Você sabe quanto custa uma parada do Sistema de Informação para o seu negócio?

Estudo revela que um desastre de 2,2 dias pode gerar gastos à empresa de cerca de 290 mil euros, relacionados à perda de produtividade.

Desastres e erros na infraestrutura são preocupações que rondam a cabeça de qualquer gerente de TI, especialmente se a empresa não tem soluções de recuperação e de backup. Assim, apesar da situação econômica instável, as organizações cada vez mais vão melhorar essa área com a ajuda da tecnologia.

A empresa norte-americana de software Acronis elaborou um estudo global para mapear de que forma as companhias lidam com a recuperação de desastres. O levantamento identificou que a capacidade de backup e recuperação de desastres aumentou 14%, em média, quando comparada com os resultados da pesquisa no ano passado.

Por trás desse aumento de confiança está o fato de que 66% das empresas estão revendo seus planos de backup e recuperação de desastres com mais regularidade, possivelmente como resultado de desastres naturais que afetaram várias regiões durante 2011, como as inundações na Austrália, Brasil e Tailândia, o terremoto na Nova Zelândia e Turquia, além de grandes tempestades nos Estados Unidos e, especialmente, o tsunami devastador no Japão. Em muitas dessas ocasiões, algumas empresas ainda não se recuperaram completamente.

Apesar dessas melhorias, a situação financeira global que mostra sinais de alerta tem estagnado orçamentos, fazendo com que as empresas invistam cerca de 10% do total orçamento de TI com backup e recuperação de desastres. Além disso, mais da metade das empresas do sul da Europa, por exemplo, consideram que os diretores da empresa não suportam adequadamente suas operações de backup e recuperação, em comparação a uma média global de 47%.

De acordo com o levantamento, a parada das atividades seja por falhas no sistema ou ainda em decorrência de desastres causa prejuízos para a empresa. Para um tempo de inatividade média de 2,2 dias, as organizações perdem 286.644 por ano em perda de produtividade.

A nuvem na recuperação de desastres.

Outro dado interessante do estudo aponta que a grande maioria dos CIOs entrevistados, quase 75%, concorda que, pelo segundo ano consecutivo, seu maior desafio em um ambiente híbrido consiste na migração de dados entre ambientes físicos, virtuais e em nuvem.

No entanto, a pesquisa revela que a maioria das empresas continua a consolidar suas ferramentas sem investir em backup e recuperação de desastres adequados para enfrentar esse desafio. Grande parte é baseada em várias ferramentas, é comum companhias terem três ou mais soluções diferentes para proteger seus dados.

Da Redação CW (Espanha)

Microsoft se interessa por teclados multitouch de vidro

O design minimalista veio para ficar no mundo dos gadgets. Nem mesmo os periféricos de desktop escapam: agora é a vez do teclado, que ganhou uma versão totalmente feita de vidro temperado - e que parece ter acabado de sair de um filme futurista.

A obra é assinada pelos designers americanos Jason Giddings e David Rogers. Segundo os criadores, o teclado utiliza luzes infravermelhas e câmeras para rastrear os toques nas teclas.

O kit, com direito a mouse também de vidro, dá suporte a bluetooth, tem bateria recarregável e é compatível a PC e Mac. O teclado multitouch tem tudo para sair da fase de protótipo e alcançar os consumidores: empresas como Lenovo e Microsoft teriam se interessado no produto, dizem os inventores. O preço final é estimado entre 500 e 600 dólares.

Por Mirela Portugal

Para combater Google Apps, Microsoft reduz preço do Office 365

Pacote de produtividade baseado em nuvem da empresa quer frear avanço do suíte da Google, diminuindo preço em 20%.

A Microsoft está reduzindo em 20% o preço do Office 365, seu pacote de produtividade baseado em nuvem, para aumentar as chances de sucesso no mercado corporativo e aumentar a competição com o Google Apps.

A própria companhia de Redmond afirma que o custo para executar o pacote, que tipicamente inclui versões do Exchange, Office, SharePoint, e Lync, caiu e que esse corte de preço já havia sido anunciado, como uma forma de “estender” a economia aos consumidores. Apesar disso, o analista do instituto de pesquisas Gartner Matthew Cain afirmou estar claro que a Microsoft está respondendo ao sucesso da Google em serviços em nuvem para corporações.

“O Google Apps para empresas está com crescimento expressivo no setor corporativo, e a Microsoft está fazendo tudo o que pode para prevenir futuras incursões”, afirmou. A companhia de Mountain View afirma que mais de 4 milhões de empresas estão utilizando o pacote, enquanto a Microsoft contabiliza entre 3 milhões e 5 milhões de licenças vendidas do Office 365.

O serviço da Google ganhou alguns clientes grandes e muito conhecidos, incluindo a cidade de Los Angeles [menos seu departamento de polícia, devido a preocupações com a segurança], a cidade de Pittsburgh e a Administração Oceânica e Atmosférica Nacional (NOAA, em inglês). Cain aponta que os planos da Microsoft para oferecer uma versão gratuita do Office 365 para fins educacionais no segundo semestre e o corte nos preços das outras versões são grandes evidências da batalha contra a rival. “A Microsoft o fez porque a Google não cobra para clientes educacionais, sublinhando que a empresa está “cada vez mais perdendo mercado” neste nicho importante.

A decisão a respeito da diminuição dos preços surgiu pouco tempo depois da Microsoft anunciar que começou a construir um novo data center de 130 milhões de dólares em Dublin, na Irlanda, que será utilizado para gerenciar serviços de nuvem de sua base de consumidores europeus, porém ainda não há previsão de quando as instalações serão abertas.

Por Juan Carlos Perez

CRM da Microsoft estará disponível em dispositivos móveis

Customer Relationship Management (CRM) é uma expressão em inglês que pode ser traduzida para a língua portuguesa como Gestão de Relacionamento com o Cliente. (WikipédiA)

Ferramenta vai contemplar acesso por meio de Windows Phone 7, iOS, Android e BlackBerry de forma nativa.

A Microsoft se prepara para lançar uma série de características móveis nativas em seu Customer Relationship Management (CRM), contemplando usuários de BlackBerry, Windows Phone 7, iOS e Android 2.2 e dispositivos semelhantes, anunciou a empresa.

O lançamento, que está programado para o segundo trimestre, também terá suporte para navegadores distintos como Internet Explorer, Chrome, Firefox e Safari, rodando em Macs, iPads e PCs com Windows.

"Estamos otimizando a solução para dispositivos móveis. Você escolheu o dispositivo de preferência e devemos dar suporte a ele”, afirma Craig Dewar, diretor de Dynamics CRM.

As capacidades do novo CRM móvel também incluem um componente de servidor hosteado que fornece gerenciamento e segurança, incluindo a capacidade de apagar remotamente dados sensíveis de dispositivos caso eles sejam comprometidos. Os administradores de TI também poderão realizar personalizações no CRM sem ter de voltar a codificá-las, explica Dewar.

Cada aplicativo nativo irá permitir o uso off-line e terá sincronização de dados com sistemas on-line, de acordo com comunicado realizado pela companhia.

A Microsoft vai cobrar 30 dólares por usuário por mês para o serviço móvel e cada assinatura permite até três dispositivos. É um modelo de preços baseada no usuário, sem taxa separada para as ferramentas de servidor hosteado, informa.

Enquanto isso, o competidor da Microsoft, Salesforce.com, oferece uma aplicação móvel Lite sem nenhum custo, com a versão completa disponível sem custo adicional para os assinantes do serviço Unlimited Edition, mas cobra 50 dólares por usuário por mês para clientes Professional Edition e Enterprise.

Enquanto outros fornecedores de CRM, incluindo Salesforce.com, mudaram suas estratégias rapidamente para disponibilizar o HTML5 para dispositivos móveis na esperança de escrever um único aplicativo rico que será executado em várias plataformas, a Microsoft assumiu um ritmo mais lento.

"É uma tecnologia de desenvolvimento muito importante. Mas nosso foco é oferecer a melhor experiência possível em dispositivos nativos hoje." Provavelmente, a Microsoft vai trabalhar e inserir o HTML5 em seus planos com a chegada do Windows 8, que irá fornecer amplo apoio para isso, acrescenta.

Outro recurso previsto para a próxima atualização de serviço, que será aplicável a ambas as versões [on premise ou on-line], é o Feeds Atividade, que fornece aos usuários de Twitter e Facebook um stream de atualizações sobre informações no sistema de CRM.

A Microsoft também está planejando adicionar recursos de Business Intelligence (BI) na versão on premise, que são baseadas na tecnologia Power View do SQL Server 2012. Esses recursos estarão disponíveis na versão on-line ao longo do tempo, finaliza o executivo.

Por Chris Kanaracus

Porque eu não consigo transformar seus Dados em Informação

Um fato interessante ocorreu quando eu estava desenvolvendo uma visão de BI (Business Intelligence) para um cliente. Ao comparar o volume de vendas por município com a quantidade de habitantes do IBGE notei a falta de padronização no cadastro de clientes. A cidade de São Bernardo do Campo foi a campeã de derivações (SBC, São Bernardo, S. B. Campo .....).

Desde a implementação da Nota Fiscal eletrônica e do projeto SPED – Sistema Público de Escrituração Digital, um novo termo surgiu no mercado empresarial: “saneamento de cadastros”, se você tem uma empresa e ainda não ouviu, prepara-se, já passou da hora.

A atividade de sanear cadastros consiste em atualizar e complementar as informações dos sistemas informatizados das empresas, visando atender a aspectos do negócio, fiscal, tributário e contábil.

Como as informações processadas nas empresas eram utilizadas especificamente para as atividades de negócio, o empresário não tinha necessidade de se preocupar em como esses dados estavam em seus sistemas. O mais importante era controlar o financeiro, bancos, contas a pagar e a receber, vendas, compras, estoque, emissão de cupons fiscais e notas.

Com o projeto SPED a realidade agora é outra, o empresário precisa ter muito cuidado com as informações que estão sendo geradas em seus sistemas e precisa do contador para orientá-lo e estar ao seu lado em seu negócio.

Empresas desorganizadas precisarão passar por um processo de reestruturação, e para garantir sua continuidade deverão estar atentas a “detalhes” que antes eram inimagináveis.

Vamos a um case real, para que possamos mostrar de forma mais objetiva o cenário. No foco, uma empresa de comercialização de materiais de construção. Ao comprar um produto de um fornecedor, o mesmo é colocado para venda. Como não existia preocupação, um produto podia estar cadastrado diversas vezes no sistema.

Trata-se da mesma mercadoria, porém com descrições diferentes. Como várias pessoas podem fazer o cadastro de um produto, e não têm experiência tributária, cada um descreve a mercadoria como acha que seria correto. Eis aí o problema: entra uma mercadoria no estoque e acaba sendo vendida como se fossem três tipos de itens diferentes.

Ao cadastrar um produto o responsável deve fica atento aos novos campos que foram criados para o projeto SPED (NF-e) e aos campos que já existiam em seu sistema e eram menosprezados. Só assim será possível evitar a informação incorreta de base de cálculo de impostos e outros erros.

Os equívocos mais comuns são mercadorias com substituição tributária cadastradas como tributadas ou isentas; cadastro de material para uso ou consumo que, depois de feito, gravado e gerado o arquivo, o programa não aceita lançamento de mercadoria para consumo. Este tipo de problema em especial mostra que entraram no cadastro do tal produto e somente apagaram a descrição e cadastraram outro produto com aquele mesmo código.

Além do saneamento do cadastro de produtos, a empresa precisa fazer o mesmo com o cadastro de clientes e fornecedores. Não é uma tarefa tão simples quanto pode parecer num primeiro momento e requer atenção e dedicação. A experiência mostra que as empresas acabam subestimando a importância do assunto e, na maioria das vezes, não têm a visão clara da abrangência do trabalho a ser efetuado.

Alguns Estados e municípios já estão impedindo em tempo real a venda de produtos e serviços para empresas com pendências.

Portanto deve se ter percebido que o saneamento de cadastros, uma vez iniciado, nunca termina; ele é um ciclo, um processo contínuo que requer um trabalho cuidadoso de análise, para que a empresa tenha em seu sistema (ERP) os dados da forma mais confiável possível.

Dica: as empresas devem fazer uma revisão de seus processos para os novos entrantes no cadastro e o mesmo nos dados já existentes para garantir seu banco de dados sempre ativo, habilitado com os dados da razão social, endereço etc.

Sempre ocorrem alterações cadastrais e desta forma se faz necessária uma revisão cadastral da sua base. Trata-se de um trabalho recorrente a ser realizado pelo menos uma vez por mês. O cadastro é vivo e altera-se constantemente, quer seja na Receita Federal, prefeitura, Estado, Sintegra ou então Suframa, Anvisa e outros.

Muitos contadores já estão usando softwares que realizam análises das informações, inovação que os auxilia as mostrar para seus clientes erros nas informações geradas, e como estas devem ser corrigidas diretamente no sistema, a fim de estancar o problema imediatamente. O mais importante é a consciência do empresário de que estes ajustes devem ser feitos prontamente, o quanto antes.

Adaptação feita do original de Iron Garrido

Como saber quando trocar o seu Sistema de Gestão (ERP)?

Os ERPs são plataformas que integram os sistemas de gestão de uma empresa. De modo geral, são softwares que associam, em pacotes, os diversos departamentos de uma companhia. Armazenam e processam todas as informações obtidas no negócio, produzindo um banco de dados fundamental para entender a situação da empresa e o fluxo de processos e ter capacidade de tomar decisões estratégicas para o futuro.

Falando assim, os ERPs parecem uma coisa que soluciona todos os problemas da empresa. Eles de fato são sensacionais, mas sua manutenção muitas vezes se torna um fardo para a empresa. Eles podem ser complicados e ter um funcionamento difícil de entender. Os sistemas antigos não possuem funcionalidades lançadas recentemente e precisam ser modificados e reprogramados, para conseguir realizar tais funções. Fora que não se pode creditar exclusivamente ao ERP a tarefa de integrar toda a empresa. Ele deve vir acompanhado de políticas de colaboração entre departamentos e de boa vontade entre colegas.

Trocar o sistema de ERP nunca é uma decisão fácil. As licenças para esses programas são caras. Há também muitos fornecedores e poucas explicações sobre os diferenciais de cada produto. Mas a principal questão é saber quando abandonar o sistema velho e adotar um novo. A vida média de uma plataforma dessas gira entre cinco e sete anos. Durante esse período, é natural que a empresa o configure diversas vezes, inclusive para realizar novas funções. Mas algumas novidades não podem ser acrescentadas em sistemas antigos. Para não operar um “sistema Frankenstein”, com remendos de programação por todos os lados, Celso Rosa Tomé, vice-presidente da Infor no Brasil, dá 10 dicas sobre como saber se é hora de comprar um novo ERP. Confira.

A pergunta certa: Questione-se: Como posso arcar com a substituição do meu ERP?; Por quanto tempo eu posso arcar com as despesas de não substituir meu ERP? Ponha no papel os custos com a substituição do sistema e os custos com as perdas e os ajustes no sistema antigo.

Sua empresa ainda é a mesma? Quando o ERP foi comprado, há cinco ou dez anos, sua empresa tinha o mesmo tamanho? Ela incorporou novos serviços e processos? Se sim, seu sistema comporta as novas necessidades? O crescimento da empresa traz novas complexidades, e o ERP precisa dar conta delas.

Sistema customizado demais: Um ERP antigo muitas vezes não permite adicionar novos complementos e alterações de engenharia. Para poder realizar novas operações, sistemas antigos precisam ser customizados. Isso pode gerar muitas falhas e distorções de informação.

O tempo de parada está subindo?: Os sistemas altamente customizados podem precisar de constantes acertos e reconfigurações. Quando isso acontece, muitas vezes a produção da empresa tem de ser paralisada, fazendo cair a produtividade.

Um quadrado não cabe em um círculo: Se você se pega adaptando processos de negócio para se encaixar nos modelos do seu ERP, ao invés de fazer o contrário, está na hora de atualizar seu software.

Atrelar as necessidades do cliente às solicitações dos fornecedores: Uma pesquisa global sobre ERPs, feita pela consultoria IDC, afirma que a satisfação do cliente deve ser uma das prioridades ao adotar um sistema de gestão. Se seu sistema não permite colaboração e compartilhamento de informações, é provável que a cadeia apresente alguns desencontros, o que afeta diretamente na satisfação do cliente. De forma geral, os clientes esperam produtos e serviços feitos sob medida para suas necessidades específicas.

Você e seu sistema falam a mesma língua? Um grande problema é a falta de comunicação dos sistemas entre si, o que exige intervenção manual para integrar informações. Dado a complexidade das operações, essa ação é arriscada se não for feita por pessoas que realmente entendam o sistema em questão. O prejuízo podem ser processos desencontrados e informações não confiáveis.

Ainda depende de planilhas para se organizar? Se sua empresa utiliza planilhas, talvez seja a hora de investir em um sistema para reduzir o tempo gasto na produção de relatórios, liberando recursos para focar a gestão estratégica da empresa.

Seu ERP calcula a rentabilidade de propostas e projetos? Avaliar a rentabilidade antes de entrar em um projeto é uma ferramenta cada vez mais usada pelos empresários. Segundo a pesquisa do IDC, a gestão de projetos e licitações é uma iniciativa prioritária para as empresas. Só que boa parte dos ERPs usados atualmente não oferece essa possibilidade.

Você fica inseguro com mudanças na legislação? Os ERPs precisam ser flexíveis para se adaptarem a novas leis. Como o país passa por um período de constantes revisões nas regulamentações, modelos mais antigos podem não conseguir se adequar às novas exigências legais.

Por Thiago Cid

Como encontrar e transformar as oportunidades em vendas?

“Vendas surgem do serviço que prestam aos seus clientes” é máxima do CRM pregando que se você tratar bem o seu cliente ele vai continuar comprando de você. No entanto, nem sempre foi assim. Em algum momento, o seu cliente de hoje deu preferência a sua solução em detrimento de outra e você teve que vender. E esta situação sempre pode voltar a acontecer, por melhor que seja o serviço que você presta. Assim, é sempre bom não esquecer que a concorrência é parte essencial da venda. O profissional de vendas está sempre utilizando as suas habilidades contra alguma outra alternativa. Seja uma oferta da concorrência, seja a inatividade do cliente.

Oportunidades não caem das árvores e é fatal crer que elas virão até você no lugar de você ir buscá-las. Mesmo naqueles clientes onde você presta um bom serviço, inclusive os que você considera fiéis. O “cliente fidelizado” poderá dar a você uma chance maior, o que não lhe dá o direito de ter menos atenção. Esta filosofia normalmente resulta em um ciclo de vendas curto, seguido de uma reação do tipo “começamos muito tarde”. Quando mais cedo uma oportunidade for identificada e registrada, mais cedo se poderá elaborar uma estratégia para vencê-la.

Há, no entanto, uma questão importante a ser tratada antes disto. Onde encontramos as oportunidades de vendas?

As oportunidades de venda nascem como leads - indícios, possibilidades - que ainda precisam ser avaliadas. Neste ponto ainda não sabemos se o cliente já começou ou não um processo de compra. Identificamos um interesse, uma necessidade, mas neste ponto ainda não sabemos. A maneira de determinar se este já começou ou não é chamado de qualificação. É um processo de questionamento para definir se alguém que manifestou interesse em nosso produto ou serviço é verdadeiramente um potencial comprador.

Diz-se que esta qualificação é feita por “marketing”. Isto é muito abstrato. Marketing é uma função e não uma pessoa. É, portanto, licito e razoável, que um vendedor possa e deva fazer este papel em muitas circunstâncias. Falamos em papel de vendas e papel de marketing. Enquanto se está no processo de qualificação, o papel do vendedor é marketing e o objetivo é transformar aquele lead em uma oportunidade de fato. Uma vez identificada como uma oportunidade, seu papel é vender. A mistura de papéis é uma das causas frequentes da falta de assertividade e previsibilidade nos processos de venda.

Automação de vendas aplicada com precisão começa pela diferenciação entre o que é uma oportunidade identificada de negócio de uma que ainda está sendo avaliada. Uma oportunidade de vendas deve ter passado por rígido processo de qualificação e que existam chances reais de que este cliente realmente queira comprar. Parece trivial e óbvio, mas no dia a dia do vendedor, oportunidades reais se misturam com intenções ainda não muito definidas e é relativamente comum perder-se o foco. Uma oportunidade identificada ou qualificada é única, e necessariamente é associada a um ciclo de vendas definido, com início determinado, fim previsível e uma ideia da chance que se tem de ganhá-la.

Em um processo de automação, identificar, registrar sob um número ou uma sigla, facilita muito a vida do vendedor, não só para que possa acompanhá-la em termos de seus eventos e atividades, mas que também possa associar a um ciclo de vendas e monitorar o seu posicionamento a cada interação. Quando se trata não de uma ou duas, mas de dezenas ou até centenas de oportunidades, este procedimento torna o trabalho dos vendedores e da operação de vendas muito mais fácil.

É comum ouvir gerentes de vendas dizerem que seu negócio não permite identificar uma boa oportunidade de vendas – o que seus vendedores fazem é atender aos clientes e esperar pelos pedidos. São focados no relacionamento dizem.

Ainda assim, quando se pergunta a esses gerentes se eles têm concorrentes, a resposta é sempre sim. Se existe concorrente, existe oportunidade escondida em algum lugar. Vencerá esta batalha o vendedor que primeiro descobrir essa oportunidade e imaginar uma estratégia bem planejada para ganhá-la. A questão é que é impossível estabelecer uma estratégia para algo que não existe. É possível tropeçar em uma oportunidade de vendas sem vê-la, e logo reconhecer que é muito tarde para fazer um trabalho de venda aceitável. Se isto acontece com frequência, os relatórios vão apontar para ciclos muito curtos e a pressão sobre o time de vendas é muito grande.

Na venda competitiva – será que existe outro tipo? – a equipe de vendas deve estar constantemente à caça de sinais de necessidades que levarão a decisão de compra e à oportunidade de vender e a sua identificação antes da concorrência.

Enio Klein

Transformando Clientes Prospects (alvo) em Clientes Habituais

"Pense em fazer a conexão entre o que seu negócio faz, quem ele serve, qual o valor que ele traz e, por último, com o motivo que alguém realizaria referências sobre você" escreve John Jantsch em The Referral Engine: Teaching Your Business to Market Itself. "Você realmente não pode esperar muito em termos de ter referências, se não acreditar 100 por cento na sua estratégia. E você não vai obter se não for autêntico."

Neste trecho do The Referral Engine, Jantsch explica por que muitas empresas têm processos únicos que possuem um papel importante na atração de prospects e conversão deles em clientes:

O segredo: TIHWDIH

Há sete palavras que a maioria das empresas com ampla referência utiliza como uma maneira de libertar ela mesma e seus funcionários, para assim, desempenhar de uma forma que possa proporcionar ao cliente a melhor experiência possível. Essas palavras são: "This is how we do it here” (Esta é a forma como fazemos aqui).

Essas palavras, pronunciadas em muitas situações de venda, pode preservar uma empresa de prometer algo que não possa cumprir ou de cortar o preço de demanda.

É claro que não são apenas as palavras, é realmente dar prosseguimento a elas. Toda empresa de pequeno porte é limitada pela sua capacidade de entregar os bens com recursos limitados. A melhor maneira de fazer isso é tornar-se expert em um conjunto de processos comprovados e segui-los como se sua vida dependesse disso.

Empresas com amplas referências sempre têm maneiras especiais para realizar isso, que por sua vez desempenham um papel fundamental em atrair e converter os leads certos, orientar corretamente os novos clientes, fazer o trabalho e enviar o produto, e depois prosseguir para ter certeza que o cliente esteja feliz.

O primeiro lugar que você pode começar dizendo TIHWDIH é durante o processo de venda. Quando o prospect começa o processo de venda faça perguntas e pronunciamentos apenas sobre o que eles precisam, faça com que eles parem e diz que você gostaria de caminhar com eles através de um processo que poderia ajudá-los a descobrir o valor de trabalhar juntos, ou que você gostaria de envolvê-los nesse processo. (Isso é o código para o TIHWDIH).

Eu não estou dizendo que nunca há um tempo para dobrar novas oportunidades. Pelo contrário, que sem seus próprios processos para excelência você será pressionado mais que o dobro. Cumprir com o seu mecanismo de entrega irá ajudá-lo a evitar o caminho de negócio que você sabe que não deve seguir. Seus processos são o filtro para a identificação de clientes ideais. (Se um prospect não sentar-se para a sua análise de necessidades, isso pode ser uma bandeira vermelha.)

Por exemplo, em um ambiente de consultoria, geralmente é uma boa idéia deixar claro o nível de participação que cliente deve se comprometer, os documentos e relatórios que você vai precisar de acesso e descrever como o fluxo de reuniões e comunicação devem trabalhar.

Eu já trabalhei com programadores de software que me disseram que é comum em seus setores terem projetos que nunca foram concluídos, pois uma pessoa de desenvolvimento de negócios está tão ansiosa para conseguir o negócio que o escopo do projeto nunca é colocado em prática. Um processo de vendas que consegue parar o cliente tempo suficiente para apreciar essas diferenças é essencial. Esta abordagem não vai apelar para todos os clientes potenciais, você está à procura de clientes ideais que apreciam o cuidado e atenção que você traz para cada projeto.

Seu processo irá garantir que todos na organização estejam entregando a mesma mensagem, experiência e marca. Lembre-se: Uma oportunidade aparentemente grande que o empurra para fora de seus processos muitas vezes custa muito mais para entregar, e podem até mesmo fazer com que você tire o olho do seu cliente ideal.

Demonstrando que você realmente tem os processos comprovados, pode ser muito atrativo para os prospects. Muitas empresas de pequeno porte que lançam seus produtos nos dias de hoje, fazem promessas, mas acabam falhando quando realmente vão cumpri-las. Dez passos para o processo de descoberta de necessidades irá automaticamente ajustá-lo acerca do pacote e provavelmente terá a capacidade de aumentar os preços.

Todos esses processos, ou pontos de contato, existem como formas intencionais para garantir a satisfação do cliente para o negócio de amplas referências, mas há sempre um pouco de segredo que realmente faz com que elas sobressaiam.

Qual é a única maneira de fazer negócios, empacotar seus produtos e serviços, engajar os clientes, auditar os problemas, ou criar um caminho para o resultado final sobre o qual você pode afirmar com confiança?: "This is how we do it here” (Esta é a forma como fazemos aqui).

Por John Jantsch

Mobilidade e Análises de Negócios em tempo real são desafios da Tecnologia

Alinhamento da ferramenta com os objetivos de negócios são barreiras para Business Intelligence, apontam institutos de pesquisas.

Milhares e até milhões de variáveis devem ser consideradas para que um negócio seja bem-sucedido no setor de atuação. Ter controle sobre os fatores que influenciam o rumo da empresa era impossível há alguns anos, em algumas companhias o motivo era o tamanho, e em outras porque os altos executivos não consideravam pequenas particularidades.

Mas agora, em um mercado globalizado e de grande competitividade, é necessário contar com ferramentas que permitam monitorar e ter acesso a todos os fatores e a todas as informações que circulam na organização. Nesse sentido, as tecnologias de Business Intelligence (BI) são de grande importância para permitir que funcionários tenham acesso a informações estratégicas, reduzindo o tempo necessário para efetuar as tomadas de decisão e acelerando o processo produtivo.

Hoje, a maior das companhias de tamanho considerável já conta com uma ferramenta de BI e por meio dela tem conseguido registrar importantes avanços nos negócios. Apesar disso, as organizações exigem novas e revolucionárias capacidades para esse tipo de solução e a indústria está trabalhando para atender às necessidades do mercado.

Uma área que está caminhando nessa direção é a de governança de dados. Se as informações de negócios são incompletas ou inválidas, as organizações podem tomar decisões que diminuem o desempenho e a lucratividade.

De acordo com levantamento da PricewaterhouseCoopers, 75% das grandes empresas enfrentam desafios significativos quanto à qualidade das informações. As companhias devem contar com uma ferramenta que combine integração e gestão da qualidade dos dados para que a informação seja devidamente processada e analisada, possibilitando a análise correta.

A mobilidade, tendência para 2012 na avaliação de especialistas, chega para mudar o cenário de BI. Segundo o instituto de pesquisas Gartner, até 2013 um terço das empresas terá acesso a ferramentas de Business Intelligence por meio de seus dispositivos móveis, embora atualmente existam poucas organizações que facilitem essa possibilidade.

Soluções de BI móveis vão se popularizar nesse ano e devem atender a certos requisitos básicos de negócios, como baixo custo total de propriedade, basear-se em arquitetura thin client e tecnologia web e ser capaz de gerar relatórios dinâmicos ou dados que vão além de alertas estáticos.

Big data e tempo real
Segundo a consultoria IDC, o universo digital da informação crescerá 50% e chegará a 1,8 zettabytes logo no início de 2012. Até 2015, vai superar a marca de 7 zettabytes. Esse quadro vai gerar a necessidade de contar com ferramentas que permitam analisar os dados em tempo real para tomar decisões com velocidade e com base em critérios diversos.

Isso fará com que soluções de BI saltem para a nuvem. Não surpreendentemente, a IDC estima um crescimento interanual de 22 % nesse segmento durante 2012, impulsionado principalmente por aplicações de análise financeira e otimização de custos.

Por outro lado, o maior desafio para as ferramentas de Business Intelligence é alcançar o pleno alinhamento com os objetivos de negócio da empresa, contribuindo para o crescimento esperado. Em contraste, menos de 30% das empresas cumprem esse requisito de acordo com o Gartner, o que revela que é as organização têm um caminho importante a trilhar para obter o máximo dessas soluções.

Por Computerworld (Espanha)

Agora eu sou meu chefe, quem disse que seria fácil?

Muitas vezes sem formação específica em Administração, profissionais liberais precisam exercer suas profissões e, ao mesmo tempo, administrar seus negócios.

A cultura do empreendedorismo tem ganhado cada vez mais força no Brasil, com o desenvolvimento da economia, a expansão das políticas de apoio e a diversificação dos modelos de tributação. Para se ter uma ideia, o país – que possui a maior taxa empreendedora do G20 e do Bric, segundo o GEM (Global Entrepreneurship Monitor) – conta atualmente com mais de 6 milhões de micro e pequenas empresas e quase 2 milhões de empreendedores individuais formalizados, de acordo com dados dos ministério do Trabalho e Emprego (MTE) e do Desenvolvimento, Indústria e Comércio (MDIC).

Nessa massa, há um grupo normalmente pouco lembrado nas discussões sobre o assunto. É o que inclui aqueles que, para exercer suas carreiras, precisam se dividir entre uma profissão principal e a atividade administrativa, como advogados (na administração de seus escritórios), médicos (nos seus consultórios) e tantos outros profissionais liberais.

Mas, será que, com todas as responsabilidades de uma profissão específica, há tempo para conciliá-la bem com a administração de um negócio? "Eu defendo que não se deve conciliar no sentido de "combinar', mas sim de 'harmonizar'. A atividade administrativa faz parte da profissão dessas pessoas", afirma Fábio Zugman, autor dos livros "Empreendedores esquecidos" e "Administração para profissionais liberais".

Para Zugman, entretanto, "o problema é que a maioria das escolas – e boa parte dos próprios profissionais – se esquece" de que administrar é algo intrínseco à carreira de qualquer um que opte por trabalhar por conta própria.

"Como os profissionais liberais colocam uma grande ênfase em suas habilidades, muitas vezes veem as tarefas administrativas como 'a parte chata' que os impede de exercer sua tarefa principal. Isso é um erro. Eu costumo dizer para essas pessoas que elas devem enxergar a tarefa administrativa como uma higiene que fazem em suas profissões – algo que as permite trabalhar melhor", explica Zugman.

O cirurgião vascular Gerd Schreen – que atua em um dos maiores hospitais particulares do Brasil e ainda administra sua própria clínica – sabe muito bem o que é ter de se dividir entre as duas atribuições. Mas isso está longe de ser um incômodo para ele. "Ser médico é uma vocação e, mesmo que quisesse, não conseguiria me afastar da profissão que escolhi exercer há muitos anos. O contato com o paciente, a relação de confiança, a incrível experiência de cuidar do próximo não é algo que se pode achar com tanta profundidade em muitas profissões. Por outro lado, cuidar do próprio negócio é, ao mesmo tempo, um grande desafio e um grande prazer. Idealizar uma estratégia, perseguir e alcançar objetivos, metas, superar obstáculos e entraves burocráticos valorizam o empreendimento", explica.

Já a advogada Belisa Dinelli destaca que "administrar o próprio negócio possibilita uma melhor visão" do trabalho que desenvolve, e garante que "separar um tempo só para a administração do escritório" é fundamental.

"Disciplina na organização e principalmente no cumprimento da agenda é a chave para que você chegue ao final do dia sem a sensação de que falta um caminhão de coisas para resolver", complementa Gerd Schreen.

Para Fábio Zugman, a administração do tempo deve incluir até mesmo a previsão do que fazer em caso de surgirem, de última hora, espaços vazios na agenda. "O que fazer, por exemplo, quando um cliente falta e abre-se um espaço de uma hora durante o dia? Há formas de o profissional liberal se planejar para lidar com essas questões", ressalta.

Por Simão Mairins

A comoditização do talento – cobrar por horas trabalhadas

Cobrar por hora prioriza o Tempo entregue, em vez de o Valor criado. Seu Cliente não quer comprar Esforço, ele quer a Solução para um problema. Nesta relação, aliás, é o Cliente quem assume todo o risco do negócio.

Desde que me tornei autônomo vivo um dilema toda vez que tenho que enviar uma proposta comercial para um cliente: quanto cobrar?

Alguns serviços têm substitutos semelhantes no mercado e, ao menos, é possível ter algum padrão de comparação, por mais distante que um esteja do outro. Outras atividades, no entanto, são altamente personalizadas e, portanto, difíceis de serem comparadas. Precificar tais ofertas torna-se, assim, um maravilhoso exercício de criatividade.

Muita gente gosta de cobrar bem caro para depois ir reduzindo o preço até finalmente chegar naquilo que realmente deseja - infame prática conhecida como "queimar gordurinhas". Se você estiver vendendo um curso de Negociação ou de Persuasão (como é o meu caso) e vender por $3 um troço que cobrou $10 inicialmente, fica claro que você não entende nada do assunto que pretende ensinar.

Uma das soluções (sempre sugeridas) é cobrar por hora. Desde o início do meu vôo solo tenho a impressão de que esta é a melhor maneira de destruir valor, de subavaliar aquilo que você faz e prender-se a um padrão de custo do qual dificilmente você conseguirá se livrar depois.

Enquanto dividia minhas atrozes dúvidas com meus colegas de Facebook recebi, através do Daniel Grillo, a preciosa indicação do texto Declaration of Independence, do Verasage Insitute. Então, fez-se a luz! E o que era uma impressão tornou-se uma convicção.

O texto citado é um verdadeiro manifesto contra cobrar serviços por hora - especialmente em se tratanto de trabalho essencialmente intelectual. Vejamos alguns dos argumentos dos seus autores:

.: A ideia da cobrança por hora baseia-se nas teorias de Karl Marx, que pregam que o valor de um produto (bem ou serviço) é função direta da quantidade de horas empregadas na sua elaboração. Basta lembrar que, em tarefas intelectuais, quantidade guarda pouca ou nenhuma relação com qualidade;

.: A prática concentra a atenção no Tempo e não na Criação de Valor, que deveria ser o compromisso primário de um Fornecedor com seu Cliente, empurrando o prestador para a mediocridade, relegando a busca pela excelência a um segundo plano. O que importa é ficar lá no Cliente e não fazer algo realmente significativo;

.: Cobrar por hora penaliza os Avanços Tecnológicos, já que quanto mais você melhorar sua Produtividade, menos receberá do seu Cliente;

.: Ao cobrar por horas trabalhadas, o Fornecedor passa todo o risco da relação para o Cliente (que coisa mais óbvia!), numa afronta direta aos interesses deste último;

.: Cobrar por hora faz com que o Cliente pague pela Curva de Aprendizado do Fornecedor, tornando o custo dos serviços posteriores arbitrários e injustos;

.: Cobrar por hora é um estímulo à desonestidade, uma vez que os controles são improváveis em qualquer esfera.

Imagine que um Cliente me pague R$ 1.000,00 por hora para eu resolver um megaproblema e que eu, por sorte ou por genialidade mesmo, encontre a solução em seis minutos. Mas em vez de falar na hora eu enrolo por dez horas. Resolvo o problema, ganho R$ 10.000,00 e o cliente fica muito satisfeito da vida.

Na sua visão eu seria desonesto, porque deveria ter ganho apenas R$ 100,00 por 10% de uma hora efetivamente trabalhados. Na minha visão eu seria um idiota completo.

Agora pense nos seguintes profissionais cobrando por hora: Dentista (quanto mais demorar para arrancar/obturar seu dente, mais dinheiro ele ganha), Jogador de Xadrez (não importa ganhar, mas ficar lá sentado), Datilógrafo (catador de milho profissional), Escritor, Lutador de Boxe, Arquiteto, Salva-vidas. Desastroso, não?

.: Cobrar por hora não diferencia uma empresa da outra, mas compara uma com a outra. O hábito coloca tudo no mesmo saco, transformando o Capital Intelectual - exatamente o que diferencia uma empresa da outra - em commodity. "Tonhão, me vê aí meia hora de inovação!"

.: O pagamento por horas impõe um teto ao seu rendimento, limitado à finitude* do seu tempo. Para ganhar mais, ou você cobra mais ou trabalha mais. Não adianta ser mais criativo e inovador nem mais produtivo.

Não à toa Daniel Pink, um dos mais inovadores escritores da atualidade, identifica a hora bilhetável (billable hour) como um dos maiores vilões da Motivação. Segundo ele, a prática tira do trabalhador boa parte da sua Autonomia - um componente essencial à Motivação, juntamente com a possibilidade de Aprimoramento e o Propósito daquilo que se faz.

Revendo estes conceitos, a impressão que tenho é que adotar o pagamento por hora implica em renunciar aos valores que adotei quinze meses atrás. Significa voltar a uma realidade onde o empregador parece não valorizar aquilo que você realmente tem a oferecer - além da sua pontualidade.

Por Rodolfo Araújo

Cinco razões para adotar comunicação unificada

Empresas podem economizar dinheiro e simplificar a administração de TI, além de melhorar a produtividade dos funcionários.

Há muitas maneiras se comunicar com parceiros, clientes e colegas de trabalho – por telefone, e-mail, mensagens instantâneas, fax, vídeo conferência, e mídias sociais. Segundo os especialistas, gerenciar separadamente cada uma delas não só é só ineficiente, como pode também provocar conflitos, uma vez que todos usam a mesma tecnologia subjacente – a Internet.

Um único sistema para gerenciar todos os meios digitais de comunicação permite uma só interface de gerenciamento, com arquivamento e backup integrados. A comunicações unificadas, que vem do termo em inglês Unified Communicationns (UC), possibilitam oferecer aos usuários uma única plataforma para acessar as ferramentas de quaisquer dispositivos.

Com essa tecnologia, os funcionários podem ouvir mensagens de voz, responder e-mails, ler posts no Twitter ou no Facebook, enviar e receber fax, e participar de conferências de vídeo a partir de uma única aplicação, seja no escritório ou na estrada. A seguir, cinco razões para sua empresa investir em UC, segundo os especialistas.

1. Redução de custos no longo prazo.

Implementar uma estratégia de UC requer planejamento, investimentos em novos equipamentos, e uma configuração considerável, mas o resultado final será a redução de custos de gestão, bem como dos serviços de telefone, fax, videoconferência, mensagens instantâneas e assim por diante. Com todos eles correndo em sua conexão de Internet, você pode precisar de pipeline de dados mais rápido e confiável que, porém, custará menos do que vários números de telefone e linhas de fax.

2. É mais fácil para a equipe de TI manter funcionando um único sistema.

Com as comunicações unificadas, normalmente você gerenciará sistemas através de uma única interface. Ao invés de monitoramento de sistemas múltiplos, há apenas uma para controlar. Da mesma forma, uma vez que todas as comunicações estarão executando através da Internet, você não terá que diagnosticar e ter que distinguir entre problemas de uma rede de dados ou telefone – ou ainda se preocupar com obscuros equipamentos de telefonia.

3. Usuários gastam menos tempo lidando com programas separados.

Embora os usuários precisem de treinamento, acessar toda a correspondência em uma caixa de entrada irá tornar sua vida mais fácil. Por exemplo, em vez de abrir um e-mail, imprimir os resultados e enviar fax de pedido de compras para um fornecedor, ele pode imprimir a mensagem diretamente pelo servidor de fax. Eles ainda serão capazes de ouvir mensagens de voz em qualquer computador e transmiti-los para outros membros da equipe tão facilmente como encaminhar um e-mail.

4. Facilidade para fazer backups e arquivar.

Diante das várias exigências para assegurar que e-mails, mensagens instantâneas e faxes sejam armazenados de forma segura, um sistema de backup e arquivamento é essencial. O sistema de comunicações unificadas permite configurar uma única solução para fazer a cópia de todos os arquivos.

5. Os usuários ganham agilidade.

Como os usuários podem acessar um sistema de comunicação unificada via web, eles podem trabalhar a partir de sua mesa, do smartphone, de um dispositivo sem fio e, praticamente, de qualquer computador. Eles poderão alcançar os membros da equipe se estes estiverem trabalhando em casa, na estrada, ou visitando um cliente.

A implementação de comunicações unificadas exige pesquisa, planejamento, esforço e treinamento mas, realizada com cuidado. Os avanços na integração de dados e sistemas de voz, bem como de interfaces de gerenciamento, torna a UC cada vez mais atraente. Segundo os especialistas, a tecnologia bem implementada, pode trazer resultado.

Há vários fornecedores atuando nessa área, como Skype, AT&T, Microsoft, Cisco, Alcatel Lucent, Nokia Siemens, Avaya e etc. As operadoras de telefonia também estão explorando esse mercado com ofertas de soluções em cloud computing.

Por Logan G. Harbaugh

Como avaliar um produto financeiro para investimento

Apesar de os investidores terem acesso - e mesmo o direito - às informações sobre os produtos financeiros disponíveis no mercado, isso não garante que eles entendam como esses produtos realmente funcionam. Ler o prospecto de um fundo de investimentos, por exemplo, não significa que o investidor sabe, realmente, onde está colocando seu dinheiro, afirma o educador financeiro Mauro Calil.

Calil, que também é gerente-geral do INI (Instituto Nacional de Investidores), cita ainda as taxas cobradas pela gestão e administração de um fundo. Apesar de saber claramente quanto cada instituição, seja um banco, seja uma asset, cobra, nem sempre o investidor sabe avaliar se as taxas são caras ou baratas.

Qual a melhor taxa?
Um fundo de ação ou um fundo multimercado, por exemplo, que cobre uma taxa de 3% pode não estar cobrando muito, já que esses tipos de fundos exigem uma gestão muito mais ativa dos gestores, do que os fundos de renda fixa, por exemplo. Já o investimento em um fundo DI pré-fixado, que cobre uma taxa de 1%, pode estar cobrando demais, pois esses produtos não exigem quase nada do gestor.

Calil utiliza tais exemplos justamente para justificar sua visão de que, "apesar dos investidores terem acesso às informações, sem educação financeira, dificilmente serão capazes de entender tais informações". No caso das taxas, a sugestão de Calil é que o investidor avalie produtos semelhantes oferecidos por várias instituições e compare os custos de administração e gestão. O investidor deve ponderar, sobretudo, a menor taxa, a maior rentabilidade e a maior liquidez.

Ainda avaliando a importância da educação financeira, você é capaz de identificar se seu perfil de investimento é agressivo ou moderado? Você entende o que de fato quer dizer o risco de um fundo que aplica 30% em ações e 70% em renda fixa? Calil explica que saber como o fundo trabalha é uma coisa, e outra, bem diferente, é entender claramente as implicações do risco.

Crenças populares
No geral, sem educação financeira, acabam sobressaindo as crenças populares, que nem sempre estão de acordo com a realidade. Nesse sentido, Calil lembra do fato de que muitos investidores acreditam que aplicar em fundos geridos por bancos é mais seguro do que os geridos por assets.

Isso, porém, não condiz com a realidade. O capital investido em um fundo, seja por um banco ou por uma asset, não corre risco nenhum se essas instituições quebrarem, por exemplo. Isso porque a regulamentação do mercado financeira estipula que o patrimônio do administrador de um fundo não pode se misturar com o patrimônio do fundo. Assim, se a instituição quebrar, o capital do fundo permanece intacto.

Outra questão é a rentabilidade passada. Os investidores sem grandes conhecimentos do mercado financeiro tendem a acreditar que os fundos mais interessantes são aqueles que apresentam as melhores rentabilidades passadas. Porém, isso não é garantia de nada.

A CVM (Comissão de Valores Mobiliários) já editou normas que obrigam as instituições a deixarem bem claro que “rentabilidade passada não é garantia de rentabilidade futura”. Apesar de existir uma norma que exige a divulgação de tal informação, Calil acredita que a maioria dos investidores não entende o que na prática isso significa.

“E mais, muitos dirão que, antes de optar por esse ou aquele investimento, olharam somente a rentabilidade dos últimos meses ou no ano, ou seja, a rentabilidade passada”, diz Calil. Tudo isso para dizer que, apesar das normas e leis serem importantes, o investidor precisa de educação financeira para entender sobre os produtos financeiros e conseguir escolher qual a aplicação melhor se encaixa às suas necessidades.

“Se não houver educação financeira, pouco importará a legislação. Ou seja, se o investidor não souber avaliar as informações, as normas não vão servir para nada”, finaliza Calil.

Por InfoMoney

Análise da perda de vendas - Tecnologia Aplicada

Uma das ferramentas mais úteis que um líder de vendas tem para avaliar a performance de seus vendedores é a análise da perda de vendas.

A análise da perda de vendas é mais eficaz como instrumento de acompanhamento do que a porcentagem da cota alcançada, pois analisa não só os resultados obtidos, mas também quantos negócios foram perdidos para a concorrência. Ao calcular o valor total das vendas perdidas e comparar esse número com o potencial daquela região, você consegue analisar melhor a performance de um vendedor.

Quando uma venda é perdida, também temos de analisar outros fatores importantes:

a) Um cliente perdido não significa apenas a perda imediata de faturamento no presente, mas de outros negócios no futuro, possivelmente.

b) Um cliente perdido para a concorrência significa que ficamos mais fracos e a concorrência mais forte.

Ao focar apenas na porcentagem da cota alcançada, é muito comum subestimarmos o potencial de negócios possíveis no mercado e superestimamos o sucesso do vendedor.

Do ponto de vista do desenvolvimento integrado de negócios, é preciso ficar claro que não se deve focar apenas no sucesso individual do vendedor, mas sim olhar para o potencial de faturamento de um território/região e ver quanto disso a empresa está aproveitando.

Infelizmente, em geral vemos o contrário - cotas e metas estabelecidas arbitrariamente, sem levar em conta o potencial do mercado.

O sucesso do planejamento em vendas está diretamente ligado à nossa compreensão de quais são os números importantes a serem administrados, onde eles deveriam estar e como seus vendedores chegaram a eles. A análise da perda de vendas vai ajudá-lo, com certeza, a encontrar esses números.

Por Paul DiModica