Conseguir aquela venda tão esperada, conquistar o acordo dos sonhos para a empresa ou selar o contrato que vai aumentar os lucros do negócio. Ser o "cara" para as negociações, ou ter um profissional na equipe capaz de produzir esse efeito, pode ser o diferencial entre empresas vencedoras e aquelas que não conseguem crescer.
Muitos consideram que negociar é um "dom", ou seja, a pessoa já nasce com facilidade de conciliar um acordo entre dois lados. E realmente existem pessoas que demonstram ter um talento natural para essa atividade. Através da comunicação, persuasão e racionalidade conseguem sair de uma sala de reunião com um contrato selado. Mas será que para ser um bom negociador é preciso, obrigatoriamente, nascer com esse "dom"?
De acordo com uma recente pesquisa britânica, quem considera que negociar é apenas um privilégio para poucos está enganado. As instituições inglesas International Association for Contract and Commercial Management e o Huthwaite International realizaram um estudo para mapear os atributos do negociador de sucesso. Através da análise de 124 negociadores de empresas e instituições, o estudo concluiu que a negociação é uma atividade que requer capacitação e aprendizado ao longo da vida.
"Todos nós nascemos com características que podem ser exploradas. Geralmente, uma pessoa fechada e tímida não se torna uma boa negociadora. Já uma pessoa extrovertida possui, naturalmente, maior vantagem em uma negociação se ela for a parte vendedora. A escola da vida contribui muito, sem dúvidas. Mas existem técnicas e conceitos que podem e devem ser lapidados em treinamentos específicos", declara Diego Maia, presidente e instrutor do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV).
Para o especialista em negociação e autor do best-seller A azeitona da empada - Negociação em Vendas, Carlos Alberto Carvalho, até mesmo aqueles que possuem essa habilidade natural devem se aprimorar. "O talento, por si, não é suficiente. Ele deve ser aprimorado por meio do desenvolvimento das competências pessoais e, nisso, refiro-me à qualificação de atributos relacionados ao conhecimento, à habilidade e à atitude. Combinando talento natural com esses atributos chegamos à construção dos nossos pontos fortes, fator primordial para o sucesso em qualquer atividade".
O que é preciso para ser um bom negociar?
Para obter uma negociação satisfatória é fundamental
saber ouvir o outro lado e entender as suas expectativas. Perceber a negociação
como um processo que pretende atingir um acordo entre duas partes é o
procedimento ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua
realização.
O especialista Diego Maia revela que não existe um
perfil ideal para esse profissional negociador. "Qualquer pessoa, de
qualquer profissão, se quiser, pode se tornar uma super-negociadora. Para
tanto, ele precisa estar sempre bem informado e antenado. 'Devorar' jornais,
revistas e portais de internet em busca de conteúdo. Deve conhecer pessoas,
fazer cursos e participar de palestras mesmo que não tenham ligação direta com
seu trabalho. Seu lema deve ser: 'conhecimento não ocupa espaço'".
Em algumas negociações, alguns conflitos e
divergências entre as partes podem trancar o negócio. Carlos Alberto Carvalho
relata que nesses casos de negociações mais difíceis são recomendáveis duas
coisas. "A primeira é saber valorizar o interlocutor, evitando que a sua
voz interior atue como elemento refratário ao sim. A segunda é sempre iniciar
uma negociação dispondo de alternativas viáveis para a melhor solução possível
de ser negociada".
Passos essenciais:
Não existe um modelo básico de negociação, mas um
conjunto de habilidades e técnicas que tornam a pessoa um bom negociador. O
especialista Diego Maia relata 10 passos importantes nesse processo de se
tornar um negociador referência. Confira:
1. Tenha o tempo a seu favor; ou melhor, não tenha
pressa;
2. Não seja um "vendedor Faustão": nunca
interrompa raciocínios;
3. Faça o outro falar mais do que você;
4. Use sempre "nós", nunca "eu";
5. Nunca supervalorize a si mesmo, nem ao outro;
6. Se o local não for o adequado, não negocie,
apenas converse;
7. Tenha percepção ativa registrando reações
fisionômicas e físicas;
8. Olhe nos olhos;
9. Concorde com superficialidades;
10. Troque concessões; não seja o único a
conceder.
Por Fábio Bandeira de Mello
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