Quem nunca foi às
compras e se deparou com um vendedor insistente ou, até mesmo, desagradável?
Talvez alguns profissionais não saibam, mas uma frase mal colocada pode afetar
diretamente a negociação. Sejam nas vendas corporativas ou no varejo, práticas
como a “Empurroterapia”, perguntas como “Não vai levar nada para sua namorada,
sua avó, sua tia?” ou apelos do tipo “Dá uma força, por favor, preciso bater
minha meta” podem fazer com que o consumidor se afaste sem comprar nada não
apenas naquele dia, mas por um longo período.
Muito pouco preparados
e mal instruídos, os vendedores, geralmente, preocupam-se apenas em concretizar
logo a negociação e se esquecem de focar no que é mais importante: o que o
cliente, de fato, necessita ou se interessa. Quase sempre pressionados por
metas, eles costumam pôr em prática o que eu chamo de “Empurroterapia”, ou a
mania de pressionar o cliente a adquirir, a qualquer custo, o produto ou
serviço.
Estimulados a
fazer pressão, os profissionais também costumam errar – e muito – no momento de
perguntarem algo aos consumidores. Em determinadas situações, um bom
questionamento pode gerar compras que não estavam previstas. No entanto, o
contrário também se faz verdadeiro: a indagação errada pode provocar a troca
imediata de loja ou de empresa, no caso dos negócios corporativos. Alguns
exemplos disso, principalmente do varejo: “E para ela, não vai levar nada?”, “É
só isso mesmo?”, “Leva mais coisa, consigo oferecer um desconto maior ou
parcelar em mais vezes”.
Esta última
colocação nos leva a outro ponto fundamental na condução de um negócio. O
oferecimento demasiado de descontos ou parcelamentos também pode não agradar
quem está à procura de algo. Antes de pagar menos, o consumidor pretende ter o
produto ou serviço adquirido por razões mais importantes naquele momento, como,
por exemplo, o conforto da família para quem procura um carro – talvez, a
pessoa aceite até pagar mais caro por um veículo maior, mas o vendedor mantém o
foco apenas em oferecer boas condições para a compra do modelo solicitado num
primeiro momento.
Vale ressaltar que
a prática desses erros não é, exatamente, culpa de quem vende. Quase sempre,
esses profissionais não recebem treinamento algum, são contratatos em um dia e
no outro já vão para a “linha de frente”, sendo cobrados por chefes e clientes.
Para que este cenário seja mudado, são necessários treinamento e o conhecimento
de técnicas, com a capacitação partindo dos líderes da equipe que, por sinal,
muitas vezes também cometem os mesmos erros. Ou seja, um bom time de vendas só
será concretizado quando os que o coordenam passarem por cursos especializados
e se tornarem capazes de espalhar as “boas práticas” aos demais.
Autor Marcelo Ortega
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