A negociação é uma habilidade inata?
Constantemente ouvimos esse
questionamento e, para aqueles que acreditam não possuir essa habilidade
aguçada, a angústia acompanha a reflexão. Já para os que costumam ouvir frases
como “você é um excelente vendedor” e “você consegue convencer a todos os que
estão a sua volta”, o alívio é inerente à resposta.
O fato é que negociação não é uma
ciência exata, não possui uma dinâmica linear e nem uma “receita de bolo”. Mas
também não é pura intuição! Assim, àqueles que acreditam que a negociação se dá
automaticamente por ser algo inato, tomem cuidado, pois o autoengano pode
prejudicar seu negócio. Já àqueles que se julgam incapazes para negociar, a
notícia alentadora é: negociação é uma técnica que pode ser aprendida!A negociação possui uma realidade multifacetada:
·
Econômica: essa é a
mais óbvia e comum nas discussões e análises de praticamente todas as
negociações. Ela trata da utilização de recursos, da realização de trocas e dos
valores em questão. No entanto, ela não se encerra aí, é apenas o começo;
· Social: considerar os
ritos, regras sociais, usos e costumes da sua interface é importante para
alavancar a identificação entre as partes e, com isso, minimizar possíveis
resistências tão comuns nas negociações;· Política: essa faceta se resume em uma palavra: “poder” - poder da troca de informação e persuasão – na qual o negociador procura descobrir o valor de resistência do oponente, com o fim de influenciar o comportamento de uma decisão a ser tomada por outro participante. É preferível escolher uma decisão na qual haja acordo satisfatório entre as duas partes.
· Lógica-linguística: a
argumentação é a alma da negociação na busca pela “adesão dos espíritos”, sendo
que ela se dá tanto pelas trocas verbais como pela linguagem não-verbal. Para
essa aproximação entre os negociadores, é fundamental:
- a existência de uma linguagem
comum, mesmo com divergência de opiniões em relação a questões determinadas;
- disposição para ouvir e aceitar
outro ponto de vista;
- autorização para argumentar.
· Psicológica:
o viés cognitivo ocorre quando o indivíduo possui qualquer análise tendenciosa,
sem respeitar os princípios da imparcialidade. Quando não observado e tratado,
pode se tornar um grande entrave na negociação.
· Tático-estratégica: em
um processo de negociação dois processos básicos devem ser considerados: a
importância do relacionamento e a relevância do resultado. Quando os resultados
exigem maior relacionamento com sua interface, maior será o esforço para se
chegar à conciliação e colaboração, na busca do “ganha-ganha”.
Alguns negociam por puro prazer,
outros apenas por necessidade e ainda outros por compulsão. O fato é que
negociamos com intuito de obter algo melhor do que teríamos sem negociar. E
nesse contexto, ter em mente de que esse processo não é sua exclusividade, mas
que pertence também à pessoa com a qual você negociará é um bom primeiro passo
para uma negociação de sucesso.
Por Renato Almeida
Santos
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