A análise da perda de vendas é mais
eficaz como instrumento de acompanhamento do que a porcentagem da cota
alcançada, pois analisa não só os resultados obtidos, mas também quantos
negócios foram perdidos para a concorrência. Ao calcular o valor total das vendas
perdidas e comparar esse número com o potencial daquela região, você consegue
analisar melhor a performance de um vendedor.
Quando uma venda é perdida, também
temos de analisar outros fatores importantes:
a) Um cliente
perdido não significa apenas a perda imediata de faturamento no presente, mas
de outros negócios no futuro, possivelmente.
b) Um cliente
perdido para a concorrência significa que ficamos mais fracos e a concorrência
mais forte.
Ao focar apenas na porcentagem da cota
alcançada, é muito comum subestimarmos o potencial de negócios possíveis no
mercado e superestimamos o sucesso do vendedor.
Do ponto de vista do desenvolvimento
integrado de negócios, é preciso ficar claro que não se deve focar apenas no
sucesso individual do vendedor, mas sim olhar para o potencial de faturamento
de um território/região e ver quanto disso a empresa está aproveitando.
Infelizmente, em geral vemos o
contrário - cotas e metas estabelecidas arbitrariamente, sem levar em conta o
potencial do mercado.
O sucesso do planejamento em vendas
está diretamente ligado à nossa compreensão de quais são os números importantes
a serem administrados, onde eles deveriam estar e como seus vendedores chegaram
a eles. A análise da perda de vendas vai ajudá-lo, com certeza, a encontrar
esses números.
Por Paul DiModica
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