Mais
uma vez vamos abordar o tema de rentabilidade. Na última
oportunidade falamos sobre o break even point e agora
vamos tratar da margem de lucro. De uma maneira bastante simplista, a margem de
lucro envolve dois conceitos básicos: formação do preço de venda e retorno
esperado para o capital investido.
A
formação do preço de venda envolve aspectos que estão sob o controle do
empreendedor, custo de produção, principalmente, e outros que não estão sob seu
controle, quanto o mercado está disposto a pagar por aquele produto ou serviço.
Desta forma, de nada adianta querer praticar um preço que está fora do que vem
sendo praticado pelo mercado. Este raciocínio foge um pouco naquelas situações
em que se trata de um novo produto ou serviço ou ainda de um nincho de mercado
ainda não explorado, onde não há um referencial de preço. Há ainda aqueles
produtos e serviços que devido às suas características conseguem cobrar um
preço acima do mercado e são conhecidos como produtos ou serviços com “premium
price”. Se você não estiver em nenhuma das situações que permita a prática
de um preço diferenciado, então é bom estar atento ao que está ocorrendo no
mercado e dentro de casa com relação ao custo de produção.
Por
outro lado o empreendedor investe seu capital para ter uma remuneração e este
retorno deve considerar o custo de oportunidade do dinheiro. Ou seja, o retorno
deve ser superior ao esperado para uma aplicação ou dívida no mercado
financeiro, senão não valeria todo o esforço de empreender. Há no mercado uma
métrica de retorno a depender do tipo de setor em que se irá empreender. No
varejo, por exemplo, há uma remuneração de cerca de 4% sobre o total das
vendas. Para a atividade de serviços, se espera algo em torno de 20% sobre o
total das vendas. Portanto, antes de começar a empreender entenda em que setor
pretende atuar e quais são as métricas de remuneração aplicáveis. Talvez você
chegue à conclusão de que ou está no ramo, produto ou serviço errado.
Tendo
feito estas considerações, vamos passar agora a verificar como determinar a
margem de lucro e principalmente correlacionar esta margem com a eficiência
operacional do empreendimento.
Para
se chegar à margem de lucro deve-se partir do preço de venda, lembre-se: aquele
que o mercado está disposto a pagar e não o que você gostaria de praticar, e
deve-se deduzir todos os custos para produzir e entregar, inclusive impostos,
chegando-se assim à remuneração do empreendedor. E aqui vai um alerta: não se
esqueça de incluir todos os custos necessários: os que variam de acordo com o
volume de produção, os variáveis, e aqueles que às vezes são esquecidos pelo
empreendedor, como os custos fixos, que existem independentemente de haver
produção ou não.
Caso
o resultado obtido seja negativo, ou mesmo inferior à margem de remuneração do
setor em que você está atuando, está na hora de dar uma olhada na sua
eficiência operacional. Ao fazer está análise o empreendedor poderá se deparar
com questões associadas ao volume de vendas, existe uma quantidade mínima a ser
vendida para justificar o empreendimento, ou mesmo à estrutura de endividamento
para financiar o negócio. Atividades com maior volume de investimentos e longo
prazo de maturação requerem fontes de financiamento com encargos mais baixos.
Um bom exemplo é o da construção ou aquisição de equipamentos, “CAPEX”.
Nestes casos uma agência de fomento ao desenvolvimento pode ser a fonte mais
adequada para o financiamento.
De
uma forma geral, uma boa dica é sempre associar o retorno esperado ao que seria
possível de se conseguir de remuneração no mercado financeiro. Feita as contas
é hora de empreender.
Por Paulo
Sérgio Dortas
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