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sexta-feira, 12 de julho de 2013

Loja cheia, caixa vazio. Como aumentar a lucratividade em um varejo movimentado?


Intenção de consumo cai, mas os consumidores continuam visitando os pontos de venda. Pelo menos três fatores devem ser considerados para se obter resultados

O movimento diante das vitrines aumentou durante o ano de 2012, mas menos pessoas estão comprando o que vão procurar nas lojas. De acordo com a Intenção de Compras das Famílias (IFC), indicador da Fecomercio, houve um crescimento de 0,4% na comparação entre Janeiro e Fevereiro de 2013 e queda de 3,8% na comparação entre Fevereiro de 2012 e 2013.

Mas essa contradição pode ser enfrentada pelos lojistas. Sem uma gestão estratégica, o lucro não aparece e a onda de ‘achismos’ predomina no varejo. A informatização de processos e soluções que embasem ações de marketing e vendas é peça chave para o sucesso de uma loja.

Como explica Heloísa Cranchi, diretora geral da Virtual Gate, “uma loja pode estar com alto fluxo de clientes, mas isso não significa que esteja vendendo bem e de acordo com as expectativas”. Ela enfatiza, ainda, que a análise de potencial máximo de negócio, considerando três fatores importantes: Índices de Fluxo de Clientes, Taxa de Conversão e Valor Médio de Cupom permite um retrato fiel da loja e é fundamental para que se obtenham os resultados esperados.

No entanto, quando é utilizada a comparação entre evolução do fluxo de shoppers (compradores) no ponto de venda e os dados da Fecomercio, os números variam. Entre janeiro e fevereiro de 2013 houve uma queda de 7,1% na quantidade de compradores em relação a 2012, mas uma evolução de 0,8% em fevereiro deste ano em comparação ao mesmo período do ano anterior.

Ou seja, a quantidade de clientes nos pontos de vendas não acompanha curva descendente registrada pela pesquisa de ICF, demonstrando que por mais que a intenção de consumo sofra quedas, os shoppers permanecem visitando o ponto de vendas. “Por esse motivo cada vez mais varejistas vêm investindo em formas de conhecer melhor os hábitos de seus clientes por meio de sistemas e informações que os auxiliem a ter resposta sobre eficiência e potencial de negócio”, explica Heloísa. “É preciso que o varejista seja mais atrativo aos shoppers e ao mesmo tempo, mais competitivo ao mercado”, explica.

Se no passado era possível apenas saber a quantidade de clientes atendidos em um determinado dia (analisando os tickets emitidos), hoje a questão vai mais além: qual é o potencial de vendas diário da loja? Afinal, um desempenho medido apenas pela receita traz resultados tendenciosos, já que um faturamento alto não é, necessariamente, um indicador de eficiência.

“Tão importante quanto aumentar vendas é saber até onde a loja pode chegar em termos de potencial de crescimento e lucro”, explica a executiva. Uma das soluções da Virtual Gate é sobre este tipo de análise, bastante utilizada para redes de lojas, que tem como finalidade identificar pontos a serem melhorados, resultando no incremento de faturamento. “O fundamental é identificar o valor médio de cada indicador e elevar índice de cada loja que está a baixo desse ponto. Ou seja, com a ferramenta é possível expandir o faturamento mesmo sem a abertura de novas lojas”.

Considerando estimativas da Deloitte, que aponta em uma de suas pesquisas que o volume de dados gerados pelas compras continuará a crescer nos próximos anos, torna-se um desafio permanente para os varejistas descobrir a melhor forma de extrair informações valiosas desse riquíssimo volume de dados, transformando-o em lucro. “A capacidade de análise desses dados será fundamental para o desenvolvimento de campanhas de marketing personalizadas, voltadas para a melhor experiência do cliente”, conclui Heloísa.

Fonte: Administradores

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