Os mitos sobre carreira que minam seu tempo no trabalho

De acordo com especialista, concepções equivocadas sobre o mundo corporativo são as principais vilãs da boa administração do tempo.Você já baixou todos os aplicativos possíveis para organizar sua rotina no trabalho, leu livros, participou de palestras, comprou uma agenda e não esquece de listar tudo o que tem para fazer. Mas, apesar de tudo isso, ainda não consegue ser um bom administrador do tempo?

Pois o problema pode estar na maneira como você encara a própria carreira. É o que afirma a coach executiva Jaqueline Weigel. "Há técnicas ótimas que podem funcionar, sim, mas desde que você desenvolva a habilidade", afirma. "Você precisa entender onde estão os obstáculos e quais os seus comportamentos".

Confira quais as visões erradas de carreira que atrapalham os ponteiros durante o expediente:

1. A empresa é dona do seu tempo

"Há pessoas que acreditam que, uma vez contratadas, devem se submeter a todas as coisas deste negócio a qualquer tempo, inclusive de fim de semana, por exemplo", afirma a especialista. No entanto, segundo ela, esta é uma visão equivocada sobre a própria carreira.

O dono do seu tempo (e da sua vida), surpresa, é você mesmo. Na prática, isso significa que você não precisa estar disponível 24 horas por dia sete dias por semana – a menos que isto esteja previsto em contrato. "O que a empresa exige é produtividade. Ela não quer ser dona da sua agenda ou da sua vida", diz a especialista.

2. Tenho que aceitar tudo para provar minha competência

"Somos treinados para sempre dizer sim", afirma Jaqueline. Por isso, no ambiente de trabalho, dizer não para algumas demandas é tão custoso. "Você tem que ser muito íntegro e certo do que você quer", explica.

Some a isso a falsa ideia de que, para provar que é capaz, é preciso atender a todos os pedidos profissionais e, pronto, tem se o prato perfeito para acabar com uma rotina de trabalho equilibrada.

"Como sempre tem que atender a tudo, o profissional sempre pega mais trabalho do que pode", diz. A consequência é quase óbvia: "ele fica tão empenhado em parecer competente que acaba mostrando sua incompetência", afirma a especialista.

A fórmula para extinguir este conceito errôneo? Colocar limites, dizer não e negociar prazos. E, principalmente, não ser passivo.

3. É uma fase, vai passar

Diante de uma agenda caótica, há quem se justifique (ou se console) com a ideia de que é apenas uma fase – que, um dia, irá passar, dedos cruzados, por favor.

"Sempre tem uma desculpa: é o momento do mercado de trabalho, mudança da empresa ou etapa da minha vida. O problema é que a pessoa emenda uma fase na outra e passa a viver com base neste modus operandi caótico", afirma.

De acordo com a especialista, é essencial tomar consciência de que a agenda caótica não é apenas uma fase, mas um problema sério que deve ser solucionado por você. E ninguém mais.

4. Ser produtivo é sinônimo de fazer muito

"O workaholic é o profissional que faz muita coisa, mas nada realmente importante. O profissional que dá resultado, por outro lado, é aquele que só faz coisas relevantes no trabalho", explica a especialista.

Isso significa que encher sua agenda de compromissos e lotar sua mesa de trabalho não necessariamente coloca você na lista de profissionais mais produtivos. O erro, de acordo com Jaqueline, está em não saber distinguir tarefas urgentes das importantes e daquelas que, sim, são irrelevantes.

Exemplo: chegar ao trabalho e responder aos duzentos e-mails que emperram sua caixa de entrada não é sinônimo de produtividade. Se metades deles remetia a assuntos não tão importantes – ou importantes que poderiam esperar - seu tempo foi perdido. "Tem muita gente prisioneira de tarefas operacionais, sem relevância", afirma. "Você carrega muita pedra, mas cadê o desenho da casa?".

5. A empresa está cuidando da minha carreira

Quem acredita que a companhia é responsável pela carreira de cada funcionário, cai no erro de acreditar que tudo o que é demandado vai contar pontos para seu crescimento. O que, na prática, nem sempre é verdade.

"Ao pensar que a empresa cuida da minha carreira, eu vou tocando tudo o que vem e não desenvolvo um senso de urgência", diz Jaqueline. Pior, quem investe nesta ideia, também não tem muita noção de onde quer chegar em sua própria trajetória profissional.

"Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve e qualquer atividade está valendo porque ocupa o tempo", afirma.

Por Talita Abrantes,

Duas em cada três empresas não têm uma boa estratégia móvel

A consumerização invadiu as organizações, mas elas ainda não estão preparadas para esse movimento, revela estudo.

Embora os funcionários estejam cada vez mais usando seus próprios dispositivos móveis para trabalhar e a mobilidade faça cada vez mais parte do dia a dia corporativo, a grande maioria das empresas, ou 60%, não se adaptou a essa nova realidade.

Quase dois terços das empresas ainda não definiram uma estratégia de mobilidade e de consumerização que envolva toda a empresa, de acordo com uma pesquisa realizada pela Software AG. “O atual movimento da consumerização vai avançar ainda mais e as organização devem estar preparadas”, alerta John Chasey, diretor de mobilidade da Software AG.

O levantamento também revela que 38% dos entrevistados ainda consideram que vão desenvolver uma estratégia em breve, enquanto 22% estão estudando iniciar uma.

Entre as empresas que desenvolveram uma estratégia móvel, 15% já estão com o projeto totalmente implementado, enquanto 25% disseram que as políticas já foram criadas, mas só foram parcialmente executadas pela empresa.

Quanto à tendência para trazer seus próprios dispositivos para o trabalho (BYOD), 73% dos entrevistados confirmaram que suas organizações já têm ou planejam introduzir um programa desse tipo.

Os dados do levantamento confirmam os resultados de uma pesquisa anterior da Symantec, que verificou que 60% das organizações não têm uma política de BYOD, no entanto, mais de 90% dos funcionários relataram que eles poderiam usar seus próprios dispositivos no trabalho. “Esses resultados destacam uma lacuna entre a expectativa e a realidade do movimento”, observa Chasey .

Por Antony Savvas

Conheça mais sobre CRM, estratégias de relacionamento com clientes

O CRM é uma estratégia de gestão de negócios através do relacionamento com o cliente, para a realização de maior lucratividade e ganhos de vantagem competitiva, destacando para isto a participação da tecnologia como forma de automatizar os diversos processos de negócio, como vendas, marketing, serviços ao consumidor e suporte a campo. O CRM integra pessoas, processos e tecnologia para otimizar o gerenciamento de todos os relacionamentos, incluindo consumidores, parceiros de negócios e canais de distribuição.

No marketing "1 to 1" (um cliente por vez) podemos utilizar a técnica IDIP = Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar (adaptando um produto ou serviço ao cliente). Os clientes são identificados por seu valor, e através de recursos de TI, isto pode estender-se para milhões de clientes. Uma vez identificado o grupo valoroso, efetua-se um contrato no sentido de buscar mais informações e, com os resultados, diferenciá-los pelas necessidades.

• WIN BACK OR SAVE (recuperar clientes que tenham deixado ou estejam deixando o relacionamento);
• PROSPECTING (realizar a prospecção de novos clientes);
• LOYALTY (criar lealdade entre os clientes existentes);
• CROSS-SELL/UP-SELL (realizar maiores vendas ou vendas casadas).

Em termos de TI, o CRM é um software que captura, processa, analisa e distribui dados, como nos outros sistemas, porém o cliente é o centro do modelo de dados e todos os relatórios e consultas têm o cliente como porta de entrada, integrando os módulos de automação de vendas, gerência de vendas, telemarketing e televendas, serviço de atendimento e suporte ao cliente, automação de marketing, ferramentas para informações gerenciais, Web e comércio eletrônico, possibilitando traçar estratégias de negócios voltadas para o entendimento e antecipação das necessidades dos clientes atuais e potenciais de uma empresa.

A globalização e a evolução da TI têm mudado radicalmente a forma como as empresas e seus consumidores se relacionam. Os consumidores têm um leque de opções de produtos e serviços nunca vistos. Além de oferecer qualidade e preço competitivo, as organizações precisam estabelecer relacionamentos de longo tempo com os clientes, visando um maior aproveitamento do LTV (Lifetime Value) de cada cliente.

• CMV (CLIENTES MAIS VALIOSOS) para os quais deve-se empregar a estratégia de retenção, utilizando programas de reconhecimento e a possibilidade de uso de canais de comunicação exclusivos recompensando o alto valor gerado;
• CMP (CLIENTES DE MAIOR POTENCIAL) para os quais é necessário desenvolver esses clientes através de incentivos;
• BZs (BELOW ZEROS) que representam valor negativo para a organização;
• GRUPO DE CLIENTES INTERMEDÁRIOS mas que são lucrativos, porém sem grande expressão.

Utilizando uma ferramenta gerencial, as organizações terão informação com maior qualidade, auxiliando a ação de tomada de foco a ser atingido, oferecendo algo a mais a seus clientes, especialmente os de maior valor, e evitando a migração de sua base de clientes para a concorrência.

Portanto para uma organização, os benefícios se darão com a implementação do programa que facilitará a identificação dos clientes, diferenciado-os pelo valor e comportamento (segmentação), pela interação, quando se pode saber que suas necessidades e preferências, conduzindo à personalização ou adequação às necessidades expressas pelo cliente. A grande vantagem da TI é permitir que isto possa ser feito em larga escala.

Por Sonia Liggyeri

Conheça os mandamentos de um vendedor de sucesso

Trabalhar como vendedor não é uma atividade tranquila. Estes profissionais têm de cumprir metas, conhecer os produtos e serviços, atender e principalmente conquistar os clientes. Mas por que alguns vendedores são bem-sucedidos e outros não são?

O presidente do CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas) e autor do livro "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas" (Ed. Ferreira Negócios), Diego Maia, explica que o que diferencia estes profissionais é a maneira como lidam com os desafios da carreira.

"É possível diferenciá-los pela forma como estas pessoas encaram seu serviço. Um vendedor de sucesso faz além das suas possibilidades. Ele também tem comprometimento com a sua carreira", explica o especialista.

Conhecimento

Ele acrescenta que um vendedor bem-sucedido busca ter conhecimento e informações além do que é exigido pela profissão. Maia aconselha que estes profissionais façam cursos na área ou até mesmo livres, já que em algum momento as informações extras podem ajudá-los em uma venda.

Ele conta que um vendedor de vinhos conquistou uma rede de restaurantes porque ouviu os funcionários conversando sobre qual a diferença entre enólogo, sommelier, entre outras nomenclaturas.

Como esta pessoa tinha conhecimento da área devido aos cursos realizados, ele explicou a diferença para os funcionários, o que despertou o interesse de um comprador por este profissional. "Ele tinha um diferencial, por isso conquistou o cliente", diz.

 O especialista declara ainda que a realização de cursos aumenta o networking do profissional. Mesmo em cursos não relacionados a vendas, conhecer outras pessoas amplia as possibilidades de realizar negócios.

Mandamentos

O autor indica 10 atitudes que podem diferenciar um vendedor medíocre de um profissional de sucesso. "Estas dicas não servem somente para área de vendas, mas para as outras profissões", informa.

■Preparação: Além de cursos como graduação, pós-graduação, cursos livres de vendas, marketing, negócios e cursos livres, é aconselhável a leitura de livros e revistas;

■Planejamento de carreira: tenha em mente aonde deseja chegar. Por isso, estabeleça metas palpáveis. O especialista aconselha que as pessoas escrevam seus planos, assim não estarão somente no plano das ideias;

■Planejamento financeiro: organização financeira é fundamental, já que muitos profissionais dependem da comissão de vendas. Pense no futuro. Faça seguro especializado para área e um plano de previdência privada;

■Comprometimento: Tenha comprometimento com a empresa, com o produto e com os clientes. "É mais do que vestir a camisa", declara Maia;

■Aprender com os erros: ao errar, peça o feedback, desde o chefe até o cliente;

■Inovação: inovação não deve ser no sentido técnico ou científico. O vendedor deve colocar em prática todos os dias alguma ideia nova, como enviar artigos ou reportagens aos clientes que possam interessar, não almoçar sozinho, conhecer outros lugares, entre outras coisas;

■Networking: deve ser feito tanto com profissionais da mesma área como com os de setores diferentes. Além de manter contatos com os clientes. "É se fazer presente. É estar permanentemente em contato com as pessoas", afirma Maia.

■Faça com os outros o que você gostaria que fizessem com você: é fundamental ter ética. Ajude o cliente a crescer;

■Venda e negocie benefícios: é importante enfatizar o que o produto pode proporcionar ao cliente;

■Seja um portador de boas notícias: ninguém faz negócios com pessoas desmotivadas, por isso deixe os problemas de lado, e não os leve para o cliente.

Por Karla Santana Mamona

Como será a Empresa do Futuro

Dicas de para aumentar a rentabilidade de uma empresa e sobreviver nos tempos modernos:

1.                O cliente não tem sempre razão. Ele quer que você diga o que ele deve querer.

2.                Tamanho não é documento. O mais importante é a dimensão da visão da empresa.

3.                Seu negócio não é o que você pensa, mas aquilo que os clientes compram.

4.                O futuro não é mais dos especialistas, mas daqueles que sabem buscar as respostas do que não sabem.

5.                Não busque o ótimo, mas o suficientemente bom. E esteja aberto para atualizações.

6.                Os funcionários devem ter capital (intelectual) suficiente para continuar interessando às empresas.

7.                Não permita que táticos tomem o lugar dos estratégicos na empresa.

8.                Estimule o trabalho em equipe, mas não se esqueça dos profissionais rebeldes – fundamentais para o negócio.

Walter Longo

Logística deve fazer parte das estratégias de marketing

Em entrevista para o Portal HSM, o professor da Universidade Presbiteriana Mackenzie e especialista em logística, Márcio Dias, explica que o acelerado crescimento econômico do país tem demandado profissionais capazes de gerar inovações que tornem os processos de logística mais competitivos e sustentáveis para as estratégias de marketing das empresas. Confira:

Como o aumento da competitividade no mercado nacional tem influenciado os processos de logística?
Hoje em dia temos um consumidor mais exigente e isso, sem dúvidas, tem forçado as empresas de logística a encontrar novas formas para melhorar a qualidade de seus serviços, provendo investimentos em tecnologia e em qualificação de mão de obra.

Em quais aspectos a logística ainda é falha no Brasil?
Na minha visão, há dois aspectos principais. Primeiro, nós temos uma concentração muito grande de cargas sendo transportadas por caminhões, e pouquíssima disponibilidade para transporte aquaviário e ferroviário. Na década de 1950, por exemplo, o Brasil tinha 35 mil quilômetros de malha ferroviária e hoje só tem 30 mil, com previsão para construção de apenas mais cinco mil quilômetros até 2020.
Em segundo lugar, é preciso que as empresas estimulem a qualificação de seus profissionais para que eles partam de atividades puramente operacionais para as mais estratégicas.

Quais devem ser as competências de um profissional da área de logística no mercado atual?
Independente da formação, um profissional de logística deve ter uma visão holística da empresa e nunca uma visão umbilical. É preciso que ele tenha conhecimentos para integrar a área com os demais departamentos da organização, conhecendo e sabendo respeitar as particularidades de cada equipe.

Como a logística pode ajudar para que as atividades organizacionais se tornem mais competitivas?
A logística, quando bem realizada, além de reduzir custos interfere diretamente na percepção que o cliente final tem da empresa. Por exemplo, se e uma empresa tem um processo de abastecimento de estoque confiável, consequentemente a produção se tornará mais eficiente e o produto final terá uma qualidade diferenciada.

Como é a relação de marketing e logística nas empresas?
O Brasil de hoje está unido pela distribuição de produtos e as atividades de marketing ganharam um alcance muito maior, mas cujos objetivos dificilmente são alcançados sem que haja o controle da logística.

Qual é a maior dificuldade encontrada para a integração destas áreas?
Enquanto marketing é movido à velocidade, a logística é uma atividade que tem uma característica mais lenta, porque enfrenta muitas restrições físicas. Quantas vezes tomamos conhecimento de uma promoção no domingo à noite pela TV e quando chegamos ao ponto de venda, no dia seguinte, a promoção ainda não está lá? Por isso, digo que hoje, uma das principais características do profissional de logística é ter uma visão estratégica capaz de administrar o timing de cada área.

Como você atribui a importância da logística em cada um dos 4 P's – produto, preço, praça e promoção - do mix de marketing?
Esses quatro aspectos devem nortear todas as atividades da logística. É preciso saber quantos SKU (unidades de manutenção de estoque) o produto possui, os prazos de entrega prometidos, quem são os intermediários na distribuição, os pontos e times das divulgações e evitar perdas para reduzir custos que possam interferir no produto final.

Quais serão os desafios para que as empresas brasileiras melhorem seus processos de logística tornando-os mais competitivos nos próximos anos?
São mudanças que passam por aspectos culturais das empresas, como estímulo à inovação e à formação de competências. Além disso, o país necessita de políticas públicas que melhorem os processos de distribuição que hoje não acompanham o desenvolvimento da economia.

Por Márcio Dias

Como ser assertivo em vendas e estabelecer uma relação ganha-ganha

Veja as perguntas certas que você deve fazer para seus clientes e descobrir suas reais necessidades.

Um dos maiores erros em vendas e o mais comum de todos é o de apresentar o produto ou serviço para o cliente antes mesmo de saber os seus desejos, motivos e necessidades da compra.

Por isso, a conversa com o cliente é, sem dúvida, um dos momentos mais importantes em uma negociação para se determinar o que será oferecido e como será apresentado nosso produto ou serviço ao cliente, baseado em informações colhidas ao longo da conversa.

À medida que nos interessamos pelos nossos clientes, pelos seus desejos e motivos de compra, conseguimos compreender, se interessar por seus interesses e, consequentemente passamos a conhecer melhor nossos produtos e serviços.

Algumas dicas para cativar o cliente nesta fase inicial:

O cliente fala mais: muitas informações importantes surgem quando as pessoas falam de maneira livre e sem interrupções.

Você escuta atentamente: o cliente é quem detém as informações que precisamos saber para efetuar a venda! Por isso, é preciso deixá-lo falar para saber como vamos vender.

Como ser um ouvinte eficaz?

Mantenha o foco e procure manter olho no olho enquanto o cliente estiver falando e jamais tente fazer outra coisa ao mesmo tempo.

Caso seja necessário desviar a atenção a outro fato, peça licença à pessoa com quem estiver conversando e retorne à conversa o quão breve possível.

Fale de coisas que interessem a outra pessoa. Se você deixar o cliente expor suas ideias sem nenhuma interrupção pode descobrir o que interessa a ele. Então fale sobre isso.

Você conhece a necessidade de compra do cliente?

Perguntas abertas permitem respostas completas e informações úteis. Deste modo, você se prepara para evitar tropeços que podem comprometer a venda.

Perguntas fechadas: as perguntas fechadas permitem respostas simples e geralmente um sim ou um não sem muitas informações. Geralmente, são questões comparativas, afirmativas e assertivas, em que o cliente pode escolher e opinar sobre o assunto específico em questão.

Perguntas proibidas:

“até quanto você pretende investir?”

Esta é a típica pergunta que pode irritar e subestimar o cliente, além de ser uma questão que não oferece informações sobre a intenção de compra. O quesito preço é delicado e muitas outras expressões devem ser evitadas.

Questões relacionadas a preço geralmente podem aborrecer o cliente e podem diminuir a possibilidade de efetivar futuras vendas. Por isso, a grande tarefa de um vendedor inteligente é preocupar-se em não subestimar seu poder de compra e ser prudente em suas colocações.

Por isso, é importante ter sempre em mente quais perguntas podem ser feitas e que determinam seus reais interesses de compra. As perguntas devem estar ligadas às necessidades e perfis de cada cliente de modo que conduzam uma negociação eficaz que garanta bons relacionamentos.

Por Cida Silva

A Gestão Eficaz de Vicente Falconi

De acordo com o consultor Vicente Falconi, Liderança, Conhecimento Técnico e Método são os  três pilares que devem ser construídos de forma contínua nas organizações para obtenção de resultados positivos.

Para Vicente Falconi, consultor e professor emérito da Universidade Federal de Minas Gerais, garantir resultados eficazes por meio de uma boa gestão depende de três pontos estratégicos:

1. Liderança
2. Conhecimento técnico
3. Método

Apesar da fórmula parecer simples, é necessário desenvolver um trabalho de autoanálise e desenvolvimento das pessoas da organização. Para Falconi, a liderança é o principal item para se  chegar a uma gestão eficaz. “De nada adianta método ou conhecimento técnico se não existe liderança para fazer acontecer”, posiciona-se em seu livro “O verdadeiro poder”.

A boa governança, na visão do acadêmico é a condição fundamental para o exercício da liderança. Por isso, cabe ao líder criar metas executáveis e desafiadoras. Ao mesmo tempo ele deve promover o domínio do método pela equipe com crescimento constante nas técnicas e recursos de análise.

O líder também deve ter um perfeito gerenciamento da rotina, fornecer treinamento, inspirar as pessoas para sonhar grande, fazer coaching, promover a meritocracia, entre outros pontos. Resumidamente, liderar, na opinião do consultor, é “bater metas através da equipe fazendo certo”, como define em recente entrevista á Exame TV.

O executivo defende que alcançar os objetivos de forma ética e entusiasmada, sem ferir outras pessoas, também é o caminho para executar uma boa liderança. Sendo assim, a liderança envolve método, pois está relacionada a atingir metas; abrange cultura e recursos, porque requer o uso de todos os recursos humanos de forma eficiente e tomada de decisões baseadas em fatos e dados.

E quando se fala de meta, o executivo é enfático em suas obras de que a meta precisa ter um objetivo, um valor e um prazo. “Tem que ter um comprometimento”, reforça.

Sob o ponto de vista do conhecimento técnico, Falconi acredita que ainda há muita confusão entre conhecimento técnico e conhecimento de método. “Conhecimento técnico é o conhecimento relacionado com o processo no qual o indivíduo trabalha. Se alguém trabalha em marketing, deve ter conhecimentos profundos que são específicos dessa área”, conceitua o acadêmico em sua obra.

De acordo com Falconi, o método é o caminho para o resultado. “O método é então a essência do gerenciamento. Gestão é método”, conclui Falconi, em seu livro. Entenda-se por método a busca pela verdade, contida em informações organizacionais atuais, que serve de apoio para a tomada de decisão.

“A essência do trabalho numa organização é atingir resultados e, portanto, o domínio do método, por todas as pessoas, é fundamental. Isso é válido para todas as pessoas de uma empresa, desde seus diretores até os operadores, que devem ser envolvidos no método de solução de problemas para atingir os resultados necessários”, conclui.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Vicente_Falconi

Entenda a importância de ter uma política de backup corporativa

Segundo pesquisa internacional, Brasil é o país mais despreparado para lidar com imprevistos em relação à segurança das informações corporativas.

Acredite, desastres acontecem. Muitas vezes eles não dão sinais de sua iminência e, obviamente, não batem à porta pedindo permissão para destruir as previsões estratégicas da empresa. E adivinha qual é o capital estratégico mais valioso das empresas nesta segunda década do século 21... acertou quem respondeu Informação. Mas será que as companhias brasileiras estão dando a devida importância à prevenção contra a perda de informações, implantando políticas sérias de backup? Uma pesquisa divulgada na última terça-feira (20) mostra que não.

O Índice Global 2012 de Recuperação de Desastres da Acronis - empresa de soluções de recuperação de desastres e proteção de dados - revelou que apenas um terço das empresas brasileiras pesquisadas afirmaram que podem executar operações de backup e recuperação em caso de emergência O estudo foi realizado em 18 países durante os meses de setembro e outubro de 2011.

Executivos brasileiros não priorizam prevenção

De acordo com a Estratégia Internacional das Nações Unidas para Redução de Desastres, o mundo enfrentou 302 desastres naturais em 2011, como tsunamis e terremotos no Japão, e inundações na Austrália, Tailândia e Rio de Janeiro. No geral, os desastres totalizaram ​366 bilhões de dólares em perdas financeiras.

Apesar de o ano passado ter sido um dos anos que mais registraram catástrofes naturais, o Índice mostra que empresas em todo o mundo estão em média 14% mais confiantes quanto às suas capacidades de backup e recuperação de desastres em relação ao ano anterior. O Brasil, no entanto, ficou em último lugar na lista dos 18 países pesquisados​​, que incluiu cerca de seis mil funcionários de TI de empresas com menos de mil empregados.

Xavier Aguirre, diretor de vendas da Acronis no Brasil, lembra que a situação do Brasil nesse cenário chega a ser preocupante. "A falta de prevenção põe em risco todas as operações, clientes, acionistas, fabricantes, uma cadeia completa que envolve várias empresas e pessoas. Preocupa muito ter uma economia como o Brasil nessa posição", explica.

Na pesquisa, os países foram classificados em uma escala de -5,0 a +5,0, com base nos níveis de confiança de suas capacidades de backup e recuperação. O Brasil teve o nível mais baixo, marcando -0,9 e a Alemanha a maior pontuação, com +2,1. Segundo a pesquisa, os gerentes de TI brasileiros entrevistados expressaram uma significativa preocupação em relação à qualidade de gerenciamento de seus sistemas de backup e recuperação de desastres, questionando se os recursos para implementar medidas abrangentes estão sendo usados ​​pelas empresas que eles representam.

Embora os gestores tenham se queixado da ausência de recursos e políticas de gerenciamento de backup, apenas 13% dos CIOs brasileiros acreditam que suas equipes de segurança estão qualificadas para executar tais operações em caso de emergência (ataques pela internet ou desastres naturais, por exemplo). Outros 44% dizem que seus executivos de negócios (CEOs) não estão dispostos a implementar operações de segurança contra desastres e backups de suas organizações.

O preço do apagão

Todo mundo já ouviu falar no tal "sistema que caiu". Em todas as operações automatizadas - e são muitas, desde bibliotecas até bancos -, os clientes dependem do sistema de computadores. Muitas vezes sequer há alternativas quando é detectada uma sobrecarga, falha ou parada para manutenção. E o resultado todos nós conhecemos. Imagine se, por uma intervenção do acaso, todo o sistema for irreparavelmente danificado. Afinal, nunca se sabe se o Anonymous vai entupir os servidores de acesso da empresa ou quando uma tormenta de verão vai detonar tudo.

O prejuízo para as empresas brasileiras, segundo a pesquisa, chega a ser de até US$ 300 mil por ano devido a essas paradas nos sistemas. Por outro lado, erros humanos também podem comprometer os processos: entre os entrevistados no Brasil, 64% disseram que o fator que mais contribui para o tempo de inatividade é o erro humano.

Tiago Cardoso, gerente das operações locais da Acronis, explica que o Brasil se preocupa muito com o crescimento da infraestrutura e esquece de investir em maneiras de proteger e salvar os dados em caso de imprevistos. Mas quem não planeja, paga mais caro. "Como o empresário não tem dinheiro sobrando, investe no crescimento, mas não investe em segurança. Quando não planeja, ele não está correndo apenas o risco de pagar mais caro, mas de ir à falência. Grande parte das empresas que não conseguem recuperar seus dados em até 10 dias, não têm outra saída", diz.

Mas também há um dedo de cultura tupiniquim em relação a investimentos nesse panorama. Além de a grana ser curta, não é um investimento que dá retorno imediato, embora seja necessário. Se for comparar os custos de se ter uma infraestrutura alternativa para casos extremos ou um espaço em nuvem pública ou privada (29% das empresas disseram ter planos para investir em cloud computing), não se compara ao risco de ir à falência por conta de intempéries da natureza ou erros humanos.

Por Eber Freitas

Geomarketing uma poderosa forma de Análise de Negócios

Geomarketing também conhecido como Marketing Geográfico ou GIS Geographic Information System.

Tecnologias e metodologias inovadoras no uso do Geomarketing – ferramenta que analisa variáveis relevantes para o marketing de acordo com o comportamento do mercado em determinadas regiões – têm incentivado o seu reconhecimento por parte das empresas. E a tendência em 2012 é de crescimento.

 Uma dessas inovações está diretamente relacionada ao IBGE que modernizou o formato de coleta e apuração do Censo. Na última coleta de dados, o processo passou a ser totalmente informatizado, com a realização das entrevistas em computadores de mão equipados com receptores GPS e mapas digitalizados. Essas informações acabam sendo extremamente úteis na hora de criar estratégias de marketing específicas.

 Pesquisa realizada pela Amcham com 41 gestores e diretores de marketing e comunicação apontou que 61% acreditam que o Geomarketing ajuda a ganhar conhecimento do mercado. Outro ponto importante, lembrado por 29%, é a promoção direcionada para produtos e serviços. A estratégia permite criar produtos específicos para uma determinada região e divulgá-los também de forma personalizada.

 Esse tipo de preocupação faz com que o cliente/consumidor se sinta valorizado e adquira um produto que foi desenvolvido e pensado exclusivamente para ele.

 A pesquisa também destaca que dois fatores principais devem influenciar no aumento do Geomarketing:

 • crescimento da concorrência e busca por nichos de mercado (46%);

 • desenvolvimento de classes com poder de consumo em novas regiões (27%).

 Empresas de varejo, como O Boticário, por exemplo, utilizam a geoinformação na hora de escolher seus pontos de venda. Por meio de um sistema de mapas eletrônicos é possível analisar mercados consumidores, distâncias entre lojas e identificar possibilidades de crescimento.

 O mercado de imóveis é outro exemplo. Empresas como Tecnisa e Lopes usam ferramentas de análise geográfica e redes sociais para escolher os locais dos futuros empreendimentos e também para a venda de imóveis.

 No entanto, apesar das empresas terem uma visão positiva sobre a ferramenta e acreditarem no seu potencial, ainda é necessário aumentar os investimentos para seu uso, também uma boa perspectiva para 2012. Na pesquisa da Amcham, 46% afirmam que já aplicam recursos ou pretendem fazer isso nesse ano em pesquisas de mercado. Outros 37% dizem o mesmo de olho em promoção de produtos. Vale a pena avaliar como adequar essa ferramenta ao seu negócio.

Por HSM

Contabilistas ganham importância diante das exigências crescentes

Vai bem longe o tempo em que a função de uma empresa de contabilidade era apenas emitir guias para o pagamento de impostos. Desde os anos 1980, quando a Receita Federal começou a se estruturar com o objetivo de reduzir os índices de sonegação, o processo de informatização ganhou força e agora possibilita um cruzamento de informações cada vez mais efetivo. Inovações como a nota fiscal eletrônica e o Sistema Público de Escrituração Digital (Sped), entre outras, tornaram-se familiares para os contribuintes, principalmente para as pessoas jurídicas.

Os novos tempos exigem cuidado redobrado na coleta e envio das informações para o Fisco, além de maior especialização dos profissionais de contabilidade. Neste cenário, o trabalho de elaboração das declarações do Imposto de Renda (IR) para as pessoas físicas perdeu espaço nos escritórios de porte médio, embora ainda tenha peso considerável no faturamento das pequenas firmas e dos profissionais autônomos.

Para a Rosário Contabilidade, de Porto Alegre (RS), há 42 anos no mercado e que emprega 16 pessoas, o serviço de preenchimento dessas declarações não tem grande significado financeiro e praticamente se limita aos sócios das companhias atendidas. O mesmo acontece na Confirp, de São Paulo, no ramo há 25 anos. As cerca de 550 declarações feitas por ano respondem por no máximo 10% do faturamento, garantido por uma carteira de aproximadamente 940 empresas de todos os portes. Apesar de o atendimento a pessoas físicas ser restrito, a Confirp reforça seu time de 15 contadores nos dois meses que antecedem a entrega do IR, marcado para 15 de abril, contratando principalmente auxiliares para a realização dos trabalhos acessórios como a coleta e ordenação de documentos.

No entanto, para firmas de contabilidade menores ou para os autônomos, esses dois meses de "safra" podem significar até três vezes o faturamento de um mês. O trabalho custa de R$ 70 a R$ 8 mil, dependendo de sua complexidade. Este não é o caso do contabilista Alfredo dos Santos Neto, que trabalha por conta própria há 22 anos. Em 2011, o profissional fez cerca de 25 declarações, cobrando entre R$ 70 e R$ 160. "As pessoas chegam aqui por indicação de clientes e amigos porque não faço nenhum tipo de divulgação. Mesmo assim, a procura aumenta todos os anos", comenta. A renda obtida com a atividade representa aproximadamente 10% do que fatura com o trabalho de assessoramento contábil para empresas.

Apesar das facilidades para declarar no modelo simplificado, as crescentes exigências do Leão aumentaram a preocupação de pessoas físicas obrigadas a apresentar o modelo completo, abrindo uma nova frente de negócios para os contadores. "Os grandes pagadores estão contratando serviços especializados para o acompanhamento mensal de suas receitas e o recolhimento dos impostos, a exemplo do que fazem as empresas, evitando problemas futuros e o pagamento de multas", explica Richard Domingos, diretor-executivo da Confirp. A crescente procura por parte de um público mais abonado também foi constatada por Márcia Tavares Sobral, da MTavares Contadores, escritório em atuação há 10 anos no Rio de Janeiro. A empresa tem 22 funcionários, 16 deles contadores.

Apesar de limitar o trabalho de atendimento à pessoa física a cerca de 100 declarações por ano, elas chegam a representar 50% do faturamento no tempo de safra do IR. Motivo: o serviço custa a partir de R$ 550. "Grande parte desse público é formado por sócios das empresas que atendemos e para quem fazemos o planejamento tributário, um trabalho que exige uma especialização crescente", diz Márcia.

A necessidade do constante aperfeiçoamento dos profissionais é enfatizada por todos. "Os serviços dos contadores estão sendo muito valorizados em função de sua crescente complexidade", explica José Maria Chapina Alcazar, presidente do Sindicato das Empresas Contábeis e de Assessoramento no Estado de São Paulo (Sescon-SP). "Hoje, a principal atividade dos contadores é analisar os orçamentos contábeis de seus clientes para definir a estratégia a ser adotada para diminuir a carga tributária, obedecendo às normas legais." Uma decisão errada pode significar grandes prejuízos.

Alcazar lembra, por exemplo, que a decisão de adotar o Simples Nacional precisa ser reavaliada a cada ano. "Se a empresa vai passar por uma expansão, pode ser mais adequado optar pelo lucro real", explica o presidente do Sescon-SP.

Outra atribuição é o cumprimento das obrigações acessórias. Segundo Jaime Gründler Sobrinho, sócios da Rosário Contabilidade, existem cerca de 150 obrigações. O Sped Contábil, anual e do âmbito do governo federal, é uma delas. Esquecer essa exigência implica multa de R$ 5 mil por mês.

Por Jane Soares

Associado ao BI (inteligência de negócios), o ERP (sistema de gestão) volta ao topo das prioridades

Tecnologia é alvo de empresas de todos os portes para aprimorar gestão de negócios, que se tornaram mais complexos e competitivos.

Na última década, o ERP desempenhou o papel de garoto-propaganda para projetos de TI que ficaram na promessa e não foram entregues. Isso aconteceu após implementações complexas que levaram anos para serem concluídas. Colaborou ainda a customização em massa necessária, e em outros casos, a adoção parcialmente realizada. Bilhões de dólares foram gastos apenas para contar com um ERP que funcionasse como o esperado. Esse é o balanço das principais consultorias do setor.

Agora, o sistema está de volta. E não apenas nas grandes empresas que procuram atualizar sistemas legados. De acordo com pesquisas da Forrester Research, cerca de uma em cada quatro pequenas e médias empresas (PMEs) quer atualizar o ERP existente ou implementar um novo nos próximos 12 meses.

Muitas delas são de pequeno e médio portes que ficaram anos usando outras alternativas para apoiar o comando, mas agora precisam elevar a gestão de seus negócios, diz China Martens, analisa da Forrester Research.

“Os negócios estão se tornando mais complexos por motivos diversos que incluem crescimento rápido ou operações em mais de um país, e eles precisam garantir mais disciplina aos processos”, diz ela. “Estamos vendo mais implementações de SaaS, já que as pequenas e médias empresas têm uma equipe limitada ou inexistente de TI. Isso torna um pouco mais fácil para eles realizarem esse movimento”, observa.

Na nuvem, a modalidade software como serviço (SaaS) é a de maior expansão, segundo dados da Forrester Research. Até 2015, o instituto de pesquisas acredita que o modelo vai movimentar 78,4 bilhões de dólares em todo o mundo, ante os 21,2 bilhões de dólares em 2011. CRM, gestão de capital humano (HCM), software de colaboração, procurement e ERP são as tecnologias que mais serão adotadas na cloud nos próximos meses.

A Forrester aponta que cerca de 9% das companhias estão usando alguma forma de ERP baseado em SaaS, sendo que dois terços utilizam para complementar os sistemas de ERP on premise. Nos anos seguintes, acredita-se que a penetração será duas vezes maior, com mais de 15% das organizações planejando comprar o sistema na nuvem até 2013.

“Hoje, o ERP extrapolou fronteiras e conquistou áreas funcionais da organização, ganhou funcionalidades analíticas e ainda de aproximação com o consumidor a partir da integração com o CRM”, argumenta Ricardo Neves, líder de Consultoria em TI da PricewaterhouseCoopers (PwC). Para ele, o BI torna a tecnologia mais poderosa, porque consegue capturar a informação de forma consistente, e ainda aprimora e agiliza as tomadas de decisão.

Segundo Neves, não faz muito tempo as companhias que buscavam revisar o ERP, ou então implementá-lo pela primeira vez, queriam atender somente às necessidades do backoffice e, aos poucos, adotavam outros módulos e funcionalidades, unindo todas as áreas da companhia.

“Agora, elas querem agregar valor e diferencial. Por isso, logo no início do projeto, partem para uma solução que realize análises e também tenha componentes da indústria de atuação”, avalia Denise Marconi, diretora da área de Enterprise Application da consultoria de TI da PwC. Na visão da executiva, o BI é a cobertura e não só a cereja do bolo do ERP e esse bolo está cada vez maior provendo mais e mais informações para a camada de inteligência.

Neves e Denise indicam que contrariando especulações de que o ERP iria morrer aos poucos e não haveria mais terreno fértil para a solução, 2011 foi ano de procura, especialmente pelas pequenas e médias empresas. A busca por recursos analíticos é uma movimentação em expansão, acreditam.

Números do Gartner mostram a evolução do mercado. Em 2011, o ERP gerou receita de 802,6 milhões de dólares no Brasil. Sendo que a expectativa para 2012 é de 999,1 milhões de dólares e no próximo ano 1.212,3 bilhão de dólares. A expansão mundial acompanha esse ritmo e caminha a passos largos. Neste ano, o instituto espera que a tecnologia some 25.344,3 bilhões de dólares em solo nacional.

Por Déborah Oliveira e Solange Calvo

Não me chame de USUÁRIO FINAL

Esses termos carregam conceitos que, de forma inerente, desvalorizam o usuário.

A palavra “usuário final” também deveriam importar para você, porque elas revelam a mentalidade da sua equipe de TI. Os termos carregam conceitos que, de forma inerente, desvalorizam o usuário, ainda que as pessoas que os estejam usando não estejam conscientes disso. Na era de consumerização, onde as pessoas estão declarando controle, ou pelo menos copropriedade, na maneira como trabalham e das ferramentas que utilizam, estes termos surgem com certa sutileza.

O que há de errado com “usuário final”? Muitas coisas!

Você é uma máquina sem identidade no processo de trabalho?

Aí é que vem então o termo “usuário final”. Seu significado original não é tão obscuro quanto “consumidor”, mas com o tempo passou a representar o “receptor sem opinião”, um consumidor de qualquer coisa que a TI ofereça.

O termo usuário final vem da época do computador central, no qual pouquíssimas pessoas em uma organização viam, muito menos trabalhavam com, um computador. Um “usuário” era a pessoa que de fato trabalhava com o computador central, e um “usuário final” era a pessoa em qualquer outro lugar da organização que obtinha os relatórios gerados pelo computador; o usuário no final do processo que começava com o computador gerando resultados.

Nos anos 70 e 80, alguns profissionais de TI que favoreceram o termo mais simples “usuário” ironicamente transformaram-se em “usuário final” devido à associação do termo com dependentes de drogas. Eu ainda ouço veteranos de TI expressarem seu desconforto devido à conotação de dependentes de drogas com “usuário”. Hoje em dia, pelo fato da linguagem popular ter mudado de “usuário” para termos mais específicos como, por exemplo, “maconheiro”, “cheirador” e “craqueiro”, essa associação pós anos 60 está desaparecendo.

Conforme as pessoas começaram a utilizar os computadores diretamente em meados dos anos 80, a TI continuou os tratando como usuários finais, receptores no final do processo, não diretamente parte deste. Ouço muito sobre esse divórcio quando falo com gerentes de TI. (Diretores Executivos de Informação estão menos propensos a serem tão divorciados porque têm que colaborar com os gerentes de unidades de negócios. Técnicos de suporte e outros ada área de TI que estão “incluídos” no pessoal da empresa também não são tão separados das pessoas as quais servem, dada a relação pessoal próxima que geralmente se desenvolve).

O rótulo “usuário final” deixa que TI trate as pessoas como os fornecedores tratam os consumidores: máquinas sem identidade que aceitarão o que lhes é dado e farão o que lhes for dito, com cérebro opcional. É por isso também que “erro do usuário” é um diagnóstico de TI comum, em vez de um design ruim, porque leva a mentalidade de que as pessoas são o problema, a menos que só façam o que lhes for dito.

O que você fala influencia o que você pensa e faz

A esta altura, tenho certeza de que muitos leitores estão indignados, exclamando que não veem os usuários desta forma passiva. Tenho certeza de que isso seja verdade quando eles realmente pensam sobre o assunto. Mas a linguagem é perniciosa, e na maioria das vezes a usamos sem autoanálise minuciosa. Sua sutileza combina para nos mover em direções que não esperávamos, e em muitos casos para confirmar os prejuízos que não gostaríamos de admitir, mesmo para nós mesmos. Sabemos que isso é verdade a partir da linguagem “inocente” do sexismo, racismo, classismo e homofobia. É tão verdade quanto nas relações de TI/usuário.

Não quero sugerir que aqueles que usam o termo “usuário final” tenham a intenção de humilhar as pessoas. Longe de mim ser a polícia do pensamento ou do politicamente correto. Mas quero, sim, sugerir que você mude seu vocabulário de forma consciente para termos que não moldem a outra pessoa como uma entidade passiva, porque assim você reformará algumas das suposições sutis em seu cérebro e começará a lidar com as pessoas de uma maneira diferente, de forma que as honre mais e gere o tipo de relacionamento que todos dizem querer com o usuário.

Da mesma forma, as pessoas precisam parar de se deixar serem chamadas de “usuário final”, como parte de declarar seus papéis ativos na relação.

As palavras tem poder. Quando você escreve ou fala, esteja ciente desses termos. Quem sabe em alguns anos, teremos nos reprogramado para realmente pensar sobre as pessoas de uma maneira confiante para formar a a base do fenômeno da consumerização. Isso será igualmente bom para usuários e a equipe de TI.

Não se esqueçam de que são os “usuários” que: negociam pedidos com clientes, pagam fornecedores, planejam a produção, expedem os produtos, programam fretes, contratam funcionários, promovem os produtos, aprovam crédito e, portanto geram a informação sem a qual a Tecnologia da Informação não existiria.

Adaptado de um texto de Galen Gruman