Mais
do que em qualquer outra época da história, as mulheres estão gradativamente
assumindo papéis de maior destaque na vida econômica, política, cultural e
social. Contribui para isto, entre outras coisas, a mudança na natureza do
trabalho, com a passagem do trabalhador “levanta parede”, ou homem máquina,
cujo principal atributo era a força física, para o trabalhador do conhecimento,
cujo principal ativo passa a ser a capacidade de pensar, comunicar, interagir e
decidir.
Com
o trabalhador “levanta parede” era natural que houvesse uma dominância
masculina. Mas com o trabalhador do conhecimento, passam a ser importantes
qualidades que são consideradas femininas. Qualidades, é bom que se diga, que
as mulheres tiveram que desenvolver em função do seu papel social e da
necessidade de fazer face aos desafios da vida.
Também
deve ser enfatizado que na era do trabalhador do conhecimento, a negociação
passa a ser uma competência cada vez mais importante. Negociação é o processo
de alcançar objetivos através de um acordo, ou seja, um pacto, um ajuste, uma
combinação. Assim sendo, a negociação se opõe aos procedimentos de alcançar
objetivos através da força. Isto quer dizer que competências que foram mais
desenvolvidas pelas mulheres acabaram se tornando extremamente relevantes para
o sucesso. Entre elas, a maior percepção, a empatia e as habilidades verbais e
sociais.
A
negociação é um processo que se compõe de três etapas: preparação, execução e
controle e avaliação. Vejamos a contribuição de cada uma destas etapas para o
sucesso. A maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade
da preparação. Este é um ponto fundamental, ou como já dizia Benjamin Franklin
por volta de 1750, quem não leva a sério a preparação de algo está se
preparando para o fracasso. Preparar demanda paciência e trabalho de longo
prazo e as mulheres levam vantagem na execução de tarefas detalhadas e
pré-planejadas. Os homens costumam ser mais apressados e querem chegar logo aos
finalmente.
Na
execução da negociação, dois pontos devem ser realçados, a capacidade de
perceber e a de persuadir, e as mulheres percebem melhor sutilizas. Na
comunicação devemos considerar que as palavras respondem somente por 7% do
significado. A tonalidade de voz por 38%. Assim, uma mesma palavra ou frase
podem ter significados diferentes de acordo com a maneira como são pronunciadas.
Por exemplo a frase: “Foi você quem fez isto”, pode ser dita em forma de
acusação, mas também em forma de pergunta. Mas o que é fundamental é que as
pessoas falam mesmo é através do seu comportamento, que corresponde a 55% do
significado no processo de comunicação. E neste sentido vale ressaltar que as
pessoas falam sem saber que estão falando, sobretudo através de suas expressões
faciais. Certa vez, em um de meus seminários de negociação, tive o depoimento
de uma participante a respeito deste assunto. Ela havia descoberto que o marido
quando mentia ficava ligeiramente vesgo. Assim, sempre que ele chegava em casa
mais tarde, dizendo que havia trabalhado muito e ficava ligeiramente vesgo, ela
sabia que tipo de trabalho ele estava fazendo.
Com
relação à persuasão, não é de hoje que estudos revelam a capacidade das
mulheres. Já em 1951, Fred L. Strodtbeck publicou na Revista Americana de
Sociologia matéria sobre o assunto mostrando como a capacidade de falar das
mulheres era decisiva no processo de persuasão. Strodtbeck realizou estudos com
grupos e também com casais e reparou que as opiniões de quem mais falava,
geralmente as mulheres, tendiam a prevalecer. Mas também constatou que os que
mais falavam tendiam a fazer, com frequência, perguntas, debater opiniões e
análises e observações recompensadoras.
Mas
o que deve ficar claro é que a negociação não acaba quando o acordo foi
firmado, mas sim quando foi cumprido, posto que, por um lado, existem pessoas
que prometem e não cumprem. Mas por outro, fatos imprevistos ou pressupostos
equivocados podem comprometer a realização do que foi acordado. Daí a
importância da etapa de controle e avaliação.
Assim
sendo, não resta a menor dúvida de que as mulheres desenvolveram uma série de
competências que são extremamente importantes para o sucesso numa negociação.
Mas a excelência só pode ser alcançada se juntamente com estas competências e
qualidades forem desenvolvidos e trabalhados os fundamentos da negociação. E
são muitos, entre eles a preparação, os estilos comportamentais, as etapas do
processo de negociação, as estratégias e táticas de informação, tempo e poder,
inclusive as táticas éticas e não éticas. E através da minha experiência e
prática de mais de 20 anos de treinamentos para as mais variadas empresas e instituições
do país, entre elas, Petrobras, Vale, FGV e MBAs do Ibmec, desenvolvi uma
metodologia que há, inclusive, quem considere que se coloca, em qualquer
avaliação internacional, de maneira vencedora. Criei alguns instrumentos
bastante poderosos, entre eles, a Matriz de Preparação da Negociação, que
mostra como se faz uma análise de risco. Isto porque, como disse o Premio Nobel
Ilya Prigogine, a época da certeza acabou.
De
qualquer forma, está na hora de os homens compreenderem as qualidades femininas
e começarem a aprender com as mulheres.
Fonte: Administradores
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