Primeiro estágio.
- Faça boas
perguntas.
- Não discuta
números antes de explicar o valor da solução que você oferece.
- Lembre-se de
que objeções são sinais de compra.
- Faça uma
apresentação clara sobre como seu produto ou serviço poderá ser utilizado.
- Verifique se
o cliente tem autonomia para negociar com você.
- Não mencione
desconto ou prêmios nessa fase.
- Saiba
claramente a partir de que número o negócio deixa de ser interessante para
a organização e para você.
Segundo estágio
- Alterne
perguntas fechadas e abertas.
- Repita com
suas próprias palavras aquilo que entendeu ser uma necessidade e/ou um
desejo do cliente.
- “Eu não pago
mais que R$800,00!” Não se intimide com frases como essa e ressalte a
qualidade do produto ou serviço.
- Encontre
mais informações importantes.
- Momentos de
silêncio são normais, desesperar-se é impróprio nessas ocasiões.
- Anote cada
acordo fechado, ponto a ponto.
- Tente
descobrir características peculiares e quais pontos da negociação o
cliente valoriza mais.
- Nunca ceda algo
de graça.
Por
Wanderley Cintra
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