êxito da sua negociação, não valida nada.

O que é inacreditável, nesta negociação, foi o número de erros cometidos por Chamberlain em todas as etapas do processo de negociação, a começar pela péssima preparação. Mas, o pior de todos, foi não ter levando em conta que a negociação não acaba quando o acordo é firmado, mas sim quando é cumprido, e que se o transgressor não puder ser punido, o acordo não vale nada. De qualquer forma, é sempre bom lembrar que é assim que se compra gato por lebre.

Surpresa final

Uma equipe de vendedores brasileiros estava negociando com compradores estrangeiros que falavam um idioma bastante difícil. Depois de vários dias de negociação, os compradores informaram que aceitavam as condições a que se havia chegado e que, portanto, os termos do acordo estavam definidos. Assim sendo, marcaram uma reunião tão somente para formalizar o que havia sido acordado. Quando os vendedores chegaram para a reunião, veio a surpresa. Os compradores alegaram que haviam estudado melhor a questão e que só fechariam a compra caso os vendedores concedessem um desconto de mais trinta por cento.

A falsa negociação

Um executivo foi procurado por um headhunter, com uma proposta irrecusável, para ocupar alto cargo em outra empresa. Na reunião de negociação, para definir as condições de admissão, notou que eram feitas muitas perguntas que não tinham nada a ver com as suas competências e os termos do contrato, mas com estratégias e procedimentos da empresa em que trabalhava. O que aconteceu depois é que não foi chamado para ocupar o cargo e o pretenso headhunter sumiu. Esta foi tão somente uma tática usada por um concorrente para obter informações sobre estratégias e procedimentos da atual empresa do executivo.

Ameaça e intimidação

Um vendedor ia participar de uma licitação, para informatização hospitalar, com uma proposta extremamente competitiva. Antes da reunião para apresentação das propostas recebeu uma ligação telefônica em que a pessoa mostrava conhecer inúmeras informações sobre sua vida pessoal, como a escola de seus filhos e local de trabalho da esposa. A intimidação foi: ou você se retira do processo de licitação ou você não sabe o que vai acontecer com seus familiares.

Mocinho e bandido

É uma tática bastante conhecida, mas ainda empregada e, por incrível que possa parecer, com sucesso. Na realidade, são dois bandidos, mas só que um se apresenta sob a capa de bom moço. Uma variante de mocinho/bandido é a do sócio invisível. Quem negocia é uma ótima pessoa, mas ela tem um sócio que é intransigente. E, este sócio intransigente é inacessível. Às vezes, este sócio intransigente é uma norma ou um procedimento que não podem ser mudados.

O menosprezo

O objetivo do menosprezo é atingir o ego e a autoimagem da outra pessoa e colocá-la num estado mental e emocional fraco de recursos. Um brasileiro foi negociar na Inglaterra e a primeira coisa que o negociador inglês disse foi: "Como é, ainda estão matando muito índio no Brasil?". A mensagem que estava embutida na pergunta era: você é de um país inferior, logo você é inferior. Existem muitas formas de menosprezo. Uma delas é jogar iscas com palavras difíceis que a pessoa provavelmente não saiba o significado. E quando se pergunta pelo significado daquela palavra, vem o menosprezo: "Como você não sabe o que xyz significa. Qualquer idiota sabe o que xyz quer dizer".

Coitadinho

É uma tática para gerar sentimento de culpa no outro. Ela aparece sob a forma de expressões como: "você está querendo arruinar a mim e minha empresa. Pense no número de pessoas que vão ficar desempregadas e nas famílias que não vão ter dinheiro para comprar alimento". Havia até uma empresa que tinha um especialista em chorar. Sempre que era preciso o que diziam é: chama o chorão que ele resolve. É por isto que há quem diga que quem tem pena do coitado fica no lugar dele. Não faz muito tempo, uma televisão fez uma reportagem sobre uma banca de jornal que vendia o "kit mendigo". E o mais incrível foi um mendigo que, para "trabalhar", saiu de um Corolla.

Criação de dependência

É lançada uma isca, como por exemplo, um preço muito baixo para se adquirir alguma coisa. Mas depois fica-se dependente da manutenção e de outras coisas como peças de reposição e sobressalentes e é ai que vêm a exploração. A isca para a dependência é sempre alguma coisa extremamente atraente e é baseada na tomada de decisão com uma visão de curto prazo, sem que se vejam as consequências negativas da decisão a médio e longo prazo.

Situação estressante

Consiste em criar uma situação para deixar o outro em estado mental e emocional fraco de recursos. Existem inúmeras formas de ser feita, entre elas, deixar o outro esperando por horas e horas, fazer reuniões desgastantes que não acabam nunca, colocar a temperatura da sala num nível extremamente desagradável - ou muito quente ou extremamente fria. O fato é que não existem limites para o número destas táticas, a não ser o da imaginação de quem quer utilizá-las.

A falsa confiança

Uma pessoa, ou uma empresa, cria condições para que se acredite que seja extremamente confiável. E, uma vez feito isto, vem o golpe. A questão da confiança é bastante delicada pois, quem não confia de forma alguma, acaba não negociado. Existem muitas táticas que são adotadas, sendo uma delas um golpe chamado de "pato da arara". Um cliente novo, que não era conhecido, negocia um pedido bastante bom, em condições que parecem bastante favoráveis. Verifica-se o CGC e as empresas com quem opera. Checam-se as referências e constata-se que não há títulos protestados. Só há pontos positivos. Melhor impossível. Entretanto, na hora de receber o pagamento, quando do vencimento da fatura, nada acontece. A empresa sumiu. Para dar este golpe uma quadrilha compra uma empresa inativa, com folha limpa na praça, e aluga um escritório e um galpão para servirem de fachada. A partir dai faz muitas encomendas. As araras costumam bater asas entre 30 e 45 dias. Em geral, este golpe pega quem não faz uma análise aprofundada das informações e não toma os cuidados necessários para o caso de novos clientes, sobretudo, àqueles que fazem pedidos muito generosos. Ou seja, quando a esmola é muita, o santo desconfia.

O que fazer diante de quem só quer levar vantagem?

Assim sendo, é fundamental que você conheça muito bem o repertório de táticas e as variantes que são usadas por quem só quer levar vantagem. É preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se estamos diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, estamos diante de uma grande oportunidade. E, acima de tudo, não perder a cabeça, pois isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa, como fez o italiano Materazzi com o francês Zidane, na Copa do Mundo de Futebol de 2006.

Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais: 1) Nesta situação existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim prossiga; 2) Posso aproveitar? Se a resposta for não retire-se. Se a resposta for sim prossiga; 3) Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.

De qualquer forma, tenha presente que os bons negociadores estão preparados para o que der e vier e tem como um princípio importante o que já dizia Benjamim Franklin por volta de 1750: "Quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso". Portanto, é preciso saber que a preparação é fundamental, mas só isto não basta pois, acima de tudo, é preciso saber muito bem como se preparar para se chegar à excelência numa negociação. Foi para isto que criei várias tecnologias como a Matriz de Preparação, um instrumento conceitual simples e poderoso, que mostra como se faz uma análise de risco numa negociação e o MIN - Modelo Integrado de Negociação, que dá uma visão global de todos os fatores que contribuem para o sucesso de uma negociação. Tenha presente que uma das piores coisas que pode acontecer é quando estamos negociando com uma pessoa extremamente competente e desonesta. Assim sendo, esteja preparado para o que der e vier e considere que mar tranquilo não faz bom marinheiro. Mais ainda: quem só sabe navegar em mar de almirante, está fora do jogo.

Fonte: Administradores

Supermercados adotam tecnologia para agilizar atendimento

Os supermercados brasileiros pretendem agilizar o atendimento a seus consumidores e reduzir os custos trabalhistas com a introdução de máquinas que poderão ser operadas pelos próprios clientes na hora de pagar pelas compras, a exemplo do que já acontece nos Estados Unidos e na Europa. O aparelho, batizado de “self checkout”, foi apresentado durante a APAS 2013 – 29º Congresso e Feira de Negócios em Supermercados, realizado de 6 a 9 de maio, em São Paulo.

Com as máquinas, o cliente passaria seus produtos por um leitor de código de barras, pesaria seus alimentos frescos e pagaria com cartões de crédito ou débito sem a ajuda de um funcionário do supermercado. No Brasil, essa tecnologia só existe na rede de supermercados Muffato, no Paraná, desde novembro passado, mas a Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS) prevê sua implantação no restante do país.

A empresa RMS demonstrou o funcionamento da máquina durante a Feira APAS 2013. No caixa, o próprio cliente passa os produtos à frente do leitor de código de barras e os coloca em uma bolsa situada sobre uma balança. Se forem postas duas sacolas, a máquina detecta o maior peso e emite uma mensagem de erro, o que evita tentativas de roubo. Pelo esquema, um funcionário do supermercado ficaria em um posto colocado entre quatro desses caixas para vigiar o funcionamento deles e suas mensagens de erro.
A RMS prevê vender no Brasil 400 unidades da máquina já em 2013.

Por APAS

Empresário: pedir recuperação judicial não é pecado!

Nos dias atuais, todas as empresas, sejam elas de grande, médio e de pequeno porte batalham diariamente para manterem-se ativas e com suas contas em dia, tamanha é a quantidade de encargos fiscais, trabalhistas e tributos das mais variadas espécies.
Muitos estabelecimentos, seja por má-gestão, uma situação específica, por dívidas bancárias ou excessiva carga de impostos, linhas de crédito cada vez mais raras ou ausência de capital de giro, retração da demanda, etc., as empresas veem-se em dificuldades cada vez maiores para receber de seus clientes, e consequentemente honrar seus compromissos assumidos junto aos credores bancários e fornecedores, fatores estes que podem mergulhar a empresa numa crise sem volta, levando a mesma à falência.

Diante de um quadro como este, como pagar encargos trabalhistas, tributos e continuar na ativa? Como evitar a falência? A resposta está na recuperação judicial, com base na Lei nº 11.101/2005.
Requerer recuperação judicial perante o Poder Judiciário não é crime e nem é pecado, e sim uma alternativa jurídica viável para salvar a empresa, desde que o empresário perceba a tempo os sinais que podem empurrar sua empresa à crise, bem como admita que necessita de ajuda.

Por meio da Lei nº 11.101/2005, a Lei de Recuperação Judicial e Falências, esta em vigor desde fevereiro de 2005, quando somada a um responsável e detalhado plano de recuperação judicial, assim como uma cuidadosa renegociação de passivo junto aos credores, a empresa pode buscar o fôlego necessário para manter suas atividades, mesmo estando em sérias dificuldades, evitando assim uma possível e iminente falência.

A recuperação judicial por qualquer tipo de empresa, desde as de grande porte até as microempresas, podendo, inclusive, ser usado por pessoas físicas, especificamente no caso da pessoa ser produtor rural.

Em termos práticos, o empresário, por meio de um advogado especializado nesta matéria e de uma consultoria financeira, ajuíza perante o Poder Judiciário seu pedido de recuperação judicial, onde, após o deferimento do pedido, terá 60 dias para apresentação de um plano de reestruturação, ficando os pagamentos e as ações judiciais (execuções, arrestos e seqüestros) suspensas pelo prazo de 180 dias (Art. 6º, § 4º da LRF), pois a Lei nº 11.101/2005 concede à empresa em dificuldades os meios necessários para negociar em pé de igualdade com todos seus credores, permitindo o pagamento de forma fracionada, por meio de dação de bens, maior prazo para amortizar dívidas ou mesmo o perdão delas, ajustamento e minoração de juros e encargos.
Todas as dívidas ficam atreladas ao processo de recuperação judicial (salvo algumas exceções) e haverá novação das dívidas.
Ou seja, a recuperação judicial dá à empresa em recuperação a vantagem de envolver todos seus credores (trabalhistas, bancários com garantia e sem garantia, factorings e fomentos, fornecedores, etc., salvo algumas exceções) em um plano de recuperação factível e viável, negociando com todos de uma única vez, possibilitando o pagamento de todos os seus compromissos.

Assim procedendo preservam-se empregos, geram-se receita e mantem-se a função social da empresa, de modo a evitar o encerramento de suas atividades, além de possibilitar inclusão de mais créditos, permitir à sociedade que ela seja alienada, possibilidade de prazos e condições especiais de pagamentos de obrigações já vencidas, substituição de administradores, alterações de controle acionário, possibilidade de os credores elegerem administradores, aumento de capital social, arrendamento do estabelecimento, inclusive para sociedade dos próprios empregados, redução salarial, dação em pagamento e novação de dividas, venda parcial de bens, constituição de sociedade de credores, usufruto da empresa, administração companhia e emissão de valores mobiliários.

O instituto da recuperação de empresas é muito mais abrangente que a antiga concordata, trazendo um leque de possibilidades jurídicas que podem significar a salvação da empresa em crise. Cabe ao empresário, a tempo, refletir profundamente sobre a situação de crise, deixar os preconceitos de lado e solicitar ajuda especializada, basta querer.

Por: Conrado Dall´Igna

Veja 10 dicas para escolha do melhor ponto comercial

Segundo o consultor do Sebrae-SP, Marcelo Sinelli, a existência de grandes redes de fast food ou agências bancárias na mesma rua ou avenida é um bom indicativo de que o local tem movimento e se caracteriza como um bom ponto comercial. São lugares que já foram estudados por essas empresas e se mostraram atrativos. "Não é garantia de sucesso, mas a possibilidade aumenta muito", afirma.

Essa é uma das orientações do especialista. A escolha do ponto comercial é um processo trabalhoso, mas que não pode ser negligenciado de forma nenhuma. Sinelli lembra o caso de um salão de beleza que, após ser assaltado diversas vezes, saiu de um local movimentado e foi para uma rua a algumas quadras de distância.

Mesmo muito bem montado, com fachada bonita, o movimento caiu 70%. O problema estava justamente na vizinhança: uma borracharia com paredes decoradas com pôsteres de mulheres nuas e um terreno baldio com mato alto. A dona do estabelecimento se livrou de um problema, mas arrumou outro, segundo relato do "Jornal de Negócios do Sebrae-SP".

Sinelli alerta também para o cuidado com obstáculos visuais. Um viaduto, por exemplo, pode representar uma barreira para a visualização do seu comércio. Uma loja instalada logo após uma curva também tem problema. Quem está de carro vê a loja, se interessa, mas não consegue parar e promete a si mesmo voltar outra hora. "Mas ele não volta", diz Sinelli.
Verifique ainda se o local sofre com enchentes, um desastre em todos os sentidos.

Outro cuidado que o empresário deve ter é o de visitar a região em diferentes horários e dias da semana. Isso serve para montar um retrato completo da rotina do lugar e sua viabilidade.

Veja abaixo 10 dicas para ajudar a decidir:

1. Verifique se a legislação permite a abertura do negócio na região

2. Escolha um lugar de fácil acesso e com boa oferta de transporte público

3. Analise se o perfil do público da região está de acordo com seu produto ou serviço

4. Visite o local em dias e horários diferentes para conhecer a movimentação

5. Observe se há negócios na região que podem trazer público para seu comércio (shoppings, faculdades, hospitais, entre outros)

6. Ofereça estacionamento para os clientes

7. Analise a vizinhança para saber se não há algo que possa prejudicar seu negócio

8. Certifique-se que o imóvel está em situação regular

9. Confira se o imóvel tem infraestrutura para acolher seu negócio e se a região está livre de enchentes

10. Pesquise quanto custa metro quadrado na região para saber se o valor pedido está na média do mercado

Fluxo de caixa em empresas de projetos

Este artigo tem por objetivo descrever os desafios encontrados na elaboração do fluxo de caixa em empresas de projetos

O PMBOK aborda a administração financeira dentro do contexto da gestão do projeto, o que cumpre com seu objetivo, que é o gerenciamento do projeto, porém a experiência em empresas de gestão de projetos traz a tona uma questão sobre a administração financeira destas empresas, já que os clientes efetuam os pagamentos basicamente a cada marco de projeto, ou medições feitas periodicamente.

Neste contexto o administrador financeiro deve inteirar-se do andamento dos projetos que a empresa realiza para poder obter informações e até mesmo atuar junto a gerentes de projetos para que possa elaborar suas ferramentas de administração, como por exemplo o fluxo de caixa.

Como dito anteriormente, o PMBOK trata do gerenciamento do projeto, oferecendo ferramentos para definição do escopo, prazo custo, qualidade, recursos humanos, suprimentos etc o que para o gerente de projeto é de suma importância, porém o administrador financeiro de uma empresa que vive de projetos encontra dificuldade ao elaborar suas ferramentas de administração financeira, como por exemplo o fluxo de caixa, que é uma das principais fontes de dados para seu dia-a-dia, pois as informações vindas dos cronogramas físicos financeiros nem sempre são precisas e é necessário acompanhar o andamento dos projetos pois estes poderão, e na maioria das vezes isso acontece, sofrer alterações em seu cronograma motivadas pelas mais diversas situações, como clima, alteração de escopo, do prazo, novas solicitações do cliente etc... o que força a mudança no cronograma e consequentemente na programação financeira do projeto e da empresa.

Como experiência, para amenizar este problema, são feitas reuniões periódicas com os gerentes de projetos para buscar informações e, às vezes, até colabora no sentido de priorizar atividades do projeto para que os marcos ou medições sejam entregues e o fluxo de caixa se mantenha positivo, mas isto não é só um esforço do gestor financeiro da empresa e muitas vezes envolve toda equipe do projeto.

Outro desafio é o período do fluxo de caixa, em empresas que atuam por processos este período pode ser estendido por até um ano ou mais projetando resultado por meio de planejamento estratégico de 5 anos mediante análises de ambientes externo e interno, já no caso de empresas de projetos, há uma variação na intensidade de suas atividades, podendo, quando estiver "cheio" (tocando vários projetos) ter um fluxo de caixa muito positivo, ou quando estiver "vazio" (poucos projetos) ao contrário. Há também situações de interrupção de projetos antecipando desmobilizações o que gera altos gastos com indenizações. Assim um prazo razoável de fluxo de caixa de curto prazo em projetos é de 90 dias elaborado com informações previsões de faturamento e necessidades de recursos levantadas com os gerentes de projetos e por meio de análise dos cronogramas financeiros dos projetos.

Com este fluxo de caixa em mãos será necessário sempre atualizá-lo para possa ser um ferramenta de gestão pois, como dito acima, os projetos não se comportam de forma estável e pode haver mudanças a cada semana, ou mesmo a cada dia.

Fonte: administradores.com

Networking – O Poder do “Nós”

Networking é a poupança que você, previdentemente, faz em tempos de bonança antes mesmo que a necessidade bata à sua porta. Todos sabem da importância de manter uma boa rede de relacionamento, mas muito poucos sabem que essa construção deve ser iniciada desde cedo e de forma estratégica.

Networking é a poupança que você, previdentemente, faz em tempos de bonança antes mesmo que a necessidade bata à sua porta. Todos sabem da importância de manter uma boa rede de relacionamento, mas muito poucos sabem que essa construção deve ser iniciada desde cedo e de forma estratégica. O processo de construção de uma rede de relacionamento eficaz tem como ponto de partida o núcleo familiar, estendendo-se ao circulo de amigos, depois família de amigos e daí por diante, possibilitando a construção de uma teia onde cada fio oferece múltiplas possibilidades de conexões.

Algumas pessoas acham que para fazer networking basta apenas colecionar contatos influentes nas redes sociais e aproximar-se de pessoas em posições estratégicas nas empresas e com uma visão pobre de como funciona o mecanismo de manutenção das redes de relacionamento, quando precisam se valem dos contatos amealhados para apresentar suas pretensões. Lamento informar, mas isso decididamente não é networking. Reproduzindo a visão de Bert Hellinger “para que as relações sejam justas devem oferecer trocas”.

Uma rede de relacionamento honesta é feita de“conexões” e não de apenas de meros contatos. A despeito do termo ser bastante conhecido no universo corporativo, o networkingparece só ter importância quando existe o interesse em conquistar novas oportunidades de trabalho, pedir indicação ou oferecer produtos e serviços. Movimentos feitos apenas diante de uma necessidade, quando, de fato, a premissa básica do networking é desenvolver uma rede de contatos com o objetivo de promover a “troca” de experiências entre profissionais.

Numa rede de contatos não se trata apenas de “quem”você conhece. O que conta mesmo é o “quanto” você, realmente, o conhece. É essencial que haja uma conexão para que outro se comprometa a fazer coro aos seus propósitos e apoie sua causa. Da mesma forma, para que alguém dê referencias a seu respeito é necessário que tenha um mínimo de conhecimento sobre seu trabalho e expertise. Deve haver um vínculo que privilegie a proposição de “mão dupla” nos relacionamentos. Ou será que seu compromisso com a sua rede de contatos visa apenas o “venha a nós”, mas nunca “ao vosso reino”?

Algumas pessoas reclamam que recorrem à ajuda de seus contatos, mas não conseguem êxito. Pergunto: o que elas têm feito para merecer o retorno de seus contatos? Quais as “trocas” que efetivamente realizam para se acharem no direito de obter uma resposta favorável às suas intenções? Com frequência vejo profissionais solicitando recomendação sem que nunca tenham trabalhado ou ao menos conhecido a pessoa a quem recorrem. É imperativo que haja interação para que depois seja feita a solicitação. Jamais peça a desconhecidos, por mais conveniente que seja, para referencia-lo. Afinal, como falar do trabalho de alguém sem conhecê-lo? Esse tipo de comportamento compromete a credibilidade de ambas as partes.

Se a sua conduta for essa em breve verá que as pessoas não se lembrarão de você quando a necessidade bater à sua porta. Ou pior, lembrarão, mas como aquele que só aparece quando tem algum interesse próprio. O oportunista que bate à porta apenas para pedir, mas nunca para contribuir ou retribuir. Se você pretende construir uma rede de contatos eficaz é importante observar a forma como tem agido e investir na construção de uma boa imagem na mente das pessoas com quem se relaciona.

Aqueles que sabem utilizar o networking conquistam bons resultados. A construção de alianças consiste em dar antes mesmo de pretender receber. Quer que as pessoas curtam e compartilhem as suas ideias? Dê o exemplo. Faça você primeiro. Demonstre interesse genuíno pelas pessoas. Lembre-se delas e as ajude quando precisarem e sem que esperem. È na adversidade que construímos os mais fortes vínculos. A ideia é, ao invés de acumular contatos, construir pontes com o objetivo de estreitar laços e crescer em conjunto. Tudo é cíclico, um dia quem dá no outro pode precisar. A única certeza que temos é a de que estamos “todos” no mesmo barco!

Fonte: Administradores

Loja cheia, caixa vazio. Como aumentar a lucratividade em um varejo movimentado?

Intenção de consumo cai, mas os consumidores continuam visitando os pontos de venda. Pelo menos três fatores devem ser considerados para se obter resultados

O movimento diante das vitrines aumentou durante o ano de 2012, mas menos pessoas estão comprando o que vão procurar nas lojas. De acordo com a Intenção de Compras das Famílias (IFC), indicador da Fecomercio, houve um crescimento de 0,4% na comparação entre Janeiro e Fevereiro de 2013 e queda de 3,8% na comparação entre Fevereiro de 2012 e 2013.

Mas essa contradição pode ser enfrentada pelos lojistas. Sem uma gestão estratégica, o lucro não aparece e a onda de ‘achismos’ predomina no varejo. A informatização de processos e soluções que embasem ações de marketing e vendas é peça chave para o sucesso de uma loja.

Como explica Heloísa Cranchi, diretora geral da Virtual Gate, “uma loja pode estar com alto fluxo de clientes, mas isso não significa que esteja vendendo bem e de acordo com as expectativas”. Ela enfatiza, ainda, que a análise de potencial máximo de negócio, considerando três fatores importantes: Índices de Fluxo de Clientes, Taxa de Conversão e Valor Médio de Cupom permite um retrato fiel da loja e é fundamental para que se obtenham os resultados esperados.

No entanto, quando é utilizada a comparação entre evolução do fluxo de shoppers (compradores) no ponto de venda e os dados da Fecomercio, os números variam. Entre janeiro e fevereiro de 2013 houve uma queda de 7,1% na quantidade de compradores em relação a 2012, mas uma evolução de 0,8% em fevereiro deste ano em comparação ao mesmo período do ano anterior.

Ou seja, a quantidade de clientes nos pontos de vendas não acompanha curva descendente registrada pela pesquisa de ICF, demonstrando que por mais que a intenção de consumo sofra quedas, os shoppers permanecem visitando o ponto de vendas. “Por esse motivo cada vez mais varejistas vêm investindo em formas de conhecer melhor os hábitos de seus clientes por meio de sistemas e informações que os auxiliem a ter resposta sobre eficiência e potencial de negócio”, explica Heloísa. “É preciso que o varejista seja mais atrativo aos shoppers e ao mesmo tempo, mais competitivo ao mercado”, explica.

Se no passado era possível apenas saber a quantidade de clientes atendidos em um determinado dia (analisando os tickets emitidos), hoje a questão vai mais além: qual é o potencial de vendas diário da loja? Afinal, um desempenho medido apenas pela receita traz resultados tendenciosos, já que um faturamento alto não é, necessariamente, um indicador de eficiência.

“Tão importante quanto aumentar vendas é saber até onde a loja pode chegar em termos de potencial de crescimento e lucro”, explica a executiva. Uma das soluções da Virtual Gate é sobre este tipo de análise, bastante utilizada para redes de lojas, que tem como finalidade identificar pontos a serem melhorados, resultando no incremento de faturamento. “O fundamental é identificar o valor médio de cada indicador e elevar índice de cada loja que está a baixo desse ponto. Ou seja, com a ferramenta é possível expandir o faturamento mesmo sem a abertura de novas lojas”.

Considerando estimativas da Deloitte, que aponta em uma de suas pesquisas que o volume de dados gerados pelas compras continuará a crescer nos próximos anos, torna-se um desafio permanente para os varejistas descobrir a melhor forma de extrair informações valiosas desse riquíssimo volume de dados, transformando-o em lucro. “A capacidade de análise desses dados será fundamental para o desenvolvimento de campanhas de marketing personalizadas, voltadas para a melhor experiência do cliente”, conclui Heloísa.

Fonte: Administradores

Endividamento: ruim ou bom para as empresas?

Deixar de utilizar créditos de terceiros pode ser ruim quando há oportunidade de crescimento sustentável para seu negócio.

É muito comum um empresário se encher de orgulho ao falar que sua empresa nunca precisou de obter créditos em instituições financeiras ou que nunca precisou de bancos. É  muito importante que o empreendedor tem conhecimento sobre quando obter credito é uma vantagem ou uma desvantagem para o negócio.

Se a empresa nunca precisou de crédito para equilibrar as contas, realmente é algo para se orgulhar, pois é uma comprovação de que a empresa foi capaz de realizar vendas e crescer sem gerar um descompasso no fluxo de caixa, isto é, o empreendedor soube planejar o futuro realizando as receitas previstas e controlando os custos e despesas da operação. Um dos piores cenários para o empreendedor é a ciranda da necessidade de endividamento contínuo para que o negócio continue “de pé”, para sair desse cenário será necessário muito mais que recursos financeiros . Serão necessárias novas estratégias, novos produtos ou serviços e novas pessoas.

Quando não utilizar de credito de terceiros é ruim para empresa? Quando existem oportunidades de crescimento sustentáveis e a empresa não tem recursos próprios para os investimentos e antecipação de despesas necessárias para desenvolver a expansão dos negócios.

Portanto, utilizar de creditos de instituições financeiras e, principalmente, linhas especiais de crédito oferecidas pelo BNDES e agências de fomento (FINEP, Desenvolve SP, Investe Rio e outras) pode ser vantajoso para o negócio permitindo aproveitar oportunidades de crescimento que apenas com capital próprio não seriam possíveis.

Para  que o processo de captação de recursos seja  sustentável para a empresa é necessário que o planejamento do montante de capital a ser captado esteja coerente com a utilização dos recursos e que sejam avaliados os prazos de pagamentos e os juros da dívida em relação à geração de caixa da empresa, principalmente da geração de receitas dos novos projetos. É muito importante alinhar as amortizações e os pagamentos de juros com a geração de caixa.

Outro ponto importante é preparar a companhia para se relacionar com as instituições financeiras e agencias de fomento, nesse processo é muito importante a companhia disponibilizar aos potenciais credores as informações financeiras organizadas (Balanço Patrimonial e DRE), sólidas estruturas de garantias (recebíveis futuros, fianças ou garantias reais da companhia ou dos sócios),suas experiências de crédito anteriores e  de sua situação cadastral (SPC, Serasa e outros).

 Por Donato Ramos.

 

Lei de Recuperação Judicial dificulta acesso a crédito

A Lei 11.101/2005 é conhecida no meio jurídico e empresarial como Lei de Recuperação Judicial e Falências e que extinguiu a antiga lei de concordatas. Tinha como objetivo precípuo, quando era Projeto de Lei, criar um novo instituto voltado para a superação da crise financeira e econômica da empresa com base, principalmente, na teoria da função social das sociedades empresárias na atividade econômica.

A expectativa pelo aludido instituto foi grande pelo empresariado nacional, que logo foi arrefecido pela ingerência dos interesses do fisco e do sistema financeiro nacional. Essa intervenção pode ser claramente notada pela diferença entre o projeto original e o trâmite de elaboração da lei que ao final foi editada. Claramente alguns dispositivos favoreceram especificamente as instituições financeiras e o fisco nacional.

Essa decepção da sociedade empresária se deu porque a lei publicada não atendeu sua finalidade basilar, qual seja, a mantença das atividades da empresa com medidas que possibilitam a superação da crise financeira e econômica com a finalidade de atender a função social da empresa.

Entende-se como função social da empresa a importância que a sociedade empresária exerce dentro do próprio estado e da sociedade, sendo certo que essa função é exercida a partir do momento em que gera empregos, tributos, desenvolvimento e crescimento econômico, com influência direta na saúde, educação, segurança e cultura no meio em que estão inseridas. Justamente atendendo aos interesses do sistema financeiro é que a referida lei trouxe em seu bojo, no artigo 49, parágrafos 3° e 4°, o que mais tarde ficou conhecido como trava bancária. O que significa, em outras palavras, que os créditos de natureza financeira que tenham como objetos alienação fiduciária, arrendamento mercantil, incorporações imobiliárias, compra e venda com reserva de domínio e contrato de câmbio para exportação não estão sujeitos aos efeitos da recuperação judicial.

Com isso, o legislador deixou de lado os interesses sociais sob a justificativa de que o crédito poderia encarecer no país, prejudicando assim a economia. Em verdade, tal argumento parece contraditório, tendo em vista que a grande maioria das sociedades empresarias encontra-se de alguma maneira vinculada a contratos de crédito junto ao sistema financeiro nos moldes da exceção do artigo supracitado. Sendo assim, a propositura da recuperação judicial não consegue atingir na sua totalidade a sua finalidade, de superar a crise financeira com fundamento na função social da empresa, prejudicando da mesma forma a economia do país.

Não havendo a satisfação da finalidade da Lei 11.101 em sua totalidade, no que tange a recuperação judicial, muitos pedidos de recuperação acabam mostrando-se ineficazes e culminam com a falência da empresa, tendo como consequência direta o reflexo na economia em que essas sociedades estão inseridas.

Outro ponto negativo é a exclusão do fisco do plano de recuperação judicial. Aqui a solução parece mais fácil, vez que o próprio Código Tributário Nacional determina a edição de lei especial para tratar do parcelamento do débito tributário de empresas em situação de recuperação judicial.

Fácil em termos, já que até o momento não houve a edição de tal lei pelo Legislativo, o que traz diversos problemas para empresas que conseguem a aprovação do plano frente aos credores particulares, mas continuam sofrendo com as execuções fiscais – fato que seria resolvido com a aprovação de um projeto neste sentido.

Ocorre que dentre todos os problemas enfrentados pelas empresas que se utilizam do instituto da Recuperação Judicial, o que parece mais danoso e difícil de ser superado é a falta de crédito para empresas nessa situação, seja a partir do momento da distribuição da ação de Recuperação Judicial. Ou seja, depois de homologado o plano, é a falta de crédito no mercado.

Como já explorado pela doutrina e jurisprudência, o crédito é um insumo para a atividade produtiva que necessita do produto “dinheiro” para desenvolver os seus negócios. Já sendo o crédito essencial para empresas que não se encontram em situação de superação de crise financeira e econômica, quem dirá para empresas em recuperação judicial que tem que reestruturar o negócio e honrar com o plano aprovado para sair de tal cenário, parece mais do que essencial. É vital.

Assim, dentro do atual cenário mundial, especialmente em se tratando de legislação diretamente ligada a disciplina do direito comercial, não pode o legislador originário deixar de lado a questão econômico no momento da elaboração e edição de leis que tratem de assuntos que envolvam empresas.

Como dito, para as instituições, o dinheiro é visto como insumo que é utilizado com a finalidade de desenvolver os negócios empresariais e o setor produtivo, assim como a energia, a água, as matérias primas e outros, ou seja, vital para a própria empresa e para a finalidade do plano de recuperação e da própria lei. Portanto, não abordar o acesso das empresas em recuperação judicial ao crédito é mesmo que deixá-las sem capacidade produtiva e de superação.

Isto porque a posição do Conselho Monetário Nacional é a de não beneficiar as empresas em recuperação judicial. Sendo o órgão máximo do Sistema Financeiro Nacional é ele o responsável por ditar as regras e diretrizes das políticas monetária, cambial e creditícia, regulando e fiscalizando instituições financeiras e os instrumentos das políticas monetária e cambial.

Também é de responsabilidade do CMN a criação de normas que determinem a classificação do crédito bancário (rating) nas operações realizados pelos bancos centrais ficando a cargo do Banco Central do Brasil e fiscalização e a exigência do cumprimento das referidas normas.

A necessidade da proteção do crédito visando à minimização dos riscos das instituições financeiras é preponderante para a classificação dos tomadores (rating), com foco na compensação das perdas quando do inadimplemento, seja através de cobrança de juros mais altos ou exigência de garantias diferenciadas pelos bancos comerciais.

Foi pensando nisso que o Conselho Monetário Nacional editou a resolução 2.682/99 que determinou que as instituições financeiras devem classificar as operações de crédito em ordem crescente de risco, iniciando em “AA” até “H”, devendo o tomador ser classificado de acordo com informações internas e externas. Ademais, esta classificação deve ser revista periodicamente em casos de atraso do tomador do empréstimo ou das empresas que façam parte do mesmo grupo econômico.

Ocorre que o artigo 8º, parágrafo 3º, da resolução prevê:

“A operação objeto de renegociação deve ser mantida, no mínimo, no mesmo nível de risco em que estiver classificada, observado que aquela registrada como prejuízo deve ser classificada como de risco nível H.

Considera-se renegociação a composição de divida, prorrogação, a novação, a concessão de nova operação para liquidação parcial ou integral de operação anterior ou qualquer outro tipo de acordo que implique na alteração nos prazos de vencimento ou condições de pagamento originalmente pactuadas.”

Em outras palavras, segundo o artigo citado, a classificação (rating) do tomador deve ser mantida no mesmo nível, mesmo nos casos de renegociação da divida, ou seja, se um tomador torna-se inadimplente e é classificado na posição “H”, será mantido na mesma posição mesmo após renegociar a divida, o que o impossibilitado de conseguir mais crédito junto às instituições financeiras.

Nesta sistemática, uma empresa em recuperação judicial com plano homologado e aprovado pelo juízo competente deixa de ter acesso ao crédito junto às instituições financeiras por estar classificada no rating como G ou H. Tal situação decorre do fato de que a empresa em recuperação judicial deve deixar de pagar seus débitos até a propositura da ação e iniciar os pagamentos somente na forma e nas condições aprovadas na homologação do plano apresentado e aprovado pelos credores.

Além disso, a resolução prevê que o provisionamento pela instituição financeira seja crescente conforme o rating do tomador vai se deteriorando. Ou seja, a instituição deverá provisionar em conta especifica o valor da operação e esses valores ficarão indisponíveis para novos negócios, deixando o banco de emprestar esse dinheiro em outras operações de crédito diminuindo seu lucro.

Por tudo que aqui foi dito é que parece claro que as empresas em recuperação judicial não conseguem crédito junto as instituições financeiras: a homologação do plano é tratada pela resolução como renegociação da divida, mantendo a empresa em nível mínimo de classificação no rating.

Neste sentido é que se critica a resolução citada que tira do mercado a possibilidade das instituições financeiras fornecerem crédito para os recuperandos. Ademais, a ideia do CMN é proteger as operações de créditos e as instituições que fornecem esse crédito, sendo assim, os bancos devem de tempos em tempos rever sua avaliação das operações de crédito para reclassificar os tomadores de acordo com o rating. Ocorre que as empresas que têm a maior transparência são as em recuperação judicial, que precisam oferecer dados mensais gratuitos ao juiz e ao administrador judicial, além de terem em seu planejamento um plano de recuperação que passou pelo crivo dos credores e do juiz.

No fim, a resolução mostra-se contraditória porque as empresas que possuem maior transparência e controle em suas operações (empresas em recuperação judicial) acabam ficando sem acesso ao crédito, quando poderiam prever em seu plano, inclusive, a aquisição de empréstimos e outros, o que acabaria por favorecer a própria economia.

Por João Roberto Ferreira Franco

O problema do vendedor que se acha paranormal

Muitos profissionais de vendas parecem achar que são capazes de ler pensamentos e adivinhar o que seus clientes estão pensando

São Paulo - Há muitos vendedores que acreditam possuir poderes paranormais. Eles parecem se achar capazes de ler pensamentos e prever o futuro. Por isso, se esforçam para antecipar o que vai acontecer numa negociação. Profissionais assim dão desconto antes de o cliente abrir a boca para reclamar do preço e propõem prazos mais longos sem o comprador pedir mais tempo para pagar por uma compra.

A principal vítima de quem lança mão desses supostos dons divinatórios é a rentabilidade da empresa, cujos produtos e serviços acabam sendo vendidos com margens de lucro menores do que seria possível conseguir numa negociação benfeita. Pode parecer piada, mas inúmeros vendedores se comportam exatamente assim.

Um amigo meu, diretor de uma grande empresa, gosta de dizer que todo vendedor tem em si mesmo seu inimigo número 1. Eu concordo. Vejo muitos profissionais perdendo mais tempo em negociações imaginárias consigo mesmos do que com os clientes. Eles passam horas pensando nos pontos fracos de suas propostas e idealizando o poderio dos concorrentes.

É como se ouvissem o tempo todo uma voz misteriosa lhes dizendo que o cliente não vai gostar do que têm a oferecer. Nessas ocasiões, basta um momento de fraqueza para ceder à tentação — e lá vai por água abaixo um excelente negócio.

Nos treinamentos sobre técnicas de vendas que ministro para os clientes de minha empresa, oriento o pessoal a não apresentar uma oferta melhor antes de compreender bem o que está em jogo na mesa de negociação. Recentemente, um de meus alunos contou como esteve perto de abrir mão de um dinheirão para a empresa na qual trabalha.

Ele foi chamado por um cliente para discutir a renovação de um contrato. Com medo de perder o negócio, preparou uma proposta 1 mi­lhão de reais mais barata do que a original, enviada dias antes. Sua sorte foi que, ao entrar na sala do diretor responsável pela negociação, decidiu ficar calado até ouvir a proposta do sujeito. Ele não queria desconto, e perguntou se podia pagar parte do contrato à vista, em vez de pendurar a conta para o ano que vem.

Como qualquer ser humano normal, temos medo do desconhecido. Essa é a origem dos fantasmas que assombram a cabeça de um vendedor. Para exorcizá-los, nada melhor do que boas informações. É melhor encher o comprador de perguntas para saber o que ele realmente está pensando. Gostou da proposta? Não? É por que tem uma melhor? Quais condições estão sendo oferecidas pelos concorrentes?

Sem perguntar, fica mais difícil vislumbrar o que realmente se passa na cabeça do comprador. De vez em quando, não faz mal tentar adivinhar o que o cliente está pensando — esse tipo de exercício às vezes é importante para bolar uma boa estratégia de negociação. O erro está em mostrar todas as alternativas antes de o cliente reclamar do que lhe foi oferecido.

Por Renato Romeo

Por que o home-office pode ser uma boa opção para sua empresa?

O home-office, assunto que fez – e ainda faz – parte da pauta de muitas empresas, desponta como uma tendência em franca expansão, que oferece inúmeros benefícios para o colaborador e também para a companhia que adota esse modelo. Uma recente pesquisa realizada pelo Centro de Estudos de Teletrabalho e Alternativas de Trabalho Flexível (CETEL) da Business School São Paulo, com mais de 260 empresas brasileiras, afirma que quase metade da amostra (49,7%) adotou alguma modalidade de trabalho flexível nos últimos 12 meses.

Como gestora de recursos humanos participo de diversos fóruns e eventos da área e é inegável a latência desse tema. A pressão está por todos os lados. Os colaboradores sabem que assim ganharão em qualidade de vida e a organização sabe que a produtividade – salvo algumas exceções – aumenta. Diante desse cenário, porque não adotar?

O primeiro passo para uma empresa que quer tomar o home-office como modelo é o total comprometimento dos líderes na preparação do caminho. É preciso que uma política seja estruturada, contendo normas e regras, assim como as existentes no ambiente corporativo. Ainda que o espaço seja do colaborador e não da companhia, o resultado é da empresa – e mais – do cliente final – por isso cuidados precisam ser tomados para que a prática se torne viável e eficiente.

Pelo que posso perceber, um dos maiores entraves para o trabalho em casa é a falta de controle da empresa sobre o funcionário. Atuando em uma empresa onde o home-office é adotado – e até estimulado – afirmo com experiência que esse controle realmente diminui. Mas é importante ter em mente que nem sempre esse fato significa menos resultados e dedicação.

Essa é uma questão puramente cultural. Além do que existem diversas formas de gerenciamento para que um líder acompanhe o trabalho de seus colaboradores – reuniões periódicas, relatório de atividades, avaliações de desempenho, metas estabelecidas entre tantas outras fazem perfeitamente bem esse papel.

Nesse ponto, é onde deve haver a maior atenção da área de recursos humanos e dos demais líderes, como citei acima: home-office só funciona em ambientes em que há regras e confiança. O excesso de controle, alavancado pela desconfiança na execução trabalho do outro, torna a prática do escritório virtual inviável. Por isso, como já mencionado, é importante que sejam mantidas as reuniões frequentes e os pontos de contato entre pessoas da mesma equipe e em diferentes níveis de hierarquia. Assim, o home-office também aparece como um amadurecimento das relações de uma empresa, pois eleva a gestão para o nível dos resultados e não da cobrança pontual e meramente processual.

Outro desafio que uma companhia que está iniciando esse processo deve vencer é propiciar que o colaborador tenha a mão todas as ferramentas necessárias para a boa execução do seu trabalho. Tanto para o trabalho tradicional como para o remoto, os profissionais necessitam de internet, e-mail/webmail, VOIP, smartphone, aplicativos, entre outros. Porém, dados do relatório da CETEL dão conta que pouco mais de um quarto das empresas que praticam o home-office (21,3%) fornecem os recursos necessários, como instalações, mobiliário, dispositivos e telefonia.

Esse é um erro comum, mas que precisa ser sanado, uma vez que ter as soluções adequadas é crucial para que a comunicação aconteça de forma regular. Ainda que as pessoas se comuniquem com uma boa conexão de áudio, o vídeo está se transformando em um grande benefício para quem trabalha em escritórios virtuais.

As companhias precisam investir nisso e oferecer as melhores ferramentas para que seus funcionários possam entregar os melhores resultados. As tecnologias que permitem o home-office eficiente já não são mais uma previsão futurista e estão por aí, a disposição de empresas de todos os portes.

A retenção de talentos é outro ponto de destaque do estudo citado no início e afirmo que sinto isso em meu dia a dia. Em uma entrevista de emprego, por exemplo, a possibilidade do home-office sempre é questionada e a resposta afirmativa já me rendeu algumas boas contratações. Os novos profissionais, principalmente, são extremamente conectados e não enxergam a necessidade da presença física constante para o bom desempenho de suas funções. As companhias precisam se adaptar para esse novo perfil de profissional, muito mais focado em resultados do que em processos.

Dessa forma, apesar dos pontos de atenção do home-office, como a menor relação com colegas de trabalho, gerenciamento dos funcionários, processos de avaliação, maior dependência de tecnologias e a necessidade de disciplina, as empresas precisam entender os benefícios trazidos pelo escritório virtual, como excelente equilíbrio entre o trabalho e vida pessoal, custo menor com transportes, impacto ambiental positivo, mais tempo livre das influências do estresse, entre outros. Somado a tudo isso, há o ponto principal que busca todo profissional de recursos humanos: colaborador satisfeito que produza mais e melhor.

Por Laura Lafayette