Negociar
com alguém aparentemente mais poderoso pode ser uma experiência intimidadora.
Tentar fechar um contrato grande, buscar um novo e importante cliente, negociar
aumentos e vantagens com um empregador ou fazer negócios com uma empresa de
maior porte são situações representativas desse tipo de negociação. Como não
deixar o nervosismo e as fraquezas atrapalharem o processo? Como ser persuasivo
e se manter firme em uma posição que pode parecer desvantajosa?
Carolyn
O'Hara, em artigo publicado no blog da Harvard Business Review (revista da
Faculdade de Administração de Harvard), aponta algumas ferramentas para lidar
com o cenário descrito acima. Ela aponta que ocupar uma posição de menor poder
se torna, se o negociante está consciente disso, um privilégio. Como? Citando
Margaret Neale, professora de Gestão no mestrado da faculdade de Administração,
O'Hara destaca que o mais poderoso muitas vezes perde níveis de empatia, de
capacidade de se colocar no lugar do outro, identificar-se com ele, compreender
suas necessidades.
Essas
qualidades são essenciais para alguém que se encontra na posição de negociador;
conseguir enxergar o que o outro quer e precisa dá uma vantagem a quem está
negociando, no sentido de encontrar propostas que solucionem os problemas e
respondam às principais demandas das duas partes. O "menos poderoso",
então, tem essa carta debaixo da manga, e pode surpreender quem não esperava
tanto dele. Com isso em mente, aqui se encontram algumas dicas de O'Hara para
lidar com negociadores mais poderosos e obter sucesso. O texto original pode
ser encontrado neste link. Confira:
Seja
confiante
Costumamos
ter medo da ameaça da competição, segundo Jeff Weiss, sócio da consultora especializada
em negociações corporativas Vantage Partners. Quando estamos tentando fechar
uma venda grande e sabemos que há outras pessoas com o mesmo objetivo, ou
quando concorremos com várias pessoas por uma vaga de emprego, nos sentimos
ameaçados e terminamos diminuindo nossas expectativas e reduzindo nossas
demandas, o que muitas vezes nos deixa prejudicados em negociações. O segredo é
se preparar, estudar o que você pode oferecer que os concorrentes não podem. A
outra parte está negociando com você por um motivo, então concentre-se em
maximizar as potencialidades e vanatgens que possui como atrativos.
Compreenda
seus alvos e os da outra parte
Crie
uma lista contendo o que você quer daquela negociação e porque você tem esses
ou aqueles objetivos. É uma exercício para saber o que definitivamente você não
pode aceitar, e em que áreas pode ser flexível. A partir do conhecimento dos
seus alvos, busque compreender o que a outra parte quer e precisa, de forma que
suas propostas cheguem "à metade do caminho", encurtando a distância
entre suas demandas e as de quem está negociando com você. Lembre-se que o
negócio precisa ser vantajoso para os dois lados; pensar nisso antes lhe
capacitará para criar propostas mais realistas.
Prepare-se
Weiss
diz: "O mais importante é estar preparado". Fazer sessões de
brainstorming para obter soluções criativas e pensar em diferentes caminhos
para alcançar o que se quer da negociação são pontos importantes de preparação.
Obter dados sobre a outra parte também é de extrema importância. Na hora que o
possível cliente, por exemplo, disser que quer pagar X pelo seu produto, com os
dados em mãos, você pode comprovar que no passado, em outros negócios, ele
pagou Y. Esse tipo de informação solidifica argumentos que, sem dados, seriam
apenas opiniões.
Saiba
ouvir e perguntar
Segundo
Neale, duas das estratégias mais importantes que se pode apreender e praticar
são ouvir e perguntar (as perguntas certas). Ouvir e realmente prestar atenção,
inspira confiança. Perguntar sem medo, demonstra interesse e pode servir como
forma de desarmar a outra parte. Por exemplo, se um chefe diz que o empregado
não tem o perfil para um determinado projeto, e este questiona que tipo de
perfil se encaixaria no projeto, pode-se abrir uma porta para que o funcionário
mostre que tem as características necessárias para tal.
Permaneça
flexível
Bons
negociadores se preparam de forma suficiente para entender o todo e não somente
um caminho possível. Isso quer dizer, na prática, que não há apenas uma forma
de conseguir um negócio que atenda às demandas dos dois lados; há mais de uma
estratégia, mais de uma manobra. Manter-se flexível lhe dá maiores condições de
adequar o negócio, criando soluções que não apenas lhe beneficiam, mas, como
diz Neale, "fazem a outra parte sentir que saiu ganhando".
Fonte:
Administradores
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